15 ошибок в отделе страхования:
Ошибка | Последствия |
1. Страхователи находятся целый год без присмотра? | Отсутствует система сопровождения КБ (клиентской базы), вследствие чего клиенты разбегаются по конкурентам, а в отчетности % конверсии по пролонгации держится на уровне 50%, что может быть гораздо выше. |
2. Не работает канал "Рекомендации". | Это универсальный канал продаж в страховании, который подходит абсолютно всем страховым посредникам! Всем без исключения! Из-за неработающего канала можно упускать до 35% общей прибыли. |
3. Новых клиентов и базу пролонгации обрабатывают одни и те же менеджеры. | Вы, как собственник, теряете из-за этого в прибыли, потому что текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем привлечение новых, и эту прибыль вы добровольно отдаете менеджерам за былые услуги. |
4. Нет руководителя отдела продаж (РОПа). | Без присмотра и постоянного контроля ежедневно, менеджеры выдают худшие показатели, чем могли бы делать под присмотром. Цифры пугают. Эффективность работы может снижаться на 50% (За что вы платите?) |
5. Не выставлен план продаж. | "Цель без плана - это просто мечта" Антуан де Сент-Экзюпери. Именно поэтому менеджеры просто не знают куда идти, не понимают как выглядит цель, и на выходе не показывают нужный результат, а вам из-за этого сложно спланировать свою прибыль. |
6. Нет системы обучения новых сотрудников. | Это одна из главных причин большой текучки в отделе продаж, ведь необученные новички выгорают при первых отказах, как мотыльки на огне. Именно поэтому они видят только один выход из такой ситуации: бежать и не оглядываться. |
7. Нет системы тестирования текущих продавцов | Даже у лучших из лучших иногда случаются провалы в памяти, а это напрямую сказывается на объеме продаж и вашей прибыли. |
8. С менеджерами не проводятся ежедневные планерки. | На ежедневных планерках обсуждаются итоги отработанного для и постановка планов на текущий. Это те точки контроля, без которых сложно контролировать выполнение плана. А если его не контролировать, то и выполняться он будет нерегулярно. |
9. Новые лиды, которые обратились в вашу компанию, но не заключили договор исчезают в мусорном ведре. | При этом, заплатив за них, вы добровольно выбрасываете большую часть бюджета на ветер |
10. Отсутствует книга продукта. | Если менеджер не знает продукт – он продаст только тем, кто готов и так купить без его помощи, а это уже не отдел продаж, а отдел сбыта. |
11. Отсутствует книга продаж. | Без книги продаж менеджеры не знают как, что и когда говорить клиентам, часто не понимают сам бизнес-процесс, вследствии чего, сливают большинство сделок. |
12. Отсутствует книга отзывов. | Книга дозакрывает сомневающихся клиентов. Когда страхователи видят как продукт реально помогает другим людям, они сами себя начинают уговаривать на покупку. Ее отсутствие напрямую сказвается на выручке. |
13. Менеджеры, которые не делают план, получают не намного меньше тех, кто его делает. | Неэффективная система мотивации может тормозить даже лучших продажников. Зачем стараться, если не делая план, можно получать почти столько же, когда весь месяц в поте лица его делаешь. |
14. Не замеряется % конверсии по каналам продаж. | Бизнес – это математическая модель. Без аналитики в отделе продаж, как без компаса в океане. Не зная своих цифр, невозможно правильно планировать прибыль, и влиять на узкие места воронки продаж. |
15. Отсутствуют маркетинговые программы. | Без продуманного маркетинга, менеджерам будет крайне тяжело закрывать сделки в условиях нынешней конкуренции. Поэтому, если продавец не знает как минимум 3 причины, почему страхователь должен купить здесь и сейчас, так и будет не закрываться какая-то часть сделок. И это тоже ваши финансовые потери... |