6 важных правил при кросс-продаже

- Как у вас дела с кросс-продажами?

- Да я сразу начинаю говорить, что оформляю не только ОСАГО, а они и слушать не хотят. Полис получили, развернулись и ушли. Им вообще ничего не надо!

- Я правильно понимаю, что вы в самом начале встречи начинаете говорить о других видах?

- Да.​


Сказать, что я часто слышу такие жалобы от агентов, значит не сказать ничего. Все хотят продавать добровольные виды и зарабатывать больше. Но не у всех, к сожалению, это получается.​

📢Мы можем настраивать трафик клиентов или привлекать новых партнеров для развития бизнеса, но при этом будем "брать" только количеством. Давайте не забывать и про качество, ведь 2 основных принципа работы в воронке продаж никто не отменял. А это работа над:


⃣Расширением горла воронки

⃣Расширением пропускной способности


​Итак, пункт 1 - это танцы с бубнами вокруг воронки продаж. Не внутри!Продажи – многофункциональная составляющая, и привлечение нового потока клиентов важная часть системы.Но постойте.Стоит ли сливать бюджеты на привлечение, если внутри воронки хромает сама коммуникация?


⚠Простыми словами, какой смысл в рекламе, если мы теряем клиентов в момент общения?​Если вы ориентируетесь на продажи "голого" ОСАГО, то, скорее всего это и есть ваша конечная цель.

Только давайте договоримся честно и сразу у берега, продажа полиса ОСАГО – это не продажа, а сбыт. Здесь можно нарушать все законы продаж, не соблюдать этапы воронки и у вас купят.


❓Почему?


Да потому что - это обязаловка!​ И когда оформление такого полиса становится вашей конечной целью, вы сами себе блокируете возможность перехода в добровольные виды.​Потому что цель закрыта.

🥁И все остальное развитие событий не планировалось заранее, а пустилось на самотек.​ А вот здесь уже игнорирование правил – роковая ошибка.

Дальше приведу основные правила при кросс-продаже, которые нельзя игнорировать.


1. Мы не кроссим «недозакрытого» клиента!

2. Мы не рассказываем о всех видах страхования сразу!

3. Строго по потребностям! Только связка «клиент – продукт», а не наоборот.

4. Одна цель – один продукт! Не распыляйтесь. См. пункт 1 и переходим к следующему виду тогда, когда цель закрыта.

5. Ориентир – продуктовая матрица (подготовьте заранее список продуктов. Что к чему предлагаете)

6. Используйте экспертный подход. Его еще называют продажи без продаж. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы дать клиенту максимум ценнейшей информации. Только тогда вы с легкостью сможете продать ему кросс-продукт.

Как нанимать сотрудников?

Этот вопрос встает сразу же, как только агент начинает масштабировать бизнес.

Наемные работники – люди приходящие и уходящие, вопрос только во временном интервале. Поэтому каждый раз тратить свое время на обучение новичка довольно обидно и затратно. Особенно, если после небольшого срока работы, он «вдруг» понимает, что не его это, не его ))).


Собственника это, естественно злит, столько сил и времени ушло на обучение, а в итоге снова поиски, потеря времени и, неизвестность. В итоге, после нескольких неудачных попыток, владелец принимает решение брать на должность только менеджеров с опытом работы.


А дьявол кроется в деталях.

Опытного работника с полным набором требуемых навыков чаще всего ждать приходится долго. Вот в этой точке собственник и возвращается в свое беличье колесо. Вся рутина опять на нем, рук не хватает. Сил и времени на стратегию и развитие бизнеса уже нет (


Как быть?

Итак, представим, что поиск и отбор персонала уже завершен, и у вас есть несколько подходящих кандидатов.Как выбрать достойного?Однозначного ответа тут нет. Чаще всего это игра вслепую, но есть несколько моментов, по которым можно понять намерения кандидата. Один из них – это дать новичку подготовленный материал (основы) на дистанционное изучение.


Одним из ключевых навыков менеджера по продажам является – способность к обучению, простыми словами – обучаемость. В продажах слишком быстро все меняется, и если не успевать вовремя изучать материал (читать – прокачивать свою экспертность), то эффективность будет сводиться к минимуму, а это – потеря прибыли.


Подготовьте заранее вводный обучающий курс. Такой курс продается у меня на сайте в разделе «материалы», но вы и сами вполне способны его подготовить. Что там нужно разместить? Однозначно, нужно ориентироваться на вашу систему работы. Но если брать классический офис продаж, то в первую очередь – это информация об автостраховании.


1.Терминология. Людям без опыта работы в страховании бывает сложно сразу перейти на «язык страховщиков». Напишите подробно (только не заумными фразами), что обозначает тот или иной термин.


2.Виды страхования, отличия (Обязательные, добровольные). Сроки страхования, периоды использования, тарифы, документы для оформления, покрытия и т.д


3.Специфика продаж (техники, этапы, отработка частых возражений, язык выгод для страхователя, скрипты, психология продаж, статистики, кейсы, кросс-продажи)

После всех пунктов, подготовьте список вопросов (не менее 20), чтобы провести итоговый тест.

Запакуйте файлы в папку, выложите в облачное хранилище и предоставьте доступ кандидату. На изучение достаточно дать 3-4 дня, а после провести тестирование.


Тут сразу становится понятно, у кого есть желание у вас работать, а кто идет к вам просидать штаны. Кто не желает обучаться, тот ровно также будет у вас работать. Исключений не бывает ))) 

Профессиональное выгорание

Когда вообще ничего не хочется делать...

Профессиональное выгорание может случиться у каждого. В свое время, и меня накрыло медным тазом 🤨⠀

Первое, что прилетало в голову - это вопрос: "Зачем и для чего я работаю?"⠀

Я откладывала дела на потом. А когда делала, постоянно испытывала ощущение бессмысленности своих действий. Мне не нравились результаты моей работы, за счет этого, я ежедневно ела себя по кускам. Чувство вины не исчезало даже на короткое время.⠀Напоминает бесконечную ровную линию горизонта. Без встречных объектов. Без ответов. Без смысла двигаться вперёд.

Самое интересное, что многие люди, и не подозревают, что переживают период профессионального выгорания. Им кажется это нормой. 😬 А на самом-то деле, все должно быть совсем по-другому!


Но ведь, зная проблему, уже понимаешь в какую сторону двигаться. А для диагностики, психологи советуют быстро и честно ответить себе на несколько вопросов.

Вот лишь некоторые из них:⠀

🗨 Ваш уровень энергии со звонком будильника равен нулю. Нет никакого желания вставать с постели, и идти покорять мир.

🗨 Нет интереса к результатам своей работы.

🗨 Закрываете глаза на мелкие ошибки в работе.

🗨 Задачи регулярно откладываются на потом. А потом и ещё пару раз"на потом"...

🗨Всевозможными способами откладываете начало рабочего дня.

🗨 Меньше успеваете за обычное рабочее время.⠀


И если большинство ответов на вопросы - "да", то скорее и вас накрыло медным тазом.Не переживайте. Все поправимо ☝️⠀

🗺По итогу, друзья, профессиональное выгорание - это в первую очередь отсутствие целей. Реальных, но при этом амбициозных. Ведь каждый раз, достигая результат, организм получает свою порцию "счастья". А это и есть то топливо, на котором мы можем без депрессий добраться до успеха. ⠀

Ставьте цели, делите их на маленькие составляющие, планируйте и все обязательно получится! Кстати, в этом хорошо помогает технология SMART. Но это уже совсем другая история...🙋‍♂️

Аккаунт в социальных сетях не продает?

На консультациях, агенты часто задают мне вопрос о социальных сетях. Восемь из десяти говорят о том, что они хотели бы вести социальные сети, но не видят смысла. Низкая активность, маленьких отклик, отсутствие продаж и т.д. И я хорошо их понимаю, ведь даже у самого настойчивого человека, со временем отобьется все желание что-либо делать, если он не видит результатов.

SMM – понятие для большинства из нас не новое. Social Media Marketing - это современный инструмент интернет-маркетинга, помогающий привлечь потребителей через соц. сети.Это целая наука с огромным количеством своих правил, которые устанавливают разработчики площадок. И если вести игру, не по их правилам, то и желаемого результата не будет. А сколько времени нужно, чтобы изучить все эти тонкости, особенно учитывая то, что меняется все в SMM с молниеносной скоростью. Вот так и появилась новая и достаточно востребованная профессия SMM-специалист.

Хорошо, если у вас есть бюджет на такого сотрудника. Но даже, если есть, как вы сможете контролировать его работу, не зная даже основ? Становится проблематично, правда? А если бюджета и вовсе нет, то ничего не остается, как обучаться самостоятельно. Но и здесь можно встретить массу подводных камней. В интернете очень много устаревшей информации, которая не то, что не поможет вам, а еще и усложнит, и без того не простую задачу. Поэтому, обучайтесь только у проверенных специалистов, которые предлагают системное обучение. Для ориентира, стоимость онлайн курса, который, кстати, не может длиться менее двух месяцев (в среднем 2-3) в 2019 году стоил от 30 000 до 40 000 рублей.

А сейчас я хотела бы поделиться полезной информацией, которая поможет сориентироваться вам с размещением контента. Как только мы приступаем к выкладыванию постов на своих площадках, сразу возникает вопрос – что выкладывать?

Так вот, друзья, весь контент мы делим по видам. Их три – экспертный, продающий и лайфстайл.

Экспертный контент – это посты, в которых вы даете своим страхователям максимум полезной информации. Прежде, чем писать статью или снимать видео, задайте себе вопрос – интересно ли это будет большей части ваших клиентов? То есть экспертный контент – это не о вас, это о них. Он должен закрывать исключительно их боли.

Продающий контент – это посты с описанием выгод от приобретения ваших продуктов. Не забывайте про ограничения по времени и призывы к действию.

Лайфстайл – это посты о вас, не как об эксперте, а как о человеке. Люди любят покупать у людей, именно поэтому им важно видеть в вас ЧЕЛОВЕКА. Вот здесь как раз можно рассказывать о ваших увлечениях, хобби, интересах, не связанных с профессиональной деятельностью.

Зачем нужно размещать все три вида контента?


Да потому что, если вы будете размещать один лайфстайл, то, конечно же, получите лайки, комментарии и возможно другую активность, но вас не будут воспринимать как эксперта, а сам аккаунт не будет работать как канал продаж.Если размещать только продающий, то постепенно будете выжигать свою базу подписчиков. В наше время никому не понравится, когда у продавца только один интерес – постоянно продавать.Если только экспертный, то да – в вас будут видеть эксперта, но о вас ничего не будут знать, как о человеке. За счет этого уровень доверия будет меньше. И опять же, у вас ничего не будут покупать, так не будет призывов к действию и описания предлагаемых продуктов.Именно поэтому, делим весь размещаемый контент на 3 вида: 1.Экспертный2.Продающий3.Лайфстайл

И распределяем в следующем процентном соотношении:40%/40%/20%

Из десяти постов у вас должно быть 4 – экспертных, 4 – продающих и 2 – лайфстайл. 

Высоких вам продаж!

Самый лучший клиент – это вы в прошлом

Недавно услышала одну очень интересную фразу, что самый лучший клиент – это вы в прошлом.

Вот, скажите, когда вы еще не работали в страховании, что вы знали о специфике страхования, о финансовой грамотности и других тонкостях?Мало кто ответит, положительно. Так вот, большая часть ваших клиентов во всех этих нюансах тоже не разбирается.

И ваша задача предоставить максимум информации, которая нужна для их осведомленности.С кем вам легче работать? С понимающим покупателем, который на самом деле понимает всю ценность страховой защиты, или который скрепя зубами из года в год оформляет только ОСАГО, и даже слышать ничего не хочет про добровольные виды?


Финансовая грамотность с неба не падает. И в нашей стране, к сожалению, этому не особо-то и учат. Наследие СССР, которое тянется еще с прошлых лет, сильно усложняет эту задачу. Рынок в зачаточном состоянии. Но для вас как для агента есть неоспоримый плюс – вы можете уже сегодня начать выделяться из толпы конкурентов, показывая своим страхователям насколько важно правильно распределять финансы в семье.Поэтому поставьте себе цель – неважно купит он сегодня или нет, вы все равно расскажите обо всех важных моментах, и дадите исчерпывающую информацию.

Учиться нельзя полагаться на опыт (запятую поставьте сами)

Сегодня хотела пообщаться на тему 🎓 обучения взрослых людей.⠀

Помните, как в детстве:Учись, учись, потому что это хорошо, будешь отличником! ⠀

Никто не объяснял, что это даст в итоге. Ведь быть отличником - это просто процесс без конечного результата... ну и ладно. Учились, грызли гранит науки. Сверху говорили, что так правильно ☝⠀С возрастом мы не так активно тянемся к учёбе. А зачем? Уже все знаем и умеем. Большие уже )))⠀

Много лет учёные думали, что мозг взрослого человека остаётся неизменным, но оказывается, на протяжении всей жизни, в мозге могут образовываться новые контакты между нейронами. И появляются они тогда, когда мы начинаем ДУМАТЬ💭.⠀Мы сами можем их выращивать! Не гонять заезженную пластинку со старой информацией, а решать новые задачи, и отвечать на вопросы. ⠀

Получается, что к обучению мы способны на протяжении всей жизни, а по факту, основной массив информации потребляем лет до 25-ти.⠀4 отговорки, которые мешают нам обучаться в сознательном возрасте:⠀

💼У нас уже достаточно знаний (сразу вспоминаю лекции по философии и Сократа: я знаю, что я ничего не знаю. Тогда эта фраза так не "заходила" 😁)⠀

⏰Нет времени (работаем же все, в конце концов! А вот на полчаса раньше вставать, мы чаще всего не готовы, а это дополнительные 15 часов в месяц! )⠀

💰Учёба - это дорого (возможно и так, и прежде чем идти учиться, нужно как минимум понимать, что мы получим в результате. И если обучение не окупается в разумные сроки - смысла нет. В наше время, обучение - это инвестиции в себя! И не обязательно загружать себя следующим высшим образованием. Сейчас очень много различных курсов по повышению квалификации. Опять же, сначала отвечаем на вопрос, что мы хотим получить в итоге?)⠀

👓Учёба - это слишком сложно (вот здесь как раз про заезженную пластинку и стагнацию. Мир ежедневно меняется. Мы живем в эпоху постоянного обучения. И не задерживаться в рядах отстающих, помогают новые знания, применяемые на практике!)⠀

Посмотрите ещё раз на текст картинки. А куда запятую поставили бы вы?

3 причины низких продаж в отделе страхования.

 Причин низких продаж обычно несколько, и все они разные. Сегодня я бы хотела выделить три из них.

1.Недоверие к продукту.

Продавец не видит его ценности, а, следовательно, эту ценность не может показать покупателю. Вот тогда мы слышим различного рода отговорки: «продукт не покупают», «он не стоит денег, которые за него просят». Ценность можно увидеть через личный опыт, например, когда сам продавец пользуется продуктом, либо опыт покупателей (кейсы и отзывы). А как быть в случае с новичками? Здесь хорошо помогает демонстрация этой ценности, показанная с помощью книги отзывов. Это инструмент продаж, который, я считаю, должен быть абсолютно в любой компании. Показывая результаты использования вашего товара – вы, в первую очередь «продаете» идею своим продавцам. Даете мощный заряд уверенности, а для коммерческого отдела это очень важно. Еще один важный момент, когда продавец примеряет на себе цену продукта. В его случае это может быть «неподъемная стоимость», и его не оставляет вопрос «кто вообще себе это может позволить?». Все. Продажи не происходит, а если и случается, то только с тем, кто сам и так готов купить. Все как в крылатой фразе Зига Зиглара: «В магазине одежды продавец не должен уговаривать клиента примерить платье дешевле только потому, что он сам не может его позволить. Продавец должен уметь смотреть на ситуацию глазами клиента, отбрасывая все свои потребности и возможности».

2.Незнание самого продукта.

Этим грешат как новички, так и продавцы с опытом, поэтому так важно составлять книгу продукта, и ежеквартально тестировать продавцов на знания. Информацию в ней стоит размещать на языке выгод покупателя, характеристики не продают. Например, вы продаете полисы Каско: франшиза/без франшизы, ремонт на СТО с использованием новых деталей, выплата при угоне и полной гибели без учета износа Все это – набор характеристик. Страхователю, это конечно интересно, но он хочет получить от продукта определенный результат, поэтому все характеристики обязательно нужно переводить на язык выгод. В полис не включена франшиза, а это значит, что при страховом случае, вам не придется доплачивать ни копейки (кстати, преимуществом для конкретного покупателя может быть и ее наличие, нужно уметь понимать индивидуальные потребности).При ремонте будут использованы только новые запчасти, а это значит, что и срок службы такой детали будет дольше. Выплата при угоне и полной гибели без учета износа, а это позволит вам приобрести аналогичную модель без дополнительных вложений.Но, это уже этап презентации, и чтобы провести ее грамотно, нужно заранее понять реальные потребности покупателя, а они разные. В наше время уже недостаточно блестяще провести общую презентацию для всех подряд, нужно уметь различать индивидуальные задачи каждого, и четко понимать, что в результате хочет получить клиент. Нужно уметь слушать, слышать и задавать правильные вопросы. И совсем не для того, чтобы просто поддержать диалог, а чтобы грамотно воспользоваться полученной информацией, и найти для клиента подходящее для него решение. Это ценнейшие навыки современного продавца.

3.Заниженный уровень самооценки.

Также сильно влияет на уровень продаж вера продавца в себя, как в эксперта. Заниженная самооценка моментально считывается клиентом и вызывает недоверие. Если мы не верим продавцу – мы не покупаем. Ляжете вы под нож к хирургу, который неуверенно ведет себя на консультации? Собственно, все вышеперечисленное говорит о низком экспертном уровне продавца. А как известно – все мы хотим иметь дело с экспертами. И это касается абсолютно любой сферы.

Собственники и топ-менеджеры очень часто смотрят на бизнес совсем под другим углом, нежели наемные продавцы. И если последним не показать правильную модель поведения, процесс продаж превратиться в сцену из басни «Лебедь, рак и щука». Последний инструмент по списку, но не по важности - книга продаж. В нее подшиваются инструкции, регламенты, скрипты и другие важные пособия, помогающие продавцу быстрее взять правильный курс. Все три книги составляются не сразу, со временем, но совершенно точно потом, экономят время на обучении сотрудников, а это напрямую отражается на уровне продаж. Кстати, и форматы, и их комбинация могут быть абсолютно разные: аудио, видео и текст. 

Высоких вам продаж!

Какие каналы продаж работают в страховании?

Канал продаж - это путь, по которому к вам приходит страхователь. Их несколько, но сегодня разберём два самых универсальных, которые легко может применить и свободный агент, и владелец страхового агентства.

Уже догадались? Ну, конечно - это рекомендации.

Активные - когда инициатива исходит от вас, и вы сами просите контакты потенциальных страхователей.

Пассивные - сарафанное радио, когда клиенты сами рекомендуют вас своему окружению.Довольно часто агенты пользуются последним вариантом и то не на всю мощь. А как им пользоваться эффективнее, если от вас ничего не зависит? А вот здесь я могу поспорить. Еще как зависит! Вам уже доверяют, к вам обращаются как к эксперту. И чем вы больший эксперт, тем больше у вас рекомендаций. А значит, прокачивая свою экспертность, вы параллельно прокачиваете этот канал продаж. Это пища для размышления.

С активными рекомендациями дела обстоят сложнее. Только один агент из десяти использует этот канал в своем бизнесе.

А зачем?

Ведь и так люди приходят по сарафанному радио. При таком подходе испытываешь дискомфорт, появляется чувство навязывания. Но это только на первый взгляд.Сейчас будем разрушать эти мифы. Как только вы встаете на этот путь, у вас сразу возникают два главных вопроса. И это своеобразные барьеры, мешающие двигаться дальше.

1 – Когда и как брать рекомендации?

2 – Что говорить рекомендованному?

Рекомендацию можно попросить в конце сделки, а помогает в этом заранее составленный скрипт. Не забудьте в разговоре еще раз указать на все преимущества продукта:

Иван Иванович, мы с вами оформили полис________Здесь важно подчеркнуть, что по полису предусмотрено __________, а это значит, что________Вы сделали правильный выбор, так как________Подскажите, вы можете порекомендовать из вашего окружения двух-трех человек, друзей, соседей, коллег, которым, возможно, тоже будет интересно оформить полис на выгодных условиях.

Страх № 1 пройден. Почему он возникает?

Потому, что мы боимся получить отказ;

Боимся показаться слишком навязчивыми.

Но отказы естественны, они были, есть и будут. Не бывает 100% конверсии. Если вы регулярно проводите аналитику, вы видите через сколько отказов, вы получаете сделку. Не зря я затронула эту тему. Это тоже бизнес-процесс, и здесь образуется своя воронка продаж. А работу в воронке нужно стараться постоянно улучшать.

А вот навязчивость от продавца эксперта не исходит. При правильном подходе клиент видит реальное желание помочь, но это уже другая, большая тема экспертных продаж. 

Как увеличить продажи с помощью своей клиентской базы?

Вы задумывались о том, что каждый текущий клиент может принести вам больше денег.

Но, что еще можно ему предложить после покупки?

Сидит Айболит под деревом, пришивает зайцу ногу и приговаривает:

— ...вот пришью тебе новую ножку,и ты опять побежишь по дорожке...

Заяц просит его умоляющим голосом:

— Доктор, а может не надо? У меня их и так уже двадцать пар...

Тут у многих сразу возникает вопрос навязывания, прямо как в анекдоте. Но, речь сейчас вовсе не об этом.

Чем больше мы знаем о своих страхователях, тем больше у нас продаж.Для начала нужно понять, оформляет ли ваш клиент другие виды страхования в другом месте. И если клиент уже покупает у конкурентов, у вас есть все шансы продать ему аналогичный полис.

Как это сделать?

Подготовьте чек-лист, и каждый раз заносите туда информацию, которая поможет вам сориентироваться в его покупках (пенетрация в продажах)

Да у нас страхование не развито! Никто ничего не покупает!

Да?

А то, что с каждым годом увеличивается число выданных автокредитов вам ни о чем не говорит? И люди ездят регулярно отдыхать за границу, берут ипотеку и т.д.Да, согласна. Не все (для этого и составляется подробный аватар вашего страхователя). Какая-то часть. И эта часть может принести вам дополнительный заработок.

Итак, подытожим:

1.Составляем список (возможных) текущих покупок страхователя

2.Определение доли ваших продуктов/услуг в объеме общих закупок. И самое главное – не держите эту информацию в голове. Планируте действие и ставьте задачу в CRM или календарь, иначе прочтенная информация останется лишь информацией…

Высоких Вам продаж!

Что изменилось в урегулировании в 2019 году?

Вчера на занятии интенсива "Страховой лидер 2.0", приглашенный эксперт по урегулированию Владимир Тюрин, поделился с агентами ценной и актуальной информацией 🚨📎Изменения в ОСАГО от виновника до фин. Омбудсмена.

🖍️Что изменилось с 1.05.2019 для виновников ДТП?

🖍️Что требуется от них сейчас?

🖍️Кто такой финансовый омбудсмен?

🖍️Кто и как может к нему обращаться?

📢Страховой лидер - это авторский двухмесячный онлайн - интенсив для страховых агентов. Во время прохождения курса, агенты не только прокачивают свою внешнюю и внутреннюю экспертность, но и увеличивают продажи!Интересно узнать, как можно помочь своим страхователям, и увеличить их уровень лояльности? Посмотреть полную версию выступления можно прямо сейчас на Ютуб - канале Анастасия Белокурова

https://www.youtube.com/watch?v=DlGCCoYxrtw

Самая большая ошибка при кросс-продажах!

Когда речь заходит о кросс-продажах, от собственников страховых агентств я частенько слышу: «не, у нас это не продается», «в нашем регионе это никого не интересует», «предлагаем, но никому ничего не нужно». Таким образом, они перефразируют ответы своих менеджеров по страхованию.

Давайте сразу определимся кто эти менеджеры. Состав наемных сотрудников, работающих на входящем потоке, и оформляющие в 90% случаев только полисы ОСАГО.

Да, друзья, мне очень сложно назвать отделом продаж – отдел сбыта. Помните ведь в чем разница?

Отдел продаж – продает, отдел сбыта – отгружает. В последнем покупают те, кто уже и так был готов купить (не стоит напрягаться).

Я часто провожу для них тренинги и, общаясь с ними напрямую, давно уяснила, что все остальные добровольные виды ОЧЕЕЕНЬ многие из них расценивают исключительно как навязывание услуг.

Но самое интересное, что когда начинаем потом продавать – бац, а продается, оказывается. И правда… Надо ведь, покупают же…

У меня много статей про ценность продукта, про то, что крайне важно ее показывать. Но все же самой большой ошибкой я считаю – отсутствие веры в продукт у самого продавца.Кстати, со страховыми агентами, работающими сами на себя, такая проблема не частый случай. Их уровень финансовой грамотности на порядок выше. Они во всех красках осознают, КАК продукт может помочь. Уверенно улыбаясь во время сделки, они в спокойном режиме показывают ценности (начинку), а не ведут мучительную борьбу с самим собой. Кто из агентов сейчас себя узнал?

Люди покупают у людей. И даже если продавец владеет всеми на свете техниками продаж, но при этом не вкладывает душу, и не испытывает любви к продукту – ему не поверят. А потом мы говорим, что ничего никому не нужно, и никто ничего не хочет.

Высоких Вам продаж!

4 правила успешного страхового агента

Более половины всех страховых агентов уходят из бизнеса в первый же год, по сути, так его и не начав. Бытует мнение, что страхование продается мучительно сложно. Что никому это не нужно. И что нужно быть продавцом от Бога, чтобы хоть что-то заработать в этой сфере.

Да, страхование – это продажа сложных финансовых продуктов. Внимание! Я не включаю сюда автогражданку.

Сами страхователи не спешат расставаться с деньгами, и не выстраиваются в очередь за покупкой дорогих полисов КАСКО или ИФЛ. Страхование нужно продавать! Не впаривать, а продавать, демонстрируя свой экспертный уровень!Как и в любой продаже тут важен системный подход. А как показывает практика, более трети агентов отказываются продолжать бизнес, как раз из-за непонимания системы продаж в страховании!

Поэтому сегодня поговорим о правилах, с помощью которых успешные страховые агенты выстраивают прибыльный, перспективный и процветающий бизнес.

Правило № 1

Страхование – это осознанный выбор.

Сюда не заходят на пару-тройку месяцев срубить денег, и уехать жить к океану. Страховой бизнес – это не разовые продажи. Это многолетняя системная работа со страхователями.

Правило № 2

Необходимо быть экспертом.

Результат, который получает ваш страхователь – это ваш результат, как эксперта. Простыми словами – ваши кейсы и отзывы, разговоры за вашей спиной (сарафанное радио). Непрофессиональный подход – это когда у клиента складывается мнение, что с него просто «содрали» денег.

Правило № 3

Холодные продажи в страховании отмирают.

Чтобы совершить покупку и подписать дорогостоящий договор, нужно заслужить доверие. Без доверия полисы не продаются!

Правило № 4

Успешными агентами не рождаются, ими становятся.

Большой путь начинается с одного шага. Страховой агент должен понимать все процессы в своем бизнесе на самом элементарном уровне. Невозможно прийти в бизнес без опыта, и сразу начать делегировать задачи на наемных работников. Точки контроля не будут определены. Нет контроля – нет понимания процесса работы.

Высоких Вам продаж!

Как статус эксперта помогает зарабатывать, и экономить время клиента?

Так уж сложилось, что за все в этой жизни, мы платим либо временем, либо деньгами.Все мы хотим иметь дело только с экспертами. Обычная продажа у эксперта превращается в партнерскую выгодную сделку. Там редко встает вопрос цены и торга.А вы партнеры со своими страхователями?Если спустя год, клиент думает, что продлить полис можно не только у вас, но и в любом другом удобном месте - то, скорее всего, нет. Клиент не закрылся на личный бренд. Обращаясь к эксперту, мы готовы платить за его знания и навки, которые в будущем принесут нам самим пользу.Например, 99,9% пациентов при возникшей необходимости обратятся к стоматологу. К врачу-эксперту в своей области. Им и в голову не придет, мучаясь от боли, садиться за медицинскую литературу, тратить время на ее изучение, а потом практиковать на себе.

Не сильно ли я утрирую? А какие боли у ваших страхователей?

Можно ли вообще все это отнести к страховому бизнесу? Ведь сейчас так стремительно развиваются онлайн-продажи. И тот же полис ОСАГО можно оформить, не выходя из дома.Да, многое можно оформить, но ОСАГО - это отдельная тема. Давайте честно, страхователи воспринимают автогражданку, как некую обязаловку, и в большинстве своем, не вникают в суть продукта. Надо - так надо, можно оформить через интернет – попробуем сами оформить! Не более.Чего я не могу сказать про другие виды. Страхователи не торопятся покупать через интернет сложные финансовые продукты, такие как КАСКО или имущество.

И вот основные причины:

1. Из-за непонимания начинки продукта (слишком долго вникать и разбираться);

2. Из-за боязни брать на себя ответственность (а как можно принять ответственное решение, не разобравшись? Слишком высоки риски).

Вот здесь и наступает момент "Х". Либо время, либо деньги. Кто из ваших клиентов лучше вас разбирается в страховании? Кто готов тратить уйму времени на изучение всех тонкостей? Скорее всего, никто. Это вы потратили время на приобретение нужных навыков. Это вы имеете многочасовую практику. Вы эксперт! И у страхового агента-эксперта покупают больше, чаще и дороже, чем у агента с долларами в глазах!И если вы еще не используете такой эффективный инструмент как личный бренд, скорее всего сегодня уже упускается часть ваших продаж.Статус эксперта и личный бренд приводят в бизнес гораздо больше клиентов, чем холодные продажи в "лоб". 

Скажите, а за что я плачу?

 Большинство страхователей не задают этот вопрос, а просто уходят со словами «я подумаю», если им не показали ценность…

Цена и ценность – очень похожие слова, но у них совершенно разные понятия. Цена – измеряется в деньгах, а вот ценность нет. Это нечто большее - реальная выгода от покупки.

Как доказать, что полис действительно стоит тех денег, которые за него просят?

Простой и самый эффективный способ – это показать его начинку и результат, который в итоге получит потенциальный клиент. Вроде все просто, но…

Сам он не увидит ценность полиса, просто посмотрев на него как на картину. В первую очередь это задача продавца.Как правило, страховой агент хорошо осознает ценность своего продукта, он уверен в нем, и ни на минуту не сомневается в его выгодах, а вот клиент очень часто этого не видит. В его голове барабанной дробью звучит: какие-то нереальные суммы вы у меня просите, за что?

Ого! А почему так дорого? – самое частое возражение, которое мы слышим во время продажи. Каждый из нас подвергает цену сомнению, это происходит на автомате. Мы в свою очередь внутри себя начинаем возмущаться: как это так дорого?! Цена вообще смешная по сравнению с…

Но той самой фразой он подразумевает совсем другое: СКАЖИТЕ, ЗА ЧТО Я ПЛАЧУ?На самом деле, страхователю просто не хватило информации для принятия верного решения.

Ему не показали ценность. Поэтому «голое» обозначение цены и неясные выгоды, ведут к потере продажи.

Продажа происходит тогда, когда ценность сравнивается с ценой или превышает последнюю. Выгоды, выгоды и еще раз выгоды – это все, что волнует страхователя во время покупки.Итак, важное правило, которое поможет вам продавать больше:Сначала показываем ценность и только потом называем цену!

Высоких вам продаж!

Лид-магнит в страховании? Зачем он нужен?

Сколько ваших новых клиентов сразу решается на покупку дорогих добровольных видов страхования? Скорее всего, немногие, правда? А почему? Потому, что, во-первых – потенциальный страхователь еще не знает вас так хорошо, и у него срабатывает защитная реакция. Его служба безопасности в голове всячески препятствует осуществлению сомнительной сделки. Продать-то можно, вот только на первой стадии общения это сделать достаточно тяжело. Конверсия будет невелика.

У вас есть отличный вход в воронку – ОСАГО. К сожалению, многие только на этом и останавливаются. А ведь как раз здесь и открываются безграничные возможности для страхового агента!Другой вопрос в том, в то и ОСАГО не все готовы оформить у первого встречного агента. А проблема все та же – недоверие. Некоторые страхователи пока не готовы стать вашими покупателями.

Как же тогда продавать? Как лида расположить к доверию, и показать свою экспертность?С этой задачей отлично справляется лид-магнит.Что это?Лид-магнит – это продукт, который вы отдаете потенциальному клиенту бесплатно.

Он условно бесплатный, потому что страхователь дает за него свой контакт.Что можно дать бесплатно в страховании, спросите вы?То, что вы можете создать своими руками, основываясь на своих знаниях.Лид-магнит знакомит потенциального страхователя с вами, с вашими услугами и закрывает одну небольшую боль клиента. При его составлении всегда идем от боли клиента. С какими проблемами чаще всего сталкиваются страхователи? Какую небольшую проблему вы можете решить для них? Какими знаниями в области страхования поделиться с ними? Составьте список, в чем не разбираются ваши клиенты, и какая информация помогла бы им помочь сэкономить денег, гарантированно получить выплату…

Лид-магнит можно составить в трех форматах: тест, видео или аудио. Рекомендую начать с текста.

Первое требование к его составлению – это название. Название должно быть ярким и отражать результат того, что получит страхователь, после изучения вашего лид-магнита. Второе – это его потребляемость. Всем нам не хватает времени. И вашим клиентам тоже! Именно поэтому вторым шагом при его создании нужно учесть, что на изучение этой полезной информации должно уйти не более 5-15 минут. В текстовом варианте это могут быть чек-листы, инструкции, памятки. Лид-магнит должен давать быстрый результат или эффект от потребления.Помним, что лид-магнит показывает решение одной конкретной проблемы. Не мешаем все в одну кучу.Третье – это полезность. Нет смысла делать лид-магнит, если это не принесет реальной пользы страхователю. В таком случае у него сложится картина, что и ваши продукты/услуги тоже низкого качества.

Вам когда-нибудь предлагали в магазине дегустацию колбасы? Это тоже друзья, лид-магнит. Представьте, вы пробуете – а она невкусная, жуется как резина, да еще и с неприятным запахом. Вы потом купите такой батон? Нет. И потенциальный страхователь у вас потом тоже ничего не оформит.Бесплатное не должно быть плохо сделано. В голове клиента должна молнией промелькнуть мысль: ого, а я этого и не знал! Теперь буду знать, денег сэкономлю. Вот это он эксперт! Вот это да! Что же я получу, когда куплю его услугу?

Лид-магнит – это вход в вашу воронку продаж для новых клиентов через вовлеченность. Таким образом, вызывается доверие и выстраивается легкий путь к продажам!

Загрузить еще