ПЕРВЫЙ ТРЕНИНГОВЫЙ ЦЕНТР ПО ПРОДАЖАМ В СТРАХОВАНИИ

Что изменилось в урегулировании в 2019 году?

Вчера на занятии интенсива "Страховой лидер 2.0", приглашенный эксперт по урегулированию Владимир Тюрин, поделился с агентами ценной и актуальной информацией 🚨📎Изменения в ОСАГО от виновника до фин. Омбудсмена.

🖍️Что изменилось с 1.05.2019 для виновников ДТП?

🖍️Что требуется от них сейчас?

🖍️Кто такой финансовый омбудсмен?

🖍️Кто и как может к нему обращаться?

📢Страховой лидер - это авторский двухмесячный онлайн - интенсив для страховых агентов. Во время прохождения курса, агенты не только прокачивают свою внешнюю и внутреннюю экспертность, но и увеличивают продажи!Интересно узнать, как можно помочь своим страхователям, и увеличить их уровень лояльности? Посмотреть полную версию выступления можно прямо сейчас на Ютуб - канале Анастасия Белокурова

https://www.youtube.com/watch?v=DlGCCoYxrtw

Самая большая ошибка при кросс-продажах!

Когда речь заходит о кросс-продажах, от собственников страховых агентств я частенько слышу: «не, у нас это не продается», «в нашем регионе это никого не интересует», «предлагаем, но никому ничего не нужно». Таким образом, они перефразируют ответы своих менеджеров по страхованию.

Давайте сразу определимся кто эти менеджеры. Состав наемных сотрудников, работающих на входящем потоке, и оформляющие в 90% случаев только полисы ОСАГО.

Да, друзья, мне очень сложно назвать отделом продаж – отдел сбыта. Помните ведь в чем разница?

Отдел продаж – продает, отдел сбыта – отгружает. В последнем покупают те, кто уже и так был готов купить (не стоит напрягаться).

Я часто провожу для них тренинги и, общаясь с ними напрямую, давно уяснила, что все остальные добровольные виды ОЧЕЕЕНЬ многие из них расценивают исключительно как навязывание услуг.

Но самое интересное, что когда начинаем потом продавать – бац, а продается, оказывается. И правда… Надо ведь, покупают же…

У меня много статей про ценность продукта, про то, что крайне важно ее показывать. Но все же самой большой ошибкой я считаю – отсутствие веры в продукт у самого продавца.Кстати, со страховыми агентами, работающими сами на себя, такая проблема не частый случай. Их уровень финансовой грамотности на порядок выше. Они во всех красках осознают, КАК продукт может помочь. Уверенно улыбаясь во время сделки, они в спокойном режиме показывают ценности (начинку), а не ведут мучительную борьбу с самим собой. Кто из агентов сейчас себя узнал?

Люди покупают у людей. И даже если продавец владеет всеми на свете техниками продаж, но при этом не вкладывает душу, и не испытывает любви к продукту – ему не поверят. А потом мы говорим, что ничего никому не нужно, и никто ничего не хочет.

Высоких Вам продаж!

4 правила успешного страхового агента

Более половины всех страховых агентов уходят из бизнеса в первый же год, по сути, так его и не начав. Бытует мнение, что страхование продается мучительно сложно. Что никому это не нужно. И что нужно быть продавцом от Бога, чтобы хоть что-то заработать в этой сфере.

Да, страхование – это продажа сложных финансовых продуктов. Внимание! Я не включаю сюда автогражданку.

Сами страхователи не спешат расставаться с деньгами, и не выстраиваются в очередь за покупкой дорогих полисов КАСКО или ИФЛ. Страхование нужно продавать! Не впаривать, а продавать, демонстрируя свой экспертный уровень!Как и в любой продаже тут важен системный подход. А как показывает практика, более трети агентов отказываются продолжать бизнес, как раз из-за непонимания системы продаж в страховании!

Поэтому сегодня поговорим о правилах, с помощью которых успешные страховые агенты выстраивают прибыльный, перспективный и процветающий бизнес.

Правило № 1

Страхование – это осознанный выбор.

Сюда не заходят на пару-тройку месяцев срубить денег, и уехать жить к океану. Страховой бизнес – это не разовые продажи. Это многолетняя системная работа со страхователями.

Правило № 2

Необходимо быть экспертом.

Результат, который получает ваш страхователь – это ваш результат, как эксперта. Простыми словами – ваши кейсы и отзывы, разговоры за вашей спиной (сарафанное радио). Непрофессиональный подход – это когда у клиента складывается мнение, что с него просто «содрали» денег.

Правило № 3

Холодные продажи в страховании отмирают.

Чтобы совершить покупку и подписать дорогостоящий договор, нужно заслужить доверие. Без доверия полисы не продаются!

Правило № 4

Успешными агентами не рождаются, ими становятся.

Большой путь начинается с одного шага. Страховой агент должен понимать все процессы в своем бизнесе на самом элементарном уровне. Невозможно прийти в бизнес без опыта, и сразу начать делегировать задачи на наемных работников. Точки контроля не будут определены. Нет контроля – нет понимания процесса работы.

Высоких Вам продаж!

Как статус эксперта помогает зарабатывать, и экономить время клиента?

Так уж сложилось, что за все в этой жизни, мы платим либо временем, либо деньгами.Все мы хотим иметь дело только с экспертами. Обычная продажа у эксперта превращается в партнерскую выгодную сделку. Там редко встает вопрос цены и торга.А вы партнеры со своими страхователями?Если спустя год, клиент думает, что продлить полис можно не только у вас, но и в любом другом удобном месте - то, скорее всего, нет. Клиент не закрылся на личный бренд. Обращаясь к эксперту, мы готовы платить за его знания и навки, которые в будущем принесут нам самим пользу.Например, 99,9% пациентов при возникшей необходимости обратятся к стоматологу. К врачу-эксперту в своей области. Им и в голову не придет, мучаясь от боли, садиться за медицинскую литературу, тратить время на ее изучение, а потом практиковать на себе.

Не сильно ли я утрирую? А какие боли у ваших страхователей?

Можно ли вообще все это отнести к страховому бизнесу? Ведь сейчас так стремительно развиваются онлайн-продажи. И тот же полис ОСАГО можно оформить, не выходя из дома.Да, многое можно оформить, но ОСАГО - это отдельная тема. Давайте честно, страхователи воспринимают автогражданку, как некую обязаловку, и в большинстве своем, не вникают в суть продукта. Надо - так надо, можно оформить через интернет – попробуем сами оформить! Не более.Чего я не могу сказать про другие виды. Страхователи не торопятся покупать через интернет сложные финансовые продукты, такие как КАСКО или имущество.

И вот основные причины:

1. Из-за непонимания начинки продукта (слишком долго вникать и разбираться);

2. Из-за боязни брать на себя ответственность (а как можно принять ответственное решение, не разобравшись? Слишком высоки риски).

Вот здесь и наступает момент "Х". Либо время, либо деньги. Кто из ваших клиентов лучше вас разбирается в страховании? Кто готов тратить уйму времени на изучение всех тонкостей? Скорее всего, никто. Это вы потратили время на приобретение нужных навыков. Это вы имеете многочасовую практику. Вы эксперт! И у страхового агента-эксперта покупают больше, чаще и дороже, чем у агента с долларами в глазах!И если вы еще не используете такой эффективный инструмент как личный бренд, скорее всего сегодня уже упускается часть ваших продаж.Статус эксперта и личный бренд приводят в бизнес гораздо больше клиентов, чем холодные продажи в "лоб". 

Скажите, а за что я плачу?

 Большинство страхователей не задают этот вопрос, а просто уходят со словами «я подумаю», если им не показали ценность…

Цена и ценность – очень похожие слова, но у них совершенно разные понятия. Цена – измеряется в деньгах, а вот ценность нет. Это нечто большее - реальная выгода от покупки.

Как доказать, что полис действительно стоит тех денег, которые за него просят?

Простой и самый эффективный способ – это показать его начинку и результат, который в итоге получит потенциальный клиент. Вроде все просто, но…

Сам он не увидит ценность полиса, просто посмотрев на него как на картину. В первую очередь это задача продавца.Как правило, страховой агент хорошо осознает ценность своего продукта, он уверен в нем, и ни на минуту не сомневается в его выгодах, а вот клиент очень часто этого не видит. В его голове барабанной дробью звучит: какие-то нереальные суммы вы у меня просите, за что?

Ого! А почему так дорого? – самое частое возражение, которое мы слышим во время продажи. Каждый из нас подвергает цену сомнению, это происходит на автомате. Мы в свою очередь внутри себя начинаем возмущаться: как это так дорого?! Цена вообще смешная по сравнению с…

Но той самой фразой он подразумевает совсем другое: СКАЖИТЕ, ЗА ЧТО Я ПЛАЧУ?На самом деле, страхователю просто не хватило информации для принятия верного решения.

Ему не показали ценность. Поэтому «голое» обозначение цены и неясные выгоды, ведут к потере продажи.

Продажа происходит тогда, когда ценность сравнивается с ценой или превышает последнюю. Выгоды, выгоды и еще раз выгоды – это все, что волнует страхователя во время покупки.Итак, важное правило, которое поможет вам продавать больше:Сначала показываем ценность и только потом называем цену!

Высоких вам продаж!

Лид-магнит в страховании? Зачем он нужен?

Сколько ваших новых клиентов сразу решается на покупку дорогих добровольных видов страхования? Скорее всего, немногие, правда? А почему? Потому, что, во-первых – потенциальный страхователь еще не знает вас так хорошо, и у него срабатывает защитная реакция. Его служба безопасности в голове всячески препятствует осуществлению сомнительной сделки. Продать-то можно, вот только на первой стадии общения это сделать достаточно тяжело. Конверсия будет невелика.

У вас есть отличный вход в воронку – ОСАГО. К сожалению, многие только на этом и останавливаются. А ведь как раз здесь и открываются безграничные возможности для страхового агента!Другой вопрос в том, в то и ОСАГО не все готовы оформить у первого встречного агента. А проблема все та же – недоверие. Некоторые страхователи пока не готовы стать вашими покупателями.

Как же тогда продавать? Как лида расположить к доверию, и показать свою экспертность?С этой задачей отлично справляется лид-магнит.Что это?Лид-магнит – это продукт, который вы отдаете потенциальному клиенту бесплатно.

Он условно бесплатный, потому что страхователь дает за него свой контакт.Что можно дать бесплатно в страховании, спросите вы?То, что вы можете создать своими руками, основываясь на своих знаниях.Лид-магнит знакомит потенциального страхователя с вами, с вашими услугами и закрывает одну небольшую боль клиента. При его составлении всегда идем от боли клиента. С какими проблемами чаще всего сталкиваются страхователи? Какую небольшую проблему вы можете решить для них? Какими знаниями в области страхования поделиться с ними? Составьте список, в чем не разбираются ваши клиенты, и какая информация помогла бы им помочь сэкономить денег, гарантированно получить выплату…

Лид-магнит можно составить в трех форматах: тест, видео или аудио. Рекомендую начать с текста.

Первое требование к его составлению – это название. Название должно быть ярким и отражать результат того, что получит страхователь, после изучения вашего лид-магнита. Второе – это его потребляемость. Всем нам не хватает времени. И вашим клиентам тоже! Именно поэтому вторым шагом при его создании нужно учесть, что на изучение этой полезной информации должно уйти не более 5-15 минут. В текстовом варианте это могут быть чек-листы, инструкции, памятки. Лид-магнит должен давать быстрый результат или эффект от потребления.Помним, что лид-магнит показывает решение одной конкретной проблемы. Не мешаем все в одну кучу.Третье – это полезность. Нет смысла делать лид-магнит, если это не принесет реальной пользы страхователю. В таком случае у него сложится картина, что и ваши продукты/услуги тоже низкого качества.

Вам когда-нибудь предлагали в магазине дегустацию колбасы? Это тоже друзья, лид-магнит. Представьте, вы пробуете – а она невкусная, жуется как резина, да еще и с неприятным запахом. Вы потом купите такой батон? Нет. И потенциальный страхователь у вас потом тоже ничего не оформит.Бесплатное не должно быть плохо сделано. В голове клиента должна молнией промелькнуть мысль: ого, а я этого и не знал! Теперь буду знать, денег сэкономлю. Вот это он эксперт! Вот это да! Что же я получу, когда куплю его услугу?

Лид-магнит – это вход в вашу воронку продаж для новых клиентов через вовлеченность. Таким образом, вызывается доверие и выстраивается легкий путь к продажам!

Как система сопровождения страхователей может увеличить продажи?

Раз за разом я убеждаюсь в том, как важно после оформления полиса дать своему страхователю правильные рекомендации и полезные советы, как и что, делать с договором страхования, когда наступит время им воспользоваться. Даже когда показана вся ценность услуги и продажа уже состоялась, страхователя подбодрить и поблагодарить за правильный выбор.

Напишите ему, как полис сможет помочь при страховом случае. Опишите еще раз все выгоды. Никто, практически никто из клиентов не читает правила, а то, что они слышат на презентации, очень скоро забывается. В лучшем случае из сопровождающей информации выдается визитка с контактным номером телефона.Также любым способом можно поблагодарить за хороший выбор (Email, социальные сети, бумажная памятка). Некоторые клиенты страдают синдромом раскаяния покупателя, особенно после дорогостоящей покупки. Важно вовремя их приободрить и еще раз напомнить о верном решении, ведь период охлаждения после презентации наступает уже спустя 2-3 дня.Напишите небольшую инструкцию клиенту как ему поступить при наступлении страхового случая конкретно в его ситуации, ведь в разных компаниях и разные условия (добровольные виды). Клиенты боятся быть брошенными при страховом случае, они платят свои деньги страховому агенту за обещания в будущем, и им крайне важно быть уверенными в 100% защите.

Если клиенту развернуто предоставить всю важную информацию, то и сложный финансовый продукт станет для него более понятным. Вы можете помочь ему решить свой вопрос быстрее.

Вы в страховании эксперт? Возможно, многие ваши клиенты об этом просто не знают. «Запакуйте» свои знания и щедро разадавайте своим страхователям!Дайте им то, чего они очень хотят, но нигде не могут купить – ЦЕННУЮ ИНФОРМАЦИЮ.

Довольный клиент – это бесплатная реклама и быстрое наращивание своей клиентской базы. Даже когда страхователь решит сменить авто, он в будущем с большей вероятностью обратится к вам, как к настоящему профессионалу. Его не нужно будет уговаривать, продавая. Ваша экспертность это сделает за вас, причем заранее. В своей голове он купит еще до того, как вам позвонит. Разумеется, такой подход должен быть не разовым. Переведите это все в систему, и работайте так с каждым вашим клиентом.

Высоких вам продаж! 

Как разделение функционала сказывается на продажах?

На консультациях я часто слышу один и тот же вопрос: зачем разделять обязанности между сотрудниками? Зачем разделять менеджеров для работы только с новыми клиентами и менеджеров для обработки базы пролонгации?Друзья, если у вас есть наемные сотрудники, или вы в будущем планируете масштабироваться, то эта статья для вас!

Если не разделять:

1. В отделе отсутствует здоровая конкуренция. Выращиваются «звезды», на которых замыкаются все бизнес-процессы.

2.Сложно найти замену для такого универсала, вакансии закрываются небыстро.

3.Продавец быстро перегорает, вследствие чего в отделе образуется большая текучка, а это дополнительные траты.

4.Когда наступает период пролонгации, универсал постепенно переключается только на нее и лишь небольшие усилия тратит на новых клиентов.

5.Не совершаются кросс-продажи, а если и совершаются, то в минимальном количестве.

6.Сложно масштабироваться, большинство времени съедается на управлении бизнес-процессами.

7.Клиентская база находится в одних руках, и угнать ее не составляет никакого труда.

Если разделять:

1.Не выращиваются «звезды», каждый отвечает за свой небольшой участок работы. Присутствует здоровая конкуренция между сотрудниками.

2.Можно найти замену для любого из звеньев гораздо быстрее.

3.Лидогенерация продолжается, а соответственно, идет прирост клиентской базы. Компания развивается.

4.Вы платите менеджеру за привлечение один раз. Привлек, заработал – привлекай дальше новых. Пролонгация вам, как собственнику обходится дешевле, и на этом нужно зарабатывать. Вы не теряете в деньгах.

5.Совершаются кросс-продажи, в течение года идет сопровождение клиентской базы, что в итоге влияет на увеличение конверсии в отделе пролонгации. Выручка увеличивается.

6.Можно легко масштабироваться, ведь все проверенные шаблоны уже есть на руках.

7.Клиентская база не находится в руках одного сотрудника. Ее тяжелее украсть.

8.Часто бывает, что когда база уже наработана, менеджеры начинают отдавать предпочтение своим (теплым) клиентам и изредка делают холодные звонки для привлечения новых клиентов.

Это вполне понятно: работать с пролонгацией в разы комфортнее. При одинаковом количестве звонков менеджер получает больше продаж и меньше отказов. Зачем ему тратить силы на привлечение новых клиентов, если можно заработать больше, работая только на пролонгации?И самое распространенное возражение собственников: «Мой клиент хочет общаться с тем менеджером, который оформлял договор в прошлом году. Личное отношение всегда приятно».

Ок! Тогда ответьте честно на следующий вопрос: если ваш менеджер уйдет работать к конкуренту, вы клиента тоже к нему отправите?Друзья, разве не будет логичным закрывать страхователя на бренд вашей компании, а не личный бренд вашего сотрудника?Кто хочет так рисковать своей клиентской базой? А это ведь ваш главный актив. Страхование – бизнес цикличный. На хорошей клиентской базе можно кормиться годами. Пишите свои комментарии на эту тему. А я вас жду на своем онлайн мастер-классе 18 декабря. Будем разбирать главные ошибки, которые препятствую росту продаж. Бесплатная регистрация здесь: www.vebinar-a.ru 

Высоких Вам продаж!

Книга продаж. Инструкция по составлению.

Вы задумывались над оптимизацией процессов в своем отделе продаж?

Человеческий фактор способен загубить на корню большинство продаж.Представьте ситуацию, что ваши менеджеры распоряжаются рабочим временем, как хотят, в связи, с чем делают меньше действий, направленных на продажу. И как хотят, то есть сейл сам придумывает модель поведения, с клиентом опираясь только на свой личный опыт. А если опыта нет, или сам опыт был неудачный? Как быть в этом случае, ведь такой сотрудник чаще всего приносит больше вреда, чем пользы для компании?

Книга продаж отлично помогает решить данные проблемы. Системный подход в продажах еще никому не вредил, разумеется, в том случае, если был организован правильно. Самое приятное, что это напрямую влияет на продажи. При таком подходе выстраивается в одну понятную линию бизнес-процесс, продавцы не тратят рабочее время впустую и четко видят цель каждого действия. Одним словом книга продаж – это работающий инструмент, помогающий вам увеличивать выручку.

Как ее составить?

Книга продаж, в отличие от книги продукта, должна отражать в себе все этапы бизнес процесса. А это значит, что там подробно прописывается, КОМУ продавать и КАК продавать. (Что продаем – описываем в книге продукта)Полезности этого издания схожи в полезностями книги продукта:

•Внедряете один раз, далее пользуетесь на протяжение всего времени

•Знания из такой книги привязываете к системе мотивации

•Высвобождаете время РОПа, затраченное на обучение

•Вовремя освежаете память действующих продавцов

•Легко обучаете новых сотрудников, период адаптации проходит менее болезненно

•Быстро передаете опыт в другие подразделения (легкая масштабируемость)

Не пытайтесь копировать такую книгу у конкурентов, она составляется только в индивидуальном порядке с учетом особенностей конкретно вашей компании.

1.Структура отдела страхования

1.1Разделение сотрудников по функциям (перечисляем состав должностей отдела продаж. Прописываем цели и задачи каждого сотрудника)

2.Наем персонала

2.1Описание вакансии для каждой должности в ОП

2.2Банк соискателей

2.3Анкета для каждой должности

2.4Инструкция проведения собеседований в несколько этапов

2.5Условия продвижения по карьерной лестнице. Повышение квалификации

2.6Воронка подбора по каждой должности

2.7Отчет «Текучесть кадров»

2.8Чек-лист проведения собеседования по каждой должности

2.9Чек-лист «знания и навыки»

3.Обучение персонала

3.1Вводный, адаптационный курс для каждой должности

3.2Чек-лист «Этапы обучения»

3.3Обучение

3.3.1Продукты/услуги

3.3.2Этапы продаж

3.3.3Бизнес-процесс

3.3.4Техники продаж

3.3.5Работа с возражениями

3.3.6Работа с отказами

3.4Аттестация

3.4.1Правила аттестации стажеров

3.4.2Правила аттестации работающих продавцов

3.5Чек-лист введение в должность

4.Мотивация

4.1Система мотивации (таблица)

4.2Система премирования (таблица)

4.3Таблица KPI-показателей (с указанием средних показателей эффективности по отделу(ам))

5.Организация рабочего времени

5.1График рабочего дня

5.2График перерывов

5.3График дежурных смен

5.4Схема взаимодействия сотрудников внутри отдела продаж

5.5Схема взаимодействия сотрудников внутри компании

5.6Памятка: «Как работать с нестандартными ситуациями»

5.7Книга контактов (связь между сотрудниками ОП, связь между сотрудниками компании)

6.Навыковая модель сотрудников

6.1Должностная инструкция по каждой должности

6.2Портреты целевых клиентов

6.3Инструкция по заполнению договоров страхования

6.4Инструкция по работе с CRM

6.5Инструкция по доставке договоров

6.6Чек-лист рабочего дня (для всех должностей ОП)

6.7Инструкция обработки интернет-заявок

6.7.1Сайт

6.7.2Соцсети

6.8Скрипты продаж

6.8.1Скрипт входящих звонков

6.8.2Скрипт исходящих звонков

6.8.3Скрипт возврата ушедших клиентов

6.8.4Скрипт cross-продаж НС

6.8.5Скрипт cross-продаж КАСКО

6.8.6Скрипт cross-продаж ГО

6.8.7Скрипт cross-продаж Имущества

6.8.8Скрипт встречи в офисе

6.8.9Скрипт встречи при доставке

6.9Инструкция по ведению папки «Новости»

6.10Инструкции по ведению клиентской базы

6.11Инструкции по ведению архива и копий документов

6.12Регламент по сдаче в кассу денежных средств

6.13Инструкция по комплектации пакета документов (страховых договоров)

6.14Инструкция: «Все виды отчетов для всех сотрудников отдела продаж»

6.15Инструкция «Расторжение договора»

6.16Инструкция «Как в полис внести изменения»

6.16.1Чек-лист «Выгоды от приобретения продукта»

6.16.2Регламент предоставления скидок

7.Каналы продаж

7.1 Таблица «Каналы продаж» (откуда и как получаем клиентов)

7.2 Чек-лист по работе с клиентами по каждому каналу продаж

7.3 Перечень основных ошибок при работе с клиентамиВаша книга продаж – уникальное издание. Готовится она не быстро, но со временем окупает все вложенные ресурсы. Добавьте в нее свои индивидуальные особенности, не вошедшие в основные разделы.Высоких вам продаж! 

Как найти руководителя отдела продаж, который увеличит ваши продажи? Инструкция.

Устали искать толкового сотрудника на руководящую должность в отдел продаж? В этой статье расскажем как, не тратя деньги на HR можно найти профессионального РОПа (руководителя отдела продаж), провести собеседование и сделать правильный выбор!

Присутствие РОПа в отделе продаж – обязательно! Когда менеджеры понимают, что есть постоянный контроль, они работают эффективнее. И основа основ состоит в том, чтобы отобрать РОПа строго исходя из его профессиональных навыков, а не потому, что он вам симпатичен как человек. Будет лучше, если обойдетесь без личных отношений.

Итак, у вас уже готовы финансовые и стратегические планы по отделу, вы прекрасно знаете свои основные каналы продаж, конверсию в заявку, и в сделку, и у вас разработана эффективная система мотивации для РОПа.

Зачем все это вам? Затем, что без этих данных будет сложно понять какой именно кандидат вам нужен, и какие результаты вы от него ждете.

Шаг 1. Генерируем поток кандидатов

Практически любая коммуникация – это продажа. Привлечение сотрудников в вашу компанию тоже продажа, но только должности. Продать нужно так, чтобы ее очень захотели «купить», в буквальном смысле рвались у вас работать.

1.Создайте продающую вакансию. Как это сделать написано здесь, по такому же принципу и составляется вакансия для РОПа, главное учесть отличия в ценностях. У менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж они разные!

2.Разместите на сайтах по подбору персонала.

3.Создайте воронку подбора.

На каком бы ресурсе вы ни размещали объявление, вы всегда можете увидеть количество просмотров. Вход в вашу воронку должен начинаться именно с просмотров. Далее - это отклики и звонки, компонуем и называем «обратная связь». Следующие два этапа это те, кто согласился прийти на собеседование и пришел по факту: «записались на собеседование», «пришли на собеседование». Далее «Прошли второй этап собеседования» и последний: «Вышли на работу»

Должна получиться воронка с такими этапами:

Просмотры

Обратная связь

Записались на собеседование

Пришли на собеседование

Прошли второй этап

Вышли на работу

При детальном анализе сразу будут видны узкие места, по ним вы сразу поймете, где и что неправильно сделали. Так, например, если просмотров у вас 200, а обратную связь дали всего 3 человека, то однозначно, тут дело в самом тексте объявления. Нужно срочно вносить коррективы и менять его на более привлекательный.

Шаг 2. Проводим оценку знаний

После того, как вы наладили поток, вам нужно правильно оценить кандидатов. Это крайне важный процесс, потому что в случае неверного выбора, вы потеряете время и деньги.

Что должен уметь РОП? Должен ли у него быть опыт?

Опыт однозначно должен быть, в противном случае вы потратите деньги на закрытие его пробелов. Нужно ли вам это, решать, конечно, вам, но та экономическая ситуация, которая сейчас сложилась в стране, дает большие возможности собственникам. Прошли те времена, когда в руководителя отдела продаж вцеплялись на собеседовании мертвой хваткой и буквально умоляли остаться работать за большие деньги.

РОП должен уметь:

•планировать продажи

•декомпозировать цели

•контролировать процесс продаж и работу сотрудников

•управлять продажами•распределять обязанности менеджеров

•мотивировать

•организовывать работу в отделе


Что нужно иметь под рукой на собеседовании?

•Чек-лист проверки знаний РОПа


В чек-листе пропишите все профессиональные навыки, которыми должен владеть руководитель, а при личной беседе отмечайте те, которыми по вашему мнению владеет кандидат. Навыки могут отличаться, в зависимости от ваших каналов продаж. Например, если продаете полисы в офисе – это одно, работаете в «холодную» на телефоне – другое, принимаете заявки через интернет – третье. Чем больше будет совпадений с опытом кандидата, тем лучше. Задавайте открытые вопросы, на которые кандидату придется ответить развернуто. Если кандидат начинает пересказывать свое резюме, просите рассказать подробнее. Можно его спросить о рабочем дне: «Пожалуйста, расскажите, как представляете рабочий день. Что делаете в течение дня?» «Какие отчеты планируете делать ежедневно, еженедельно, ежемесячно?»«Какую систему мотивации считаете наиболее эффективной для себя?» Кстати, рабочий день РОПа должен начинаться с планерки, установки планов на текущий день и подведения итогов за прошедший.

Шаг 3.Обсуждаем зарплату

Когда обсуждать зарплату?Здесь все как в продажах, сначала ценности (все о компании), потом цена (зарплата). Чем меньше ставите зарплату, тем больше должно быть ценностей. Прежде чем обсуждать финансовую часть, сверьтесь с чек-листом и проанализируйте имеющиеся пробелы. На основании этого уже можно определиться с цифрами по зарплате. Делать это лучше на втором (финальном) этапе собеседования. 

Высоких вам продаж!

Загрузить еще