Первый тренинговый центр по продажам в страховании

Как найти руководителя отдела продаж, который увеличит ваши продажи? Инструкция.

Устали искать толкового сотрудника на руководящую должность в отдел продаж? В этой статье расскажем как, не тратя деньги на HR можно найти профессионального РОПа (руководителя отдела продаж), провести собеседование и сделать правильный выбор!

Присутствие РОПа в отделе продаж – обязательно! Когда менеджеры понимают, что есть постоянный контроль, они работают эффективнее. И основа основ состоит в том, чтобы отобрать РОПа строго исходя из его профессиональных навыков, а не потому, что он вам симпатичен как человек. Будет лучше, если обойдетесь без личных отношений.

Итак, у вас уже готовы финансовые и стратегические планы по отделу, вы прекрасно знаете свои основные каналы продаж, конверсию в заявку, и в сделку, и у вас разработана эффективная система мотивации для РОПа.

Зачем все это вам? Затем, что без этих данных будет сложно понять какой именно кандидат вам нужен, и какие результаты вы от него ждете.

Шаг 1. Генерируем поток кандидатов

Практически любая коммуникация – это продажа. Привлечение сотрудников в вашу компанию тоже продажа, но только должности. Продать нужно так, чтобы ее очень захотели «купить», в буквальном смысле рвались у вас работать.

1.Создайте продающую вакансию. Как это сделать написано здесь, по такому же принципу и составляется вакансия для РОПа, главное учесть отличия в ценностях. У менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж они разные!

2.Разместите на сайтах по подбору персонала.

3.Создайте воронку подбора.

На каком бы ресурсе вы ни размещали объявление, вы всегда можете увидеть количество просмотров. Вход в вашу воронку должен начинаться именно с просмотров. Далее - это отклики и звонки, компонуем и называем «обратная связь». Следующие два этапа это те, кто согласился прийти на собеседование и пришел по факту: «записались на собеседование», «пришли на собеседование». Далее «Прошли второй этап собеседования» и последний: «Вышли на работу»

Должна получиться воронка с такими этапами:

Просмотры

Обратная связь

Записались на собеседование

Пришли на собеседование

Прошли второй этап

Вышли на работу

При детальном анализе сразу будут видны узкие места, по ним вы сразу поймете, где и что неправильно сделали. Так, например, если просмотров у вас 200, а обратную связь дали всего 3 человека, то однозначно, тут дело в самом тексте объявления. Нужно срочно вносить коррективы и менять его на более привлекательный.

Шаг 2. Проводим оценку знаний

После того, как вы наладили поток, вам нужно правильно оценить кандидатов. Это крайне важный процесс, потому что в случае неверного выбора, вы потеряете время и деньги.

Что должен уметь РОП? Должен ли у него быть опыт?

Опыт однозначно должен быть, в противном случае вы потратите деньги на закрытие его пробелов. Нужно ли вам это, решать, конечно, вам, но та экономическая ситуация, которая сейчас сложилась в стране, дает большие возможности собственникам. Прошли те времена, когда в руководителя отдела продаж вцеплялись на собеседовании мертвой хваткой и буквально умоляли остаться работать за большие деньги.

РОП должен уметь:

•планировать продажи

•декомпозировать цели

•контролировать процесс продаж и работу сотрудников

•управлять продажами•распределять обязанности менеджеров

•мотивировать

•организовывать работу в отделе


Что нужно иметь под рукой на собеседовании?

•Чек-лист проверки знаний РОПа


В чек-листе пропишите все профессиональные навыки, которыми должен владеть руководитель, а при личной беседе отмечайте те, которыми по вашему мнению владеет кандидат. Навыки могут отличаться, в зависимости от ваших каналов продаж. Например, если продаете полисы в офисе – это одно, работаете в «холодную» на телефоне – другое, принимаете заявки через интернет – третье. Чем больше будет совпадений с опытом кандидата, тем лучше. Задавайте открытые вопросы, на которые кандидату придется ответить развернуто. Если кандидат начинает пересказывать свое резюме, просите рассказать подробнее. Можно его спросить о рабочем дне: «Пожалуйста, расскажите, как представляете рабочий день. Что делаете в течение дня?» «Какие отчеты планируете делать ежедневно, еженедельно, ежемесячно?»«Какую систему мотивации считаете наиболее эффективной для себя?» Кстати, рабочий день РОПа должен начинаться с планерки, установки планов на текущий день и подведения итогов за прошедший.

Шаг 3.Обсуждаем зарплату

Когда обсуждать зарплату?Здесь все как в продажах, сначала ценности (все о компании), потом цена (зарплата). Чем меньше ставите зарплату, тем больше должно быть ценностей. Прежде чем обсуждать финансовую часть, сверьтесь с чек-листом и проанализируйте имеющиеся пробелы. На основании этого уже можно определиться с цифрами по зарплате. Делать это лучше на втором (финальном) этапе собеседования. 

Высоких вам продаж!

Продающая вакансия

У Вас могут работать лучшие HR-менеджеры, но это ничего не даст, если они не смогут привлечь нужное количество подходящих кандидатов.Не секрет, что привлечение сотрудника стоит денег.Во сколько Вам обходится простой рабочего места продавца?Какая зарплата у HR-менеджера и сколько он тратит времени на обзвон кандидатов?

Однозначно, в этом деле главную роль играет время. Чем быстрее Ваши сотрудники найдут нужного соискателя, тем меньше потерь понесет Ваш бизнес.С менеджерами по продажам всегда складывается непростая ситуация. Спрос опережает предложение. Обученных и опытных продавцов мало, и при одинаковых условиях получается, что ОНИ выбирают работодателя, а не работодатель их. Если эту ситуацию не поменять, Вашим HR-менеджерам не удастся обеспечить нужный поток кандидатов, в результате не удастся выбрать лучших из лучших.

Собеседование – это «продажа» вакансии!

Если кандидат соответствует большинству ваших требований, то руководитель отдела продаж просто обязан «продать» на собеседовании эту вакансию. Показать всю ценность.Повторюсь, что это задача руководителя отдела, а не сотрудников отдела персонала. HR-менеджер должен привести кандидата «за руку» на собеседование, не более того. Часто руководители из-за «звездности» отказываются принимать участие в собеседованиях. Это непростительная ошибка.По статистике из тридцати назначенных собеседований, только десять-пятнадцать соискателей на него придут, пять-семь пройдут собеседование, четверо обучение, а на работу выйдут двое.

В среднем, конверсия посещений собеседований составляет от 30 до 40 процентов. Продающая вакансия позволит сократить время набора специалистов, повысит конверсию прихода на собеседование и сэкономит Ваш бюджет.У такой вакансии должно быть две составляющих. Во-первых, нужно написать ее так, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, во-вторых, в тексте должен читаться призыв действовать немедленно, для этого соискателю нужно создать искусственный цейтнот времени.

Не пытайтесь копировать продающую вакансию на просторах интернета или у конкурентов, там, скорее всего, все написано серым шрифтом на сером фоне. Не стоит лить воду про стабильно развивающуюся компанию и дружный коллектив, выделяйте особые преимущества для кандидатов, «продавайте» соискателю его будущую работу, и не столь важно насколько длинным окажется текст. Пока он интересен, кандидат будет его читать.Ниже Вы увидите пример такой вакансии. Его можно видоизменять и дополнять своими особенностями:

Продающая вакансия для менеджеров по продажам:

Все наши менеджеры гарантировано ежемесячно получают свой оклад, он равен 25 000 рублей. Эта сумма не подлежит каким-либо уменьшениям и вычитаниям. Также каждый менеджер по продажам получает премиальную часть, на ее размер влияет Ваше отношение к дисциплине. Дополнительно каждый месяц Вы можете получить до 10 000 рублей, если будете серьезно относиться к работе и не опаздывать. Также Вы получаете бонусы со своих продаж. Сколько заработаете, столько и получите. У нас прозрачная система выплат! Каждый менеджер знает, за что именно он получил денежное вознаграждение.Средняя заработная плата на этой должности оставляет от 55 000 до 75 000 тысяч рублей. Самые передовые сотрудники получают около 95 000 рублей в месяц.

Мы не ставим нашим специалистам недостижимые планы, они все реальны и выполнимы, это каждый месяц доказывают давно работающие сотрудники. Также на первом этапе план у Вас будет пониженный. Мы понимаем, что для того чтобы понять принципы работы Вам нужно время и мы готовы Вам его предоставить.Ваш рабочий день будет начинаться в 10 часов утра, и заканчиваться в 19 вечера. В Вашем распоряжении будет 1 час обеденного времени и небольшие перерывы в течение дня. У Вас будет персональное рабочее место, оснащенное компьютером, телефоном и необходимыми канцтоварами. В Ваши обязанности будет входить продажа страховых продуктов (расчет стоимости полиса для автовладельцев и заключение договоров страхования)Все общение будет происходить только ПО ТЕЛЕФОНУ, без разъездов и личных встреч. Искать клиентов тоже не нужно. Из операторского отдела Вы будете получать уже готовые заявки.Мы полностью берем на себя Ваше обучение, помимо всего мы Вам за него ДОПЛАЧИВАЕМ, пока Вы учитесь «капает» Ваша зарплата.Мы не бросаем Вас на начальном этапе. Для большего понимания, мы предоставим Вам необходимый материал и покажем, как с ним работать.

Чего мы ожидаем от Вас?Нам важны:- ваша уверенность в своих силах!- умение быстро «схватывать» новую информацию- высокая самооценка (Не завышенная!)Дело в том, что у менеджера по продажам чаще, чем в любой другой профессии могут возникнуть стрессовые ситуации. Возможно, в другом месте Вам об этом не скажут, но это правда. Очень важно, что бы Вы умели контролировать свои эмоции и не воспринимали отказы как что-то личное, только у людей с достаточно высокой самооценкой это прекрасно получается.И если все вышеперечисленное не про Вас, пожалуйста, не звоните, не тратьте свое и наше время. Дайте другим кандидатам быстрее обрести любимую высокооплачиваемую работу. Если все, что Вы прочитали относиться именно к Вам, тогда у Вас будет больше шансов, если:

-Вы уже работали в аналогичной должности

- Вы умеете хорошо продавать по телефону

- Вы обладаете грамотной речью и заражены оптимизмом!

Нам нужно всего 6 специалистов до 10-ого числа этого месяца. Резюме можно отправлять до 8-ого числа по этому адресу: e-mailПервым трем одобренным кандидата гарантирован сокращенный испытательный срок!Удачи на собеседовании! Сейчас у вас есть уникальный шанс найти хорошую работу быстро и без посредников!

Детальное описание вызывает положительные эмоции у соискателя, делает Ваше предложение конкурентным.

Слишком отталкивающе?

Да!Но только для тех, кто Вам не нужен! Все серые мышки, создающие Вам текучку, и носа не покажут.

Продающая вакансия устроит конкурс автоматически.Если у Вас имеются особые условия, такие как комната отдыха, кухня, холодильник или отдельная парковка, обязательно об этом укажите. Это послужит дополнительным преимуществом. Например, летом можно указать на исправный кондиционер, а зимой на комфортный климат в помещении.Попросите руководителя отдела продаж внести нужные изменения, а сотрудников отдела персонала добавить вакансию на порталы по поиску работы уже сегодня. Перед этим поинтересуйтесь у HR-менеджеров конверсией посещаемости собеседований, сделайте те же самые замеры через две недели после размещения продающей вакансии и сравните результаты.Помните, какие требования, такие и кандидаты!

Продающая вакансия для руководителя отдела продаж:

от 80 000 до 150 000 руб. на руки

Требуемый опыт работы: 3–6 лет

Полная занятость, полный день

Вакансия СРОЧНАЯ!

Пожалуйста внимательно изучите текст вакансии, прежде чем отправлять отклик!

В компанию «XXX» требуется Руководитель / Начальник отдела продаж с перспективой роста до Коммерческого директора/Управляющего филиаломОтбор производится на конкурсной основе. Если не готовы – вакансия не для вас!

Компания «XXX» это:•Описание компании на языке выгод соискателя;

Плюсы работы в компании:

•У нас вы можете иметь достойную зарплату

•Компания имеет … (выгоды)

•В Компании отлаженная система адаптации нового сотрудника в области управления продажами

•Компания активно развивается в связи с чем… (основание для карьерного роста)

•Компания работает на рынке … именно поэтому, вы можете не сомневаться в честности наших намерений

•Наша цель - стать лидирующей компанией по страхованию в … (город)Если Вы желаете много зарабатывать и работать на результат‚ то мы рады пригласить Вас в наш амбициозный проект, где Вы сможете максимально себя реализовать. Если не готовы - то, пожалуйста, не тратьте наше и свое время!Обязанности:

• Требования: ...

• Вам предлагается самостоятельно предлагать решения и их реализовывать (с согласованием с директором), а не делать только то, что скажут.

Приглашение на собеседование состоится после конкурса резюме.

Условия:

•Работа в офисе…

•График работы…

•Заработная плата – ...

•Бесплатное парковочное место рядом с офисом;

•Офис с комфортным климатом

•Новая мебель, современная техника и т.д

•Бесплатная мобильная связь

•Испытательный срок - 3 месяца (может быть уменьшен по решению руководства)

•Регулярные корпоративные выезды на …

•Оформление по ТК РФ

•Бесплатная медицинская страховка

•По результатам работы испытательный срок может быть сокращен всего до 1 месяца.

•И многое другое (условия конкретно вашей организации)

Резюме принимаются до 6 мартабря включительно и у нас всего одно вакантное место! Резюме можно отправлять до 4-ого числа по этому адресу: e-mailИменно сейчас у вас есть уникальный шанс найти высокооплачиваемую работу быстро и без посредников!

Корректируйте, адаптируйте под свои условия и обязательно внедряйте!


Высоких вам продаж! 

Как сократить время обработки заявок в страховом посреднике, и за счет этого увеличить их количество?

Если вы продаете полисы КАСКО через канал "Холодная база", то эта статья для вас!

1. Ставим цель

2. Пишем инструкцию

3. Скрипт

4. Разрабатываем систему мотивации

5. Составляет чек-лист работы оператора

6. Тестируем и замеряем результаты

Первое, что необходимо сделать - это поставить цель оператору. Он должен четко и ясно понимать какой результат должен получиться. Цель - не продажа и не консультирование по страховым продуктам. Цель - как можно быстрее выявить потребность в страховании в ЦЕЛОМ и получить данные для расчета. Далее пишем инструкцию.В ней простым и понятным языком описываем все действия, которые оператор должен выполнять во время рабочего дня - должностные обязанности. Подробно описываем как должен начинаться рабочий день, во сколько должен включаться компьютер, какие программы должны быть открыты и как с ними нужно работать. Напишите, как именно нужно заполнять форму котировки, в какой последовательности, куда и как срочно ее потом передавать.

Любая, даже самая неквалифицированная рабочая сила должна ясно понимать, что делать, как делать и какие показатели влияют на результат и на бонус. Пишем скрипт для оператора.Учитываем при его составлении все промежуточные и конечные цели. Вытащить достаточное количество актуальных заявок за короткий промежуток времени - задача непростая. Помним, оператор работает на количество. Подгоняем скрипт под временной регламент. Весь диалог от "а" до "я" не должен превышать более двух минут, а в идеальном варианте полторы минуты:

- Иван Иванович, добрый день (утро, вечер), Алексей, отдел контроля качества обслуживания клиентов. Удобно говорить?

- Да!

Во-первых, оператор не обманывает страхователя, называясь специалистом из отдела контроля качества обслуживания клиентов. Такой отдел действительно может у вас быть. Оператор спрашивает разрешения на разговор. Клиент изначально заинтересован, и ему интересно узнать по поводу чего ему звонят. Он сразу не бросает трубку и это важно, так как именно в первые секунды разговора страхователь составляет мнение о звонящем, и принимает решение продолжать ему диалог или нет. В большинстве случаев такой вариант сценария для оператора более подходящий. А если клиент сразу же начинает задавать провокационные вопросы в стиле: Еще раз, кто вы? Что вы? Зачем звоните, что вам надо и так далее, оператор всегда сразу же может перейти к сути:

- Алексей, отдел контроля качества обслуживания клиентов. Звоню узнать, как вы оцениваете работу страховой компании по пятибалльной шкале?

Все мы взрослые люди и понимаем, что 100% конверсии даже при самом выдающимся скрипте не бывает, но бывает максимальная по вашему отделу и именно к ней надо стремиться.

- В прошлом году вы страховали свой автомобиль Ниссан Альмера. Подскажите, как оцениваете качество обслуживания страховой компании по пятибалльной шкале?

Если у клиента не было страховых случаев, он об этом скажет сразу, и это тоже информация, с которой потом можно работать, например, сразу прикинуть в каких компаниях дают хорошие скидки за безаварийность. Если же убытки были, то тоже становится понятно, что велика вероятность, что клиента придется переводить в другую компанию. НО это потом, все потребности уже будет выяснять менеджер по работе с новыми клиентами.

- Нечего оценивать! Проездил без аварий!

- Я вас понял. У вас не было страховых случаев.

Повторяя и перефразируя слова клиента, оператор показывает, что он внимательно слушает страхователя. Активное слушание крайне важно при любом диалоге. Если клиент понимает, что его слова не безразличны, он автоматически становится лояльнее к вашим сотрудникам, а соответственно к вашей компании. Вторая причина - расположение клиента перед продажей. Чем позитивнее закончится разговор с оператором, тем больше возрастет доверие к компании и тем проще менеджеру будет осуществить продажу.

- Планируете продлевать договор на следующий год?

- Да. Планирую.

- Хорошо. Я могу передать вашу заявку в отдел по работе с клиентами, менеджер составит предварительный расчет и сориентирует вас по стоимости на этот год. Задам несколько вопросов, это займет меньше минуты.

Важно после этих слов НЕ ДЕЛАТЬ никакой паузы, а сразу же продолжать. Не давайте клиенту думать, нужен ему расчет или нет! Оператор должен продолжить сразу же!

- Иван Иванович, автомобиль Ниссан Альмера 2017 года, верно?

- Верно.

А далее по листу котировки:

- Объем двигателя и количество лошадиных сил подскажите?

- 1,8/122

- За наличные приобретали или в кредит?

- В кредит

- Какой банк?

- Сбербанк

- Стоимость автомобиля на момент покупки какая была, помните?

- 950 000

- Пробег сейчас на машине какой? 

- 15 850

- Возраст и стаж водителей, которые допущены к управлению-

Я один 35 лет и 10 лет стаж

- Из противоугонных систем что-то устанавливали или все штатное?

- Штатное

Вопросы про состояние в браке или не в браке, наличие детей, потребность в рассрочке, включение франшизы и т.д, стоит оставить для менеджера по продажам, так как перед расчетами, он все равно должен сделать звонок для полного выявления потребностей.

- Иван Иванович, спасибо, что уделили мне время и ответили на вопросы. Ожидайте звонка менеджера. Зовут ее Ольга Коренева, она вас проконсультирует и ответит на ваши вопросы. А я с вами прощаюсь. Всего доброго!

Оператор заранее "якорит" сознание клиента на то, что ему нужно ждать звонка от менеджера Ольги Кореневой. Оператор подготовил страхователя к звонку и взял необходимые контактные данные. Задача выполнена на 100%. Если диалог будет проходить в таком режиме, то он занимает не более 1,5 минут. Но бывают ситуации, когда страхователь хочет пожаловаться и начинает в деталях рассказывать о своих авариях. Резко обрывать его нельзя, но в то же время оператору нужно прописать четкие инструкции по обработке вызова и также туда включить отработку возражений. 10-15 секунд выслушать клиента - это нормально, но потом инициативу должен обратно взять оператор: "Я вас понял, Иван Иванович. Не сладко вам пришлось. Планируете продлевать договор в этом году...?"

Считаем:Если оператор работает в графике 5/2, то его рабочий день составляет 9 часов. При интенсивности его работы ему необходим перерыв 10 минут каждый час.

9 часов минус 1 час обеда = 8 часов

8 часов*60 минут = 480 минут общего рабочего времени

480 - 80 (8 перерывов по 10 минут) = 400 минут чистого рабочего времени

Теперь определяем какое количество заявок вы реально можете получить с одного оператора:

400/70 = 5,71 минут на обработку одной заявки

Что входит в 5,71 минут?

поднятие трубки, набор номера, прослушивание гудков, недозвоны (не доступные абоненты), отказы, диалоги, заполнение котировочных листов, заполнение базы данных.

Какое время можно сократить?

•Поднятие трубки(Обязательно купите оператору гарнитуру!)

•Набор номера(Если в работе не применяется автоматический набор, то можно воспользоваться сторонними сервисами, которые легко интегрируются с любой телефонией, сейчас это не так дорого.)

•Прослушивание гудков(Есть сервисы, которые соединяют оператора только при снятии трубки)

•Недозвонысм. сторонние сервисы(Если у вас пока этого нет, не забудьте написать в инструкции главу о времени обработки каждого звонка. По статистике при недозвоне - достаточно прослушать 5-6 гудков, после этого положить трубку и двигаться дальше. Всего 5-6 гудков, а не 8, 10 или 12 и оператор уже экономит время для взятия лишних двух-четырех заявок!)

Даже при не автоматизированных бизнес-процессах, можно собирать с одного оператора порядка 70 заявок в день, а если подключить автоматизацию, то к этому числу можно смело прибавлять еще 8-12 заявок.

Разрабатываем систему мотивации. Для эффективной работы оператора одного оклада недостаточно. Всем нужна морковка, чтобы стараться делать больше. Разбейте окладную часть, которую вы планировали платить оператору на составляющие: оклад + премия.Например, вы планируете платить 30 000 (условно) рублей в месяц. Сделайте оклад 25 000 и до 7000 бонусами.

Почему до 7000, а не 5000?

Для того чтобы оператору получить 100% премию - 7000 тысяч рублей, ему нужно идеально отработать целый месяц. Насобирать 100% баллов. Обычно такого не бывает, но даже если ваш сотрудник превзошел сам себя и вышел на максимальные показатели, помните, вы только выигрываете. Главное здесь установить правильные KPI.

Сделайте чек-лист оценки работы оператора, куда включите основные KPI:

скорость обработки вызовов, работа по сценарию, качество заполнения заявок.

И второстепенные, но тоже влияющие на рабочий процесс: соблюдение графиков перерывов, интонацию, правильную грамотную речь, умение оперативно находить решения в нестандартных ситуациях и так далее.По результатам такой оценки, РОП должен дать больше баллов по основным показателям, и меньше по второстепенным. И не давать, если работа не выполнена соответствующим образом! Проводить оценку нужно ежедневно. Для этого необязательно целый день стоять возле оператора, достаточно прослушать некоторые записи звонков или оценивать во время работы. Разрабатывайте правильные сценарии, пишите инструкции, внедряйте в работу и главное замеряйте показатели!

Высокий вам продаж!

Одной из главных ошибок в управлении отделом продаж является отсутствие книги продукта! А у вас она есть?

Как составить книгу продукта для отдела страхования?

Прежде, чем перейти к ее составлению, давайте сначала рассмотрим, что такое книга продукта и зачем она нужна в отделе продаж? Очень часто менеджеры преподносят услугу страхователям со своего ракурса восприятия ценностей. Проблема в том, что иногда эти ценности не соответствуют реальностям. Простыми словами если лично для менеджера услуга особой ценности не представляет и при этом у него нет правильных скриптов и инструкций, то информация до страхователя, скорее всего, дойдет в искаженном виде, то есть не будет совпадать с его ожиданиями. Менеджеры, знающие все особенности продукта, продают в разы больше тех, кто в теории «плавает». И вопрос «незнания продукта» сейчас очень актуален на страховом рынке. Менеджеры не спешат углубляться в характеристики, а многие руководители закрывают на это глаза.

Оно и понятно, руководство зашивается «в беличьем колесе» и тратить время на обучение не всегда представляется возможным. Поэтому стажера в отделе продаж в лучшем случае ожидают «сухие» правила страхования и техническое описание услуги, без последующей проверки его знаний. И если окажется, что менеджер знает продукт на уровне покупателя, он так и будет продавать только тем, кто и так готов купить. А это уже не отдел продаж, а совковый отдел сбыта.

Другая крайность, когда вся концентрация РОПа направлена на буквальное заучивание менеджером профессиональных терминов. Вот в таком случае, продажа строится не на языке выгод для страхователя, а на «технарском» языке страховщика. Такая тактика совсем не увеличит продажи, так как никакой ценности для клиента этот язык не представляет. Это две большие ошибки напрямую влияют на уровень продаж. Тут нужна золотая середина. Книга продукта специфический навигатор для продавцов, с его помощью можно изучить все выгоды, предлагаемых услуг в том объеме, которого требует регламент компании для полноценных продаж.

Плюсы и минусы внедрения книги продукта.

Плюсы:                                                                                                              Минусы:

1. Внедряя книгу продукта один раз, вы продолжаете ей                1. Придется регулярно тратить время на обучение продавцов

пользоваться на протяжении всего времени.

Все что останется – это иногда вносить обновления;

2. Знания по продукту (в книге продукта) можно привязать            2. Менеджеры сами определяют, на каком уровне им владеть информацие;

к системе мотивации. С этого момента у менеджеров не                 об услуге и чаще всего лень и безынициативность доминируют. Знаний мало;

будет выбора «учить или не учить», учить придется обязательно;

3. Дает возможность РОПу контролировать процесс продаж           3. Если нет объектов контроля, то и самого контроля тоже нет, а это приводит

вовремя и влиять на его результат;                                                        к хаосу в системе продаж и снижает их уровень;

4. Для собственника – это мощный инструмент, позволяющий         4. Собственник не понимает, как и из чего получается результат. Процессы не

видеть наглядно, как устроена система продаж. Как и из чего            прозрачны. Теряется контроль над коммерческим подразделением.

получается результат;

5. В книге присутствует таблица конкурентов, что позволяет              5. Дефицит экспертного уровня у продавца делает его навязчивым

менеджеру быстро увидеть и указать страхователю                                 «прилипалой», который выглядит в глазах клиента как фанатик,

на «больные» стороны конкурентов;                                                         преследующий только свою выгоду.

6. Менеджеры имеют статус эксперта, а это повышает

уровень доверия страхователей и приближает к продаже;


Список преимуществ можно продолжать и дальше, вывод очевиден, книга продукта должна быть в каждом продающем подразделении.

Как ее составить?

На обложке поместите фотографию вашей организации, логотип и основную сферу деятельности. Далее по порядку, все как в обычной книжке:

1. Оглавление (нумерация страниц)

2. Введение (здесь важно менеджерам еще раз «продать» идею о том, как важно овладеть знаниями, указанными в книге и как эти знания помогут им зарабатывать больше. Одного листа будет вполне достаточно)

3. О компании (пишите годы существования компании, сколько лет на рынке, какие есть партнеры и каких городах, сертификаты, награды, грамоты, рейтинги, ключевые клиенты, известные клиенты, несколько отзывов, а также миссия компании, и ее планы на будущее)

4. Продукты (Развернуто и по каждому продукту, который вы продаете! Что он из себя представляет, как работает, как выглядит, как помогает страхователю. Только все это должно проходить через цепочку: характеристики, преимущества выгоды для страхователя. Берите правила страхования, методички и вычленяйте оттуда все, что необходимо знать продавцу. Франшиза/ не франшиза, сроки выплат, километраж эвакуации, риски, покрытия, опции и т.д. В конце описания каждого продукта напишите список проверочных вопросов, которые и должен будет подготовить менеджер (в домашних условиях). От 50 до 100 вопросов по каждой услуге.

5. Список СТОА (для страховых посредников по всем партнерам);

6.Список банков-партнеров;

7. Таблица конкурентов (список аналогичных организаций, основные отличия, офферы);

Дайте стажеру не более трех дней на изучение материала в домашних условиях, а потом протестируйте его в офисе. Кстати тестировать нужно не только стажеров, но и ваших нынешних продавцов раз в два-три месяца. Тест должен включать в себя не менее 80-ти вопросов.

Далее «зеленый свет» давайте только тем, кто правильно ответил не менее чем на 75% вопросов. Если кандидат не справился с первого раза, дайте ему еще один шанс, но не более того. Если продавцы упорно не хотят учить материал, значит и работать они у вас будут соответствующе. Вам нужны такие менеджеры?

Даже несмотря на большую текучку в отделах страхования, много пользы такие товарищи не принесут, не держитесь за них, ищите дальше и обязательно найдете достойного продавца.

Также рекомендую составить книгу продаж, в которой обязательно нужно прописать весь бизнес-процесс в вашей компании, адаптированные скрипты, возражения с отработкой, чек-листы, различные виды инструкций для всех сотрудников коммерческого подразделения, регламенты, формы заявок, техники и этапы продаж. Книга продаж также является эффективным инструментом для увеличения выручки, но об этом уже в других статьях.

Высоких Вам продаж! 

Построение отдела страхования. 2 варианта.

В страховом бизнесе, как и в любом другом важна лидогенерация – постоянное привлечение новых клиентов (лидов). Структура отдела продаж основывается на том, каким образом вы их получаете, по каким каналам.

Страховые посредники в большинстве своем получают их из канала холодного исходящего обзвона. Это уже давно ни для кого не секрет. Работа ведется по заранее приобретенным базам. Это самый быстрый, относительно недорогой и проверенный способ нарастить свою клиентскую базу. Еще вариант – лидогенерация посредством различной рекламы, так приходят входящие холодные клиенты. Как правило, таких каналов несколько, как основные их активно используют сами страховщики.

Любой собственник, так или иначе, задумывается о расширении и росте. Это и понятно, бизнес должен масштабироваться, пусть и не так быстро. Когда нет развития, не вы владеете бизнесом, а бизнес начинает владеть вами. Поэтому, даже если у вас сейчас работают всего два-три человека, заранее подумайте об эффективной структуре, которая будет приносить вам больше прибыли.Если ваш основной канал продаж – исходящие холодные звонки, то здесь нужно делить функционал следующим образом:

1.Лидогенератор – он же простой телефонный оператор

2.Лидоконвертатор – менеджер по работе с новыми клиентами

3.Пролонгатор – менеджер по пролонгации

4.Эскортер – менеджер по сопровождению

Некоторые страховые посредники, работая с холодной базой, все еще используют только одно звено – лидоконвертатора.Он совершает первый звонок, он же берет данные для расчета, он же продает и в последствие еще и пролонгирует. Давайте подробно рассмотрим все плюсы и минусы такого универсала в отделе страхования:

Минусы

•В отделе отсутствует здоровая конкуренция. Выращиваются «звезды», на которых замыкаются все бизнес процессы, в будущем эти звезды обязательно начнут вас шантажировать или уже шантажирует.

•Вам сложно будет быстро найти замену для такого универсала, вакансии будут закрываться не скоро.

•Продавец быстро перегорает, так как каждый день встречает волну негатива, вследствие чего в отделе образуется очень большая текучка, а это дополнительные траты.

•В среднем такой универсал делает до 100 звонков за день, берет 10-15 котировок (расчетов) и в лучшем случае совершает 1 продажу.

•Когда наступает период пролонгации, универсал постепенно переключается только на нее и лишь небольшие усилия тратит на новых клиентов. По выручке все стабильно. Она как была, так и осталась. Планы выполняются. Собственник может и не заметить изменений. Но при этом лидогенерация замедляется. Все. Развития нет. Маховик лидов медленно и незаметно останавливается.

•Не совершаются кросс-продажи, а если и совершаются, то в минимальном количестве. При отсутствии сопровождения нет возможности влиять на конверсию во всех подразделениях.

•Сложно масштабироваться, большинство времени съедается на управлении бизнес-процессами.

Плюсы:

•Не выращиваются «звезды», каждый отвечает за свой небольшой участок работы. Присутствует здоровая конкуренция между сотрудниками, что однозначно сказывается на росте продаж.

•Текучка в отделах на порядок меньше.

•Можно быстрее найти замену для любого из звеньев.

•Оператор способен сделать до 200 звонков в день, взять до 70 котировок, при этом он не так выгорает на отказах. Его задача – это скорость. Ему не нужно дальше дожимать продажу. Он работает на количество. Менеджер по работе с новыми клиентами тоже меньше выгорает. Текучка сокращается. Ему больше не нужно встречать волну негатива и актуализовывать базу, он работает по готовым заявкам, которые получает от оператора. За день он способен обработать в два раза больше котировок, тем самым увеличить продажи вдвое. Пролонгатор занимается только текущими клиентами, все его усилия направляются на удержание текущей базы. Эскортер совершает кросс-продажи, за счет чего также растет выручка, а эффективное сопровождение напрямую влияет на увеличение конверсии во всех подразделениях.

•Лидогенерация продолжается, а соответственно идет прирост клиентской базы. Компания развивается.

•Просто копируя действующую работающую модель можно легко масштабироваться, ведь все проверенные шаблоны уже есть на руках.

Если основной канал продаж – входящие клиенты, то из всех звеньев исключается первое – оператор. При самостоятельном обращении клиента уровень лояльности много выше, поэтому присутствие оператора здесь вообще не нужно, а далее по вышеуказанной схеме – менеджер по работе с новыми клиентами – пролонгатор – эскортер.

Деление функционала напрямую отображается на прибыли в отделе продаж. Это и есть эффективное управление персоналом. В свое время это заметил миллионер Генри Форд, извлек из этого урок, разделил обязанности между сотрудниками, чем кратно повысил свои доходы.Создавайте и улучшайте структуру своего отдела продаж, и уже совсем скоро это принесет желаемую прибыль!

Высоких Вам продаж! 

Как превратить потенциального страхователя в реального покупателя?

Привлечение потенциальных лидов, как правило, обходится недешево. Еще печальнее тот факт, что не все лиды, попавшие в вашу воронку продаж становятся реальными покупателями. За несколько лет работы по «холодным» базам сложилась определенная статистика, она говорит о том, что усредненная конверсия там составляет примерно шесть процентов. Получается из ста контактов, реально покупают всего шесть. Чаще всего эти шесть процентов окупают затраты, и владелец бизнеса остается пусть в небольшом, но в плюсе:

Например, один контакт вам обходится 50 рублей. При конверсии 6%, средней стоимости сделки 35 000 рублей и марже 15% получается:

6*35 000 = 210 000210 000*15% = 31 500 прибыли

Минус расходы – общая стоимость контактов, зарплата менеджеру, аренда, связь, оплата курьеру и другие сопутствующие расходы. Итого, чистая прибыль составит какую-то сумму, которая на первый взгляд делает покупку такой базы рентабельной, но с чем мы сталкиваемся позже?

С каждым годом на рынке появляется все больше и больше конкурентов, и в какой-то момент ваша конверсия замирает или того хуже вообще падает. Хорошо, если вы ее замеряете и видите это, некоторые вообще долго не понимают что происходит. Разводят руками и впадают в панику: продажи упали! И никто, практически никто не думает о том, что можно работать по-другому…

Что делать с отказниками, с которыми ваши менеджеры уже поработали, но те по каким-либо причинам застраховались в другом месте?В лучшем случае компании дублируют обзвон через год, а большинство так вообще выкидывает их в мусорное ведро как неликвид. Если это про вас, то возьмите лист и посчитайте, сколько денег вы выбрасываете ежемесячно. Посчитайте, посчитайте! Пусть эта цифра отложится у вас в голове! Все просто: умножьте стоимость одного такого контакта на количество отказников в месяц, а потом на год. Кстати это касается и тех, кто привлекает лидов посредством рекламы и других платных источников, так как в любом случае ваш лид ВСЕГДА, абсолютно ВСЕГДА обходится в определенную сумму. Прекрасно, если вы знаете эту сумму по каждому каналу продаж.

Даже после отказа у вас остаются контакты этого потенциала, за которые вы УЖЕ заплатили и есть масса способов загнать их обратно в свою воронку и начать крутить заново, пусть даже на перспективу. Чтобы движение пошло – нужны потенциалы, и они у вас есть! Их немало!

Продажа – это процесс. Сегодня клиент у вас не застраховался, но отныне вы будете рядом, вы будете с определенной периодичностью напоминать о себе в течение целого года. Вы наверняка думаете, что это бред и что нет смысла тратить время своих сотрудников дальнейшую обработку таких потенциалов, ведь поезд уже ушел.

Ушел. Сегодня. Но вы можете запрыгнуть в следующий поезд, при этом максимально увеличив на это шансы.

Как же перевести таких потенциалов в разряд своих клиентов? Мы живем в 21 веке. Господа, пришло время задействовать современные ресурсы и максимально использовать в продажах новейшие технологии. Я уже не раз писала о полезном контенте для потенциальных страхователей, который можно порционно выдавать в течение срока страхования через e-mail рассылку или соцсети. Для этого не нужно использовать человеческие ресурсы, уже есть автоматизация. И это одна из нескольких прикормок, которая поможет вам подвести потенциала непосредственно к продаже. Ведь продажа – это процесс, а не случай! Продажа «в лоб» постепенно отходит на задний план. Клиенты научились выбирать, просто впаривать удается с большим трудом, а скоро такие впаривальщики вообще выгорят на сплошных отказах. Сегодня клиент требует высокопрофессионального и честного подхода. Полезный контент– это то, что сегодня можно дать каждому потенциалу практически бесплатно. Себестоимость маленькая, ценность в глазах клиента – большая! Как вы думаете, к кому он обратиться потом, когда наступит время страховать свое имущество?

Большинство бизнесов рассчитывают привлечь клиента купить сейчас же, целиком и полностью отбрасывая тех, кто еще не купил, но стоит уже совсем близко. Если вы берете в расчет только тех, кто купил, вы попросту сжигаете большую часть бюджета. Создайте свою систему обработки потенциалов! Отделяйте реальных покупателей от потенциалов и обязательно работайте с ними по-разному. Таким образом, вы дотянитесь до большей части страхователей, которых можно превратить в реальных покупателей! Для вас – все только начинается, поверьте! Пришло время кардинально оторваться от конкурентов!

Высоких Вам продаж!

Типовые ошибки при работе с базой пролонгации!

Меня часто спрашивают, как работать с базой пролонгации так, чтобы максимально увеличить конверсию в продажу? Думаю, страховщики понимают, о чем я сейчас.

Все наперегонки начинают активно звонить к окончанию срока действия полиса. За месяц, за полтора, некоторые умудряются за два. Срабатывает, но не очень-то…Этот метод все больше и больше дает сбои. Дело, честно говоря, даже не в методе. Да, звонить надо начинать минимум за месяц. Нет смысла тянуть с обзвоном до последнего, так у вас вообще все клиенты разбегутся по конкурентам. Дело тут в своевременном удержании своих клиентов! Кто поймет, о чем я, сможет увеличить объем прибыли в этом подразделении минимум на 10% уже на второй месяц. По моим исследованиям порядка 97% страховщиков не работают со своей клиентской базой в течение срока страхования ВООБЩЕ. Застраховали машину, деньги получили и на полку клиента. На год! Вся суета начинается спустя 11 месяцев, конечно, если не было обращений со стороны клиента. А теперь представьте: клиент оформил полис, отъездил без аварий, то есть все было тихо и спокойно в течение года. И через 11 месяцев снова звоните ВЫ и предлагаете вновь отдать вам его кровно заработанные деньги.

Руководителям продающих подразделений стоит задуматься над важными и очень актуальными вопросами: Почему страхователь должен остаться с вами?Что его должно направить продлить договор именно у вас?Какая у него мотивация с вами сотрудничать, если вокруг полным полно аналогичных контор?Если у него были обращения и он до фанатизма доволен тем, как урегулировали его случай – еще понятно, но не всегда он в таком случае нужен самим страховщикам – об этом говорит повышающий коэффициент на продление его полиса. Страховым посредникам, как правило, все равно, были убытки или нет, хотя и тут бывают исключения.Так что же должно заставить клиента продолжать покупать страховку именно у вас? Привычка? Клиент привык к одной страховой компании? Вы находитесь рядом с его домом и ему удобно? Вы ему лично симпатичны? И если аналогичные варианты ответа - это все, что вы можете сказать, то в будущем с развитием рынка, будет очень сложно конкурировать и удерживать свою базу. Уже сейчас рынок диктует свои условия. Уже сейчас идет жесткая конкуренция в сфере страхования, а дальше будет еще жестче!

В бизнесе выигрывает тот, кто полноценно работает над удержанием своих клиентов, потому что продать что-то своему текущему клиенту дешевле в несколько раз. Простая математика: затраты меньше - прибыли больше.Можно в поте лица изо дня в день вкладываться в лидогенерацию, и при этом оставлять сквозной пролонгацию, то есть ежедневно ТЕРЯТЬ КАКУЮ-ТО часть клиентов, приносящих вашей компании бОльший доход, а можно выстроить высокий забор и стараться по максимуму никого не выпускать за его пределы.Чтобы ваши клиенты не разбегались по конкурентам и не хотели вас покидать, отношения стоит выстраивать с самим страхователем, а не с объектом страхования. Не касаясь своего клиента в течение года, а это немалый срок, вы рискуете его потерять навсегда.Основные причины не продления полиса страхования – по-другому причины отказов – это:

Недозвоны, неактуальные номера

Проданные машины

Конкуренты, когда клиент уже продлил договор или собирается, но точно уже не у вас

Немотивированные отказы…

Если не работать над удержанием своих клиентов, то усредненный показатель конверсии в подразделении пролонгации по сделкам составит примерно 50% или около того. Это немного. Остальные 50% разделят между собой те самые недозвоны, отказы, неверные номера, проданные машины и «внезапный» уход к конкурентам!

Конверсия может и должна быть выше!

100% - конверсии понятное дело не бывает, а вот максимальная по вашему отделу – да! Вы можете похвастаться высокой конверсией в вашем подразделении пролонгации? Или вы считаете, что все же здесь не дорабатываете и можете делать больше? Как работать с базой? Снижайте процент отказов. Например, большое количество недозвонов – следствие не актуализированной базы. Результат того, что в течение срока страхования не обновляются контакты. По той же причине отваливаются клиенты, которые успели продать за этот год свою машину, а ваши менеджеры об этом даже не узнали. Кстати, вы обращали внимание, как работают банки? Они берут всевозможные контакты и даже больше, чем надо. Ваш мобильный, ваш домашний, рабочий, второй мобильный, мобильный контактного лица, электронную почту. Почему-то подавляющее большинство страховщиков так не делает…

Конкуренты роют носом землю и предлагают наиболее выгодные условия, а клиента с вами зачастую ничто не держит. Вы забыли про него на целый год! Поэтому так легко и без зазрения совести страхователь спокойно машет рукой и уплывает от вас. Уровень лояльности слишком низок. Их ничего не останавливает просто взять и сменить компанию. Если на вопрос, почему клиент должен остаться с вами, вам нечего ответить, то, скорее всего вы ничего не делаете для их удержания.

Нужна система. Четкая выстроенная система удержания своих клиентов, которая заранее предусматривает всевозможные отказы в будущем и предупреждает их в настоящем, то есть в течение года. Вот она прибыль на поверхности! Работайте над своей базой, повышайте конверсию и прибыль!

Высоких Вам продаж! 

Какие отчеты нужны в отделе автострахования?

Все, что вы замеряете, вы можете контролировать, а значит и улучшать. Плохо, когда продажи стоят или того хуже – падают.

Обвал не происходит сам по себе, всегда тому есть причины. Понять причины и начать влиять на результат – значит уметь управлять продажами! Должна быть выстроена целая система отчетности, тогда вы легко сможете сравнивать все показатели за месяц, квартал, полгода и год. Ваш доход напрямую зависит от контроля! Эффективным инструментом в управлениях продажами является отчетность. Смысл в том, чтобы определить те показатели, которые важны именно Вам и далее уже регулярно их контролировать. Если продажи не контролировать – пропадает возможность влияния на результат. Такие продажи становятся не закономерностью, а редким везением. Мало кому хочется играть в лотерею. Кстати, любая лотерея строится на своей системе контроля, без этого бы лотерейщики не зарабатывали большие деньги.

Итак, что замерять?

1. Количество потенциальных клиентов.

Если клиенты к вам приходят сами – их количество (по все каналам) Если работаете по холодной базе, то общее количество контактов, предоставленное для обработки (обзвона). Для пролонгации – тоже общее количество контактов к обработке.

2. Конверсию. Причем при трёхуровневом отделе продаж: оператор-менеджер/лидоконвертатор-пролонгатор, учитывать конверсию нужно по всем подразделениям отдельно. Для операторов – конверсия в заявки, для менеджеров по работе с новыми клиентами – конверсия в продажу, для пролонгаторов – конверсия в продажу по базе продления.

Замерять конверсию в сделку нужно по следующей формуле: 

Конверсия = Сделка/(Отказы+Сделка)*100%

Пример, на обработку менеджеру выделили 100 контактов. Из них

35 - отказов

12 - сделок

53 - в работе

12/(35+12)*100%

12/47=0,25*100%=25,5

Из вышеуказанной формулы делаем расчет и видим, что конверсия по активным клиентам составила 25,5%.

Почему расчет должен вестись именно по такой формуле, а не по классической?

Потому, что в текущем месяце обрабатываются не только текущие клиенты, но и клиенты из следующего месяца.

Например, в начале июня обрабатывается последняя декада июньской базы и первая декада июльской. Соответственно, цифры при подсчете получаются с погрешностью, если при закрытии месяца учитывается только количество контактов базы июня, а закрытые сделки берутся из июня и июля.

3. Количество положительно закрытых сделок

4. Количество отрицательно закрытых сделок (с причинами отказа)

5.Среднюю стоимость сделки, среднюю стоимость договора (по видам)

По продажам нужно отчитываться ежедневно. Ежедневный отчеты с каждого продавца являются основой общего ежедневного отчета по отделу. Гораздо проще работать тем, у кого правильно настроена CRM-система. В таком случае отчетность составляется без погрешностей и быстро, а время – это деньги. Сэкономленное время – сэкономленные деньги! Но даже, если вы еще не дошли до автоматизации и ваши менеджеры работают в Excel, отчетность необходима! И если вы еще этого не делаете, лучше начать делать сейчас, чем оставлять все как есть! Вовремя сделанные срезы по цифрам откроют полную картину происходящего и подскажут, куда именно направить силы, чтобы исправить ситуацию.

Как составить план продаж?

1. Ставим цель

2. Декомпозируем

Составляем умный план.

Планирование по SMARTSMART – это аббревиатура, расшифровывается следующим образом:

oКонкретный (Specific);

oИзмеримый (Measurable);

oДостижимый (Attainable);

oАктуальный/Полезный (Relevant);

oОграниченный по времени (Time-bounded)

В первую очередь определяем конкретную цель, которую вы хотите достичь. В финансовом плане – это прибыль, которую вы хотите получить от работы отдела. Основа финансового плана – стратегия, поэтому нужно четко понимать, как вы получите запланированную прибыль. Финансовый план – это то, сколько мы хотим получить. Стратегический план – это, что именно надо сделать, чтобы это получить.

План продаж – это серьезный инструмент, с его помощью можно напрямую влиять на выручку. Цель должна быть измерима, помогают в этом различные виды отчетов. То, что не замеряется – не контролируется и не ложится в основу плана! В таком случае достижение цели теряет весь смысл. Достижимость цели определяется на основе имеющихся ресурсов и возможных ограничений. Например, нерезонно требовать с продавца большие объемы, если тот днем и ночью шерстит в интернете в поисках хоть каких клиентов. Для серьезных объемов должен быть запущен и проверен как минимум один канал продаж, который сможет регулярно генерировать лиды – холодная база, заявки с сайта, соцсетей или другой источник.

Важно составить план правильно. Завышенные цифры в ближайшие месяцы приведут к выгоранию даже самых лучших продавцов. Постоянное невыполнение вызовет чувство бесполезности и отобьет все желание продавать дальше. Какой смысл, если цель недостижима?

Низковисящий фрукт, до которого можно дотянуться, не прилагая особых усилий тоже тупиковый вариант. Часто бывает, что бизнес еле ползет, а менеджеры получают солидные бонусы. И то и другое две крайности. Страхование – маржинальный бизнес, план нужно ставить не только по объемам, но и по выручке. Особенно это актуально для страховых посредников, работающих одновременно с несколькими страховщиками. Также в плане учитывается сезонность, хорошая новость в том, что в страховании она не так ярко выражена, как например, в бизнесе по продаже меховых изделий. Бесполезная и неактуальная задача – пустая трата времени и денег, если она не приносит компании выгоду или идет в разрез с ее принципами – это не ваша цель.

Ограничиваем цель по времени. В продажах – это первое и последнее число месяца. Создаем воронку продаж, где в самом низу вписываем нашу цель.

Пример. Ваша цель как собственника получить прибыль 900 000 рублей.

У вас есть следующие показатели: средняя маржа 18%, средняя стоимость сделки 30 000, конверсия в сделку 10%

Планирование – это математические расчеты.

Смотрим, что нужно посчитать, чтобы ее получить:

900 000*100/18 = 5 000 000 страховых премий. Получается, для получения прибыли в 900 000 рублей, нужно заключить договоров на 5 000 000

Сколько именно договоров при этом нужно заключить, исходя из средней стоимости сделки?

5 000000/30 000 = 167 полисов

Теперь определяем, сколько всего контактов должно быть к обработке (лидов), так как средняя конверсия в продажу составляет 10%?

167*100/10 = 1670 контактов

Все эти цифры берутся не из головы. Для понимания показателей конкретно по вашему отделу информацию нужно брать из отчетов и статистики в отделе продаж, если их нет, ваш план останется только прогнозом. Замеряйте продажи правильно, это крайне важно. Если получение лидов происходит путем «холодного» обзвона, то эти цифры также необходимо добавить в план действий.

Например, конверсия в заявку 50%, значит из 100 контактов согласились произвести расчет 50 человек. Следовательно нужно сделать не менее 3340 звонков:

1670*2 = 3340

И если один менеджер делает по 70 звонков в день, для выполнения плана ему понадобиться 67 дней

3340/50 = 66,8 дней

Делая выводы, понимаем, что во временные рамки месяца наш план не укладывается, соответственно меняем стратегию и нанимаем столько менеджеров, сколько показывают расчеты.

67/22 = 3,04 менеджера. Получется, что при графике работы менеджера 5/2, для этого проекта потребуется не менее трех менеджеров.

Несколько советов по внедрению

a. Лучше всего, если под цифрами плана будет стоять подпись исполнителей;

b. Мотивируйте менеджеров финансово. Лучшие менеджеры должны получать в два – три раза больше тех, кто не выполняет поставленный план;

c. Устраивайте конкурсы между сотрудниками, среди ваших продавцов должна быть создана здоровая конкуренция;

d. Устанавливая бонусы за выполнение, продолжайте стимулировать на перевыполнение. Иначе, когда будет достигнут потолок, менеджер "сдуется" и перестанет продавать дальше;

e. Всегда выполняйте свои обещания по оплате премий;

f. Контролируйте выполнение ежедневно, в этом помогает ежедневный отчет «План-факт»;


Высоких вам продаж! 

Как увеличить продажи без дополнительных затрат из бюджета?

Существует огромное количество моментов, когда потенциальный страхователь касается вашей организации: голос секретаря, приветствие, время ожидания на линии, звонок менеджера, сайт, сам продукт (услуга), офис и так далее. Все эти касания непосредственно влияют на принятие решения страховаться у вас или нет. Это точки контакта. Точки контакта - это разнообразные касания клиента во всевозможных ситуациях.Чтобы удержать клиента, нужно стараться эти точки сделать совершенными. Делятся они на три вида: 

 1. Положительные - клиенту все понравилось, он впечатлен, он в восторге; 

2. Нейтральные - клиент не увидел что-то особенного, в среднем неплохо, но все как у всех; 

 3. Отрицательные - клиент недоволен качеством обслуживания, он рвет и мечет;   

 Не все точки контакта являются финальными в принятии решения, но образуя определенную цепочку, безусловно, влияют на принятие решения. А вот какое решение примет большинство потенциальных страхователей напрямую будет зависеть от того какое впечатление вы создадите. Отрицательная точка контакта приводит к разрыву цепочки. Если клиенту что-то не понравилось, он забудет про все положительные точки. Так например, при урегулировании убытка, если клиенту нахамили и отказали в выплате - сам дизайн офиса не будет играть никакой роли.Как должны происходить касания, чтобы клиенты пищали от восторга? 

Как определить какие точки контакта важны в страховом бизнесе?Самое простое - это выяснить где начинается путь клиента к сделке, определить точку "А". От первого контакта до оплаты полиса. Таких путей несколько (каналы продаж), основная задача - найти те места, где чаще всего клиенты теряются. Ваша задача сделать лучше, чем у конкурентов. Удивляйте и располагайте страхователей нестандартными способами, тогда это запомнится. 

Пример: клиенту нужно застраховать автомобиль и он по рекламе переходит на ваш сайт. Объявление, его дизайн, "вкусность" текста - это первая точка контакта, переход на сайт - вторая точка контакта, здесь важно чтобы информация на сайте соответствовала ожиданиям от увиденной рекламы, если вы указываете про скидки, а на сайте выясняется что скидки предоставляются только со второй покупки - ожидания снижаются, лояльность падает! Так как точки контакта образую цепочки, так обычный сайт можно превратить в цепочку положительных точек. Дизайн, красочность, простота использования, заманчивость предложений, оперативные ответы чат-ботов, доступный полезный контент, удобство оплаты и многое другое. 

На рынке с высокой конкуренцией важно уметь отличаться. Ваши конкуренты снимают трубку с третьего гудка? Снимайте с первого! У конкурентов после 6 вечера потенциальный клиент слушает долгие гудки, а вы поставьте автоответчик, на котором запишите интересные креативные послания Конкуренты забывают о страхователях после покупки? А вы активно поздравляйте их с праздниками! И таких точек контакта должно быть много, тогда и бизнес пойдет в гору.Каждой компании необходимо составить список точек касания со своими клиентами. Постепенно улучшая каждую, а во многих случаях это вполне реально сделать без дополнительных финансовых вложений, можно повысить объем продаж. 

 В телефонных переговорах при входящих звонках: 

- Отсутствие ожидания на линии. В идеальном варианте, трубку следует снимать не позже второго сигнала. Например, при включении автоответчика в нерабочее время с каким-нибудь интересным приветствием - появляется больше шансов не упустить потенциального страхователя. А как с утра приятно прослушать новое сообщение с просьбой привезти полис. Интонация, голос, грамотная поставленная речь, вежливость и приветливость при ответе на звонок, отсутствие безразличия в голосе. Одна из интересных фишек - заранее идентифицировать СВОИХ текущих клиентов и при снятии трубки называть их по имени отчеству. Компетенции сотрудников, клиенту важно осознавать что его слышат и решат его вопрос, а не будут гонять переключениями из отдела в отдел. Скорейший выход на сотрудника, который быстро и профессионально проконсультирует. 

Точками контакта можно и нужно управлять. Найти те, которые уже есть в вашем бизнесе, проанализировать и добавить еще. Например, такая точка контакта как офис - имеет под собой целую цепочку: дизайн, удобная мебель, внешний вид сотрудников, бесплатный раздаточный контент, удобство оплаты, отсутствие очередей, напитки, комфортный климат, подарки, быстрота обслуживания, просмотр ТВ. Проанализируйте, чего именно не хватает в вашей цепочки. Что можно добавить такого, что сделает клиента лояльнее 

При исходящих звонках: 

- Интонация, голос, вежливость, грамотная поставленная речь, приветливость, активное слушание, экспертность, стремление решить проблему, wow-коммерческое предложение, смс-сообщения, постпродажные письма, индивидуальное сопровождение.

При доставке:

- Внешний вид специалиста, компетентность, вежливость, экспертность, индивидуальный подход, удобство оплаты. 

Упаковка продукта или услуги - бланки, комплектация документов, визитки, папки, файлы, ручки, календари, другие бонусы, буклеты с полезным контентом. Всегда помним о том, что в точке контакта, ваш страхователь принимает решение оставаться с вами или уйти к вашим конкурентам. Если страхователь выбирает вас, не прекращайте совершенствовать эти точки. Взамен вы получаете лояльного клиента, последующие покупки, рекомендации для пополнения вашей базы потенциалов, кейсы и отзывы!

   "У вас нет второго шанса произвести первое впечатление"  

 Коко Шанель

Высоких Вам продаж!

Загрузить еще