Для роста продаж в страховании!

Ошибка	Последствия
1. Страхователи находятся целый год без присмотра?	Отсутствует система сопровождения КБ (клиентской базы), вследствие чего клиенты разбегаются по конкурентам, а в отчетности % конверсии по пролонгации держится на уровне 50%, что может быть гораздо выше.
2. Не работает канал "Рекомендации".	Это универсальный канал продаж в страховании, который подходит абсолютно всем страховым посредникам! Всем без исключения! Из-за неработающего канала можно упускать до 35% общей прибыли.
3. Новых клиентов и базу пролонгации обрабатывают одни и те же менеджеры.	Вы, как собственник, теряете из-за этого в прибыли, потому что текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем привлечение новых, и эту прибыль вы добровольно отдаете менеджерам за былые услуги.
4. Нет руководителя отдела продаж (РОПа).	Без присмотра и постоянного контроля ежедневно, менеджеры выдают худшие показатели, чем могли бы делать под присмотром. Цифры пугают. Эффективность работы может снижаться на 50% (За что вы платите?)
5. Не выставлен план продаж.	"Цель без плана - это просто мечта" Антуан де Сент-Экзюпери. Именно поэтому менеджеры просто не знают куда идти, не понимают как выглядит цель, и на выходе не показывают нужный результат, а вам из-за этого сложно спланировать свою прибыль.
6. Нет системы обучения новых сотрудников.	Это одна из главных причин большой текучки в отделе продаж, ведь необученные новички выгорают при первых отказах, как мотыльки на огне. Именно поэтому они видят только один выход из такой ситуации: бежать и не оглядываться.
7. Нет системы тестирования текущих продавцов.	Даже у лучших из лучших иногда случаются провалы в памяти, а это напрямую сказывается на объеме продаж и вашей прибыли.
8. С менеджерами не проводятся ежедневные планерки.	На ежедневных планерках обсуждаются итоги отработанного для и постановка планов на текущий. Это те точки контроля, без которых сложно контролировать выполнение плана. А если его не контролировать, то и выполняться он будет нерегулярно.
9. Новые лиды, которые обратились в вашу компанию, но не заключили договор исчезают в мусорном ведре.	При этом, заплатив за них, вы добровольно выбрасываете большую часть бюджета на ветер.
10. Отсутствует книга продукта.	Если менеджер не знает продукт – он продаст только тем, кто готов и так купить без его помощи, а это уже не отдел продаж, а отдел сбыта.
11. Отсутствует книга продаж.	Без книги продаж менеджеры не знают как, что и когда говорить клиентам, часто не понимают сам бизнес-процесс, вследствии чего, сливают большинство сделок.
12. Отсутствует книга отзывов.	Книга дозакрывает сомневающихся клиентов. Когда страхователи видят как продукт реально помогает другим людям, они сами себя начинают уговаривать на покупку. Ее отсутствие напрямую сказвается на выручке.
13. Менеджеры, которые не делают план, получают не намного меньше тех, кто его делает.	Неэффективная система мотивации может тормозить даже лучших продажников. Зачем стараться, если не делая план, можно получать почти столько же, когда весь месяц в поте лица его делаешь.
14. Не замеряется % конверсии по каналам продаж.	Бизнес – это математическая модель. Без аналитики в отделе продаж, как без компаса в океане. Не зная своих цифр, невозможно правильно планировать прибыль, и влиять на узкие места воронки продаж.
15. Отсутствуют маркетинговые программы.	Без продуманного маркетинга, менеджерам будет крайне тяжело закрывать сделки в условиях нынешней конкуренции. Поэтому, если продавец не знает как минимум 3 причины, почему страхователь должен купить здесь и сейчас, так и будет не закрываться какая-то часть сделок. И это тоже ваши финансовые потери...

КЕЙС

Львов Константин. Генеральный агент доп. офиса СПАО «Ингосстрах»

Давно задавался вопросом повышения эффективности своего отдела продаж. Организовывал работу офиса самостоятельно, без какого-либо наставничества. Другими словами, учился на своих ошибках. В результате, глядя на организацию работы, мне было очень проблематично оценить правильность построения отдела продаж. Вроде все работает, но далеко не на 5+ Чтобы наладить работу в офисе, был составлен план мероприятий. Начали с подбора персонала, далее ввели необходимую систему отчетов (ежедневные, еженедельные и т.д). Разработали систему оплаты труда, завязав ее на ключевые показатели, разделили отдел продаж на две логические составляющие: пролонгация и привлечение новых клиентов. Конечно не всем сотрудникам нравятся изменения… С некоторыми пришлось распрощаться. Очень полезным оказался заранее подготовленный «Вводный курс в страхование». Экономится много времени при отборе кандидатов на работу. Вводный курс помог стандартизировать базовые знания стажеров. Благодаря ежедневным отчетам, и я, и сотрудники видим результативность работы офиса!

18 ИЮНЯ В 15.00 МСК бесплатный онлайн мастер-класс: "ПРИБЫЛЬНАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ СТРАХОВОГО АГЕНТА"