Развитие отдела автострахования

Комлексное развитие отдела продаж. Работаем по всей России.

Полезный контент для ваших страхователей! Статья 1

В одной из предыдущих статей мы писали про такую добавленную ценность к услуге страхования, как полезный контент.

Ваших страхователей объединяет одно - все они автолюбители! Соответственно, для них важно и ценно получать от ВАС советы и рекомендации, которые помогут избежать дополнительных трат или эти самые траты существенно сократить. Ниже есть ссылка на такой контент, созданный специально для ваших клиентов. Все, что вам нужно сделать - это разослать его или распечатать и раздавать как важную памятку.

Мы регулярно будем отправлять письма с полезной информацией и со временем, вы сможете нашими руками создать целую книгу полезных советов для своих страхователей!Пожалуйста, копируйте себе на здоровье тексты статей, но помните, что результат зависит от ваших действий, а не от рекомендаций, которые вы сейчас просто читаете! Информация сама по себе не сила. Внедряйте и анализируйте!

Делайте своих страхователей лояльней и тогда они не захотят уходить к вашим конкурентам! Итак, статья первая...

Как избежать растрат за эвакуацию вашего автомобиля?

К сожалению, прошли те времена, когда можно было просто "бросить" автомобиль у обочины. Мы со спокойным сердцем уходили по своим делам, а через какое-то время также спокойно забирали его с того же места. Сегодня такой номер не пройдет. Эвакуаторщики лютуют, и уже многие попадали под их горячую руку, выкладывая круглую сумму за транспортировку своего автомобиля и хранение на штрафстоянке. Очереди и равнодушие со стороны сотрудников правоохранительных органов, портят настроение автовладельцев окончательно.Как же избежать эвакуации?


Как бы банально это ни звучало, пожалуйста, старайтесь соблюдать ПДД. Не оставляйте свою машину под запрещающими знаками, на пешеходных переходах и остановках общественного транспорта. Всегда возите с собой документы, но не оставляйте их в машине.Чтобы не возникало путаницы, необходимо различать два разных понятия — стоянка и остановка. Временная стоянка (остановка) говорит о том, что можно остановиться не более, чем на 5 минут. Стоянкой же выступает более длительная остановка автомобиля.Кстати, зона действия знака "Остановка запрещена" действует только на той стороне, на которой он установлен и начинается с места его установки. Действует до:- ближайшего по ходу движения перекрестка- до знака, который указывает на начало либо конец населенного пункта; - до знака, что имеет название «Конец зоны всех ограничений»Поэтому, ставить свой автомобиль до знака можно, если вы не находитесь в его зоне действия (см. рис.1) и не нарушаете другие правила ПДД (например, не остановились на пешеходном переходе)


Расстояние до этого знака не регламентировано. Останавливаться можно непосредственно перед знаком и даже в 5 сантиметрах от него, но закрывать видимость знака для других участников дорожного движения - нельзя!

Итак, что делать не нужно:

Парковаться вблизи остановок, во втором ряду, на перекрестках, на тротуарах, на переходах, около трамвайных путей и на пути движения других автомобилей. Подробный перечень всех нарушений, которые предусматривают эвакуацию автомобиля, прописан в статье 27.13 (Кодекс об административных правонарушениях) Чтобы инспектор принял решение об эвакуации, водитель должен совершить одно из правонарушений, за которое предусмотрена та самая эвакуация. Если статья не предусматривает задержание автомобиля, водитель с легкостью может обжаловать решение правоохранительных органов. К сожалению, инспекторы очень часто любят пугать водителей эвакуацией, хотя во многих случаях не имеют на это право. Знайте — такие действия противозаконны!

Что делать, если все-таки машину забирают?

Во-первых, забрать машину можно даже непосредственно с эвакуатора, а если инспектор не разрешает этого сделать, то смело пишите жалобу. При появлении на месте задержания, водителя или иного лица, который сможет управлять эвакуируемой машиной (лицо должно быть трезвым))) и быть вписанным в полис ОСАГО), автомобиль обязаны СГРУЗИТЬ с эвакуатора и передать водителю! "Возврат автомобиля на месте задержания" (поправка к статье 27.13 от 19.06.2015 года, часть 1.1)

Часть 3, этой же статьи обязывает инспектора находиться на месте задержания автомобиля до начала движения эвакуатора с погруженным автомобилем.

Внимание! За нарушение требований вернуть автомобиль до начала движения, для должностных лиц введен штраф в размере 20 000 рублей! (Поправка в статью 20.35 КоАП РФ) Требуйте немедленно прекратить противоправные действия, если вы успели вернуться к машине до того, как эвакуатор начал движение.

Существуют некоторые хитрости, при которых эвакуация становится невозможной. Некоторые водители возят с собой в машине.... муляж ребенка! Куклу-грудничка, которая мирно полеживает в детском кресле! Манипуляции с машиной запрещены, если внутри находится человек. А теперь серьезно. Пожалуйста, не оставляйте детей одних в автомобиле!Еще один способ - это выкручивание колес. Нужно вывернуть руль до упора, в таком случае эвакуатор не сможет поднять автомобиль. Следует отметить, что некоторые манипуляторы с этой задачей все же справляются. Но не все.Также возможность захвата колес невозможна, если автомобиль стоит вплотную к бордюру. Эвакуатор не сможет как следует зацепить машину.

Хитрости и премудрости не освободят водителя от уплаты штрафа за неправильную парковку, а это на сегодняшний день от 1500 до 3000 тысяч рублей, в зависимости от региона. Кстати парковка на местах, предназначенных для инвалидов, обойдется водителям, не имеющим такого статуса от 3000 до 5000 тысяч рублей. За парковку на газоне, выпишут штраф от 1500 до 5000 тысяч рублей (также в зависимости от региона). Неоплаченная стоянка встанет в 2500 рублей.

Во сколько обойдется происшествие?

Точно недешево. Суммируются следующие выплаты: штраф за нарушение ПДД, услуги эвакуатора и сама стоянка.Самые высокие расценки в Москве и Петербурге, в других регионах - меньше.Стоимость услуг эвакуатора на 2018 год в Москве:Категория А, В (до 80 л.с.) – 3000 рублей Категория В (от 80 до 250 л.с) – 5000 рублей Категория В (от 250 л.с.) – 7000 рублей Категория Д, грузовые авто – 27 000 рублей

Срок хранения ТС на штрафстоянке считается в часах с момента его помещения туда. Плата взимается за каждый полный час. Первые сутки - 24 часа пребывания на стоянке - БЕСПЛАТНЫ!

Знайте, что в составленном протоколе о задержании ТС, должна быть сделана запись о состоянии кузова с указанием всех повреждений, если такие имеются. Если водителя не оказалось на месте во время эвакуации, протокол составляется в присутствии двух понятых.По возвращении автомобиля подписывается акт приема-передачи. Перед подписанием данного документа, убедитесь, что с автомобилем все в порядке.

Процесс возврата машины очень длительный и выматывающий. Половину дня потерять можно точно. Поэтому, во избежание подобных неприятностей, не рискуйте и лишний раз не нарушайте правила парковки! Удачи на дорогах!

Как написать продающий скрипт для страховых продуктов? 

Продающие скрипты - важная составляющая бизнес-процесса в отделе продаж, которая напрямую влияет на выручку. Не секрет, что правильные скрипты могут увеличить продажи в среднем на 40%. Работая по скрипту, продавец успешно закрывает больше сделок, потому, что начинает использовать правильные направляющие фразы. В связи с этим, объем продаж начинает увеличиваться. Менеджеру крайне важно быть подготовленным, ведь очень часто сделки срываются лишь потому, что продавец не знает ЧТО, КАК и КОГДА говорить клиенту.

Скрипты - это некий навигатор, который быстрее может продавцу провести страхователя из точки "А" в точку "Б". Я сейчас не скриптах-зубрилках, которые явно выдают тот факт, то что их тупо считывают, не разбираясь в теме. Продающий скрипт - это карта диалога, которая в конечном итоге должна привести к своему результату - к продаже! Примеры скриптов должны быть на все случаи. Исходящие, входящие звонки, встречи и т.д. Давая продавцам свободу воли использовать те фразы, которые они хотят, вы не сможете эффективно контролировать их работу, а самое главное влиять на объем продаж в отделе. Сложно и затратно будет обучать новичков, им потребуется больше времени на изучение вводных материалов. Четкие инструкции - работа по сценарию существенно сэкономит время руководителя и напрямую повлияет на выручку.

Как написать продающие скрипты?Первое, на что нужно опираться - это этапы продаж:

1. Приветствие

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Предложение

5. Закрытие сделки

Каждый этап важен! В каждом подразделении - свой подход, свой скрипт. У операторов - один, у менеджеров, работающих с новыми клиентами - второй, у пролонгаторов - третий. Второе - это прописанная отработка возражений к КАЖДОМУ этапу, в каждом подразделении. Скрипты продаж может написать руководитель отдела, опираясь на свой опыт. Собственник, также исходя из своего опыта или опыта лучшего продавца. Если в компании есть возможность записи телефонных переговоров, можно выявить фразы, которые чаще других ведут к успешному закрытию сделки и включить их в ваш продающий скрипт.

Как внедрить? Идеальный вариант - интеграция с вашей CRM-системой, но даже если вы еще не автоматизировали свой отдел, напечатайте текст хотя бы на обычных листах, которые всегда будут под рукой у менеджеров. Еще один важный нюанс - это обкатка скрипта (тестирование). Любой скрипт нужно уметь применять. НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИТСЯ, если продавцы просто ознакомлены со скриптами и продолжают говорить отсебятину. В обязательном порядке сделайте инструкцию по работе со скриптами и привяжите это к системе мотивации. Вот тогда, в течение первых дней можно будет отследить эффективность и уже вносить нужные коррективы. Примерно через три недели, продавцы будут знать скрипт наизусть (так устроена помять, что проговаривая одно и то же в течение 21-ого дня, человек автоматически заучивает текст), а значит станут более уверенней подводить страхователя к сделке.

Что в итоге?

- продавцы умело управляют разговором

- умеют правильно и вовремя применить техники продаж (отработать возражения, сделать мощную презентацию, правильное предложение и т.д)

- четко понимают цель звонка (лишний раз не отклоняются от главной цели)

- ведут правильный диалог (без фраз-паразитов, стоп-фраз и т.д)

- закрывают больше сделок- стажеры быстрее приступают к продажам

ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ ПРИМЕРЫ ПРОДАЮЩИХ СКРИПТОВ, КОТОРЫЕ МОЖНО СРАЗУ ЖЕ ПРИМЕНИТЬ В ВАШЕМ ОТДЕЛЕ СТРАХОВАНИЯ?

РЕГИСТРАЦИЯ В ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ СПИСОК УЧАСТНИКОВ: http://script-a.ukit.me


Как сделать так, чтобы купили сейчас, а не завтра или через неделю?

Знакома ли Вам ситуация, когда клиент вроде и заинтересован в вашей услуге, но по неведомым причинам откладывает сделку?

Скорее всего, да, если ваши менеджеры обзванивают базу задолго до окончания срока действия полиса. Многие руководители уверены, чем раньше продажники начнут обзванивать базу, тем больше шансов будет заключить договор. Отчасти это верное решение, так, как всем известно, что «холодную» базу одновременно обзванивают многие брокеры и страховые компании. Но, получив заманчивое предложение, клиенты упорно начинают тянуть время, и вскоре, попав под шквальный обзвон конкурентов и вовсе теряются.

Как же сделать так, чтобы купили сейчас и не откладывали сделку на поздние сроки?

Если менеджер не донесет до клиента информацию о том, почему нужно купить сейчас, сделки так и будут откладываться на неопределенный период, но одних слов здесь бывает недостаточно.  Помочь клиенту принять решение купить сейчас поможет добавленная ценность и ограниченные сроки ее получения.

Например, после расчета стоимости договора, в течение (короткого срока!) двух дней, для клиента начинают действовать особые условия. При оформлении полиса КАСКО сейчас, он получает подарок – топливную карту, по которой сможет заправить свой автомобиль совершенно бесплатно на 20, 30 или 50 литров топлива. Здесь, кстати тоже можно сделать ограничения по стоимости полиса.

Для ВИПов одни условия, для эконом-класса – другие.

Конечно, в первую очередь надо подумать о том, что можно подарить такого, что не принесет Вам финансовых потерь, но для клиента будет ценным и важным. Можно, например, написать электронную книгу с полезными советами для автомобилистов.

Все, что бы Вы ни придумали, будет направлено на стимулирование клиента купить здесь и сейчас. Главное учитывать две составляющие:

1.Чтобы это было действительно ценно для клиента

2.Чтобы сроки получения этой ценности были ограничены

Кстати, по данным ГИБДД, возросло количество наездов на водителей, находящихся на обочине (в темное время суток или в условиях плохой видимости). В связи с этим, согласно постановлению Правительства РФ от 12 декабря 2017 года, теперь в каждом автомобиле должен находиться светоотражающий жилет или куртка. При вынужденной остановке ТС в темное время суток и вне населенных пунктов, при ДТП или в случае поломки автомобиля, прежде чем выйти, водитель будет обязан надеть светоотражающую одежду. Законом предусмотрены определенные требования к такой одежде. Все должно соответствовать ГОСТу. Данные изменения в правилах начинают действовать с 18 марта 2018 года. За несоблюдение будут назначаться штрафы.

У вас есть прекрасная возможность сделать такой жилет добавленной ценностью! Розничная стоимость его составляет порядка 300 рублей, а оптом наверняка можно купить и дешевле.

Защитите ваших страхователей и покажите им свою заботу!

Как бизнес-процессы влияют на продажи?

Хороший продавец продаст много и сразу!

Ему не нужны никакие скрипты, тренинги, регламенты и прочие современные премудрости!

Да! Вот только таких продавцов от Бога всего 1,5-2%

Вопрос в другом, готовы ли Вы уходить в минус, ожидая такого гения в своем отделе продаж?

С вакансией менеджер по продажам на рынке труда сложилась особая ситуация. Спрос опережает предложение, и даже НЕ гениев сейчас привлечь выходит дорого и непросто. Может, дешевле будет обучить тот персонал, который сейчас готов на Вас работать?

Все мы понимаем, что любая профессия требует определенных навыков и знаний. Если вы ждете продавца-супермэна, звезду, в которую не надо вкладываться, скорее всего, ждать придется долго. Даже когда в вашем отделе появится такое чудо, рано или поздно оно начнет заниматься шантажом, и в один прекрасный день уйдет светить в офис конкурента.

Продавцов, в которых не нужно вкладывать, сейчас очень мало – это факт, но всегда можно отобрать потенциально успешных, прогнать по системе обучения и оставить только лучших. Уже ни для кого не секрет, что обучать менеджеров выходит дешевле, чем оставлять все как есть. К тому же, пока не попробуете продавца на практике, ничего не узнаете о его способностях.

Прописывая и внедряя бизнес-процессы, Вы определяете правила игры, в рамках которых должен работать и развиваться ваш отдел продаж. Ваши менеджеры будут понимать, для чего делается тот или иной шаг. Правильно выстроенные бизнес-процессы не позволят работе встать, если уволится кто-то из сотрудников или внезапно исчезнет весь отдел. Система быстро заменит, обучит и посадит новичков на продажи. Собственный обучающий курс, разделение обязанностей и задокументированные стандарты работы существенно экономят время продавцов и руководителей. В связи с этим увеличивается рост продаж. В компаниях, где работает такая модель, меньше продавцов страдают звездной болезнью, так как обязанности сотрудников разделены и звезда становится лишь частью системы. Незаменимых больше нет.

Услуги страхования продавать нелегко, тем более это касается отделов, работающих по телефону. Работа стрессовая. Ежедневно менеджеры сталкиваются с огромным количеством отказов и негатива. Даже матерые продавцы часто перегорают, падает самооценка и появляется чувство собственной бесполезности. Обучение и новые знания вселяют уверенность. Продавец четко осознает, что и для чего нужно делать, чтобы достичь результатов в кратчайшие сроки.

Я ни разу еще не видела отдел продаж, который бы волшебным образом сам себя организовывал и выдавал желаемые объемы прибыли. Зато я знаю много продающих подразделений, которые выдают те самые объемы с помощью внедрения определенных стандартов.

В отделах продаж страховых организаций они различны, у посредников – одни, у самих страховых компаний – другие, но в целом направленность одна и сводится она к тому, чтобы привести ваш бизнес к успеху быстрее, чем это сделают ваши конкуренты! 

Скрипты продаж со скидкой 90%

Такого еще не было!

В преддверии нового 2018 года, мы решили сделать Вам приятный сюрприз!

Закажите индивидуальное создание скриптов для более эффективной работы ваших менеджеров до 31 декабря всего за 10% от реальной стоимости!Сценарий разговора составляется индивидуально, с учетом всех особенной именно вашего отдела продаж.

Предложение действительно до 31.12.2017 23.59

Отдел продаж регулярно не выполняет планы?     Менеджеры работают не в полную силу?     Устали от одинаковых отговорок? 

Понимание причин невыполнений - половина успеха в разрешении проблемы и первый шаг к повышению объема продаж!

Вы владелец страхового бизнеса? Топ-менеджер, отвечающий за развитие?

Вы хотите узнать причины невыполнения плановых показателей?

Заполните короткую форму и получите аудит отдела автострахования на сумму 14 900 рублей с рекомендациями БЕСПЛАТНО! Без каких-либо обязательств и приобретения дополнительных услуг! 

Предварительная запись на январь:               http://sales-a.ru/

Акция действует до конца декабря. Количество участников ограничено!

Как быстро нанять лучших менеджеров по продажам без посторонней помощи?

У Вас могут работать лучшие HR-менеджеры, но это ничего не даст, если они не смогут привлечь нужное количество подходящих кандидатов. Не секрет, что привлечение сотрудника стоит денег.

Во сколько Вам обходится простой рабочего места продавца?

Какая зарплата у HR-менеджера и сколько он тратит времени на обзвон кандидатов?

Однозначно, в этом деле главную рольиграет время. Чем быстрее Ваши сотрудники найдут нужного соискателя, тем меньше потерь понесет Ваш бизнес. С менеджерами по продажам всегда складывается непростая ситуация. Спрос опережает предложение. Обученных и опытных продавцов мало, и при одинаковыхусловиях получается, что ОНИ выбирают работодателя, а не работодатель их. Если эту ситуацию не поменять, Вашим HR-менеджерам не удастся обеспечить нужный поток кандидатов, в результате не удастся выбрать лучших из лучших.

Собеседование –это «продажа» вакансии. Если кандидат соответствует большинству ваших требований, то руководитель отдела продаж просто обязан «продать» на собеседовании эту вакансию. Показать всю ценность.Повторюсь, что это задача руководителя отдела, а не сотрудников отдела персонала. HR-менеджер должен привести кандидата «за руку» на собеседование, не более того.

Часто руководители из-за «звездности» отказываются принимать участие в собеседованиях. Это непростительная ошибка. По статистике из тридцати назначенных собеседований, только десять-пятнадцать соискателей на него придут, пять-семь пройдут собеседование, четверо обучение, а на работу выйдут двое. В среднем, конверсия посещений собеседований составляет от 30 до 40 процентов. Продающая вакансия позволит сократить время набора специалистов, повысит конверсию прихода на собеседование и сэкономит Ваш бюджет.У такой вакансиидолжно быть две составляющих. Во-первых, нужно написатьее так, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, во-вторых, в тексте должен читаться призыв действовать немедленно, для этого соискателю нужно создать искусственный цейтнот времени.

Не пытайтесь копировать продающую вакансию на просторах интернета или у конкурентов, там, скорее всего, все написано серым шрифтом на сером фоне. Также не стоит лить воду про стабильно развивающуюся компанию и дружный коллектив. Выделяйте особые преимущества для кандидатов, «продавайте» соискателю его будущую работу,и не столь важно насколько длинным окажется текст. Пока он интересен, кандидат будет его читать.

Пример (текст) такой вакансии можно запросить здесь: Belokurova.AA@gmail.com

Просто укажите в теме письма: "Пример продающей вакансии", и получите его абсолютно бесплатно по обратной связи!

"Секреты мотивации менеджеров по страхованию"

Все еще платите высокие оклады в надежде на то, что продавцы проникнуться широким жестом и вот-вот выполнят план?

Вы к ним с такой теплотой и заботой, они обязательно должны это оценить! Считаете, что им будет стыдно, если они этого не сделают?

Не сделают, и не оценят! И стыдно им тоже не будет. Даже не мечтайте.

Им будет хорошо, тепло и комфортно, но они этого не оценят ТАК, как того хотите Вы. Так уж сложилось, что ценности у Вас с ними разные!

Вам нужна прибыль, для того чтобы держаться на плаву и достойно конкурировать, им – теплое местечко со стабильным доходом. По пятницам вечером в баре они будут рассказывать друг другу какие у них чудесные условия на работе, а в конце месяца искать для Вас сто отговорок и причин, чтобы оправдать невыполнение плана. Ну нет у них в голове и части Ваших стратегических планов, поэтому сейчас же развейте иллюзии по поводу взаимопонимания и срочно меняйте систему мотивации. Не интересно продавать, когда нет «волшебного пинка», а его не будет, пока не работает система мотивации.

Завышенные оклады и заниженные проценты от продаж в итоге заведут в тупик.Точно также нет интереса и стимула у тех, кто выполнят планы и получает примерно столько же, сколько тот, кто не выполняет. Один менеджер много работает, другой сидит целый день в своем телефоне. Какой смысл напрягаться и дотягивать план, если в итоге разница в деньгах между выполнением и невыполнением минимальная.

Очень скоро такая логика, как зараза распространится на тех продавцов, кто приносит в компанию реальные деньги.

«Чудесный сон приснился мне когда-то… Четыре грузчика несли мою зарплату»

Нематериальная мотивация работает в том случае, когда полностью получена материальная, то есть когда выполнены задачи и получены бонусы.Менеджеров можно и нужно поощрять дополнительно. Это могут быть билеты в кино, в театр, групповые походы в боулинг и на другие развлекательные мероприятия. Подарочные купоны, сертификаты, скидки на программы страхования, выделенные парковочные места, бесплатные обеды, участие в тренингах, грамоты, благодарности с записью в трудовой книжке и многое другое. Список можно продолжать до бесконечности.Хорошо, если руководитель отдела продаж будет в курсе интересов своих сотрудников. Так проще угодить менеджеру и удивить его, ведь кто-то будет счастлив пойти на премьеру в кино, а кто-то будет категорически против таких походов. Размер вознаграждения также зависит от вклада сотрудника в компанию. Например, в страховом брокере у оператора call-центра, выполнившего план по количеству заявок и у менеджера, который заработал для компании полмиллиона рублей должны быть разные поощрения. Во многих компаниях используется штрафная сетка, когда за тот или иной проступок менеджера наказывают рублем. Продавцы ее очень не любят и часто демотивируются из-за этого.Как быть? Использовать в системе одну морковку?

Демотивация – оченьтонкий инструмент, с ним нужно обращаться аккуратно. Нужно обыграть ситуацию.

Когда менеджера штрафуют, он в первую очередь винит начальство: «Вот, один раз опоздал, так сразу штраф, а сколько я им денег заработал – не помнят!»По статистике так думает 92% менеджеров по продажам, зарплаты которых хоть раз подвергались финансовому урезанию. Каждый пятый после этого готов покинуть компанию. Однозначно, морковка без кнута не работает! Что может кардинально поменять отношение менеджеров к демотивации? Система премирования (прямо так и назовите). Демотивацию вуалируем и вводим систему премирования. Когда менеджер не выполняет план, он автоматически наказывается рублем, то есть уменьшением или полным лишением бонусной части. Не заработал. Поэтому если премию привязывать к выполнению плана, также, как и бонусы, она будет работать как демотивация, а вот уменьшать размер премии за различные недочеты в работе можно и даже нужно.

Премию можно отобразить в бальной системе. Например, 1 балл = 10 рублям. Опоздание – минус десять баллов, пришел вовремя на работу - плюс десять баллов. Так без особого труда можно дисциплинировать отдел, ведь любому нравится копить баллы и получать в конце месяца денежную премию. Самое интересное, что эту премию можно «вытащить» из оклада менеджера, немного его уменьшив, но при этом увеличив процент по бонусам. Организовывая отдел, в итоге Вы получаете увеличение объема продаж, так как сотрудники перестают часто ходить на перекуры, меньше опаздывают и больше времени уделяют работе.

Еще одна из причин неправильной работы мотивации – непрозрачность системы. Менеджеры не понимают, КАК их результаты отображаются на их заработке. Получив бонусную часть, сотруднику может быть не всегда понятно из чего сложилась эта сумма, неважно меньше или больше ожидаемого он получил. И то и другое ведет к демотивации. Система должна быть для всех одинаково прозрачной. Сделал – получил, не сделал – не получил или получил, но мало.

Пересмотр цифр и внесение попровок в течении рабочего процесса также тормозят мотивацию сотрудников. Например, если месяц начался с обещания одних бонусов, а в середине месяца все изменилось в меньшую сторону и вдруг резко в два раза вырос план продаж. Ни к чему хорошему в результате это не приведет. Никогда не меняйте правила игры, пока не закончится отчетный период и не выполнены обещания по оплате. Так можно потерять даже самых сильных продавцов. Еще одна распространённая ошибка – не мотивировать менеджеров на перевыполнение. Достигнул своего плана – уперся в потолок, дальше не работает. Все хорошо, план выполнен!

В отделах, где введена правильная мотивация на перевыполнение, менеджеры продолжают активно работать и зарабатывать. Установите дополнительную бонусную сетку на перевыполнение плана. Например, если план перевыполнен на 110% — это одно, на 120% - другое. Подведем итоги:

1.Не назначайте неоправданно высокие оклады

2.Правильно устанавливайте процентное соотношение оклада к бонусам и премиям (обычно это 35/65)

3.Мотивируйте сотрудников нематериально

4.Маскируйте штрафную систему. Заменяйте баллами.

5.Сделайте прозрачной систему начисления бонусов и премий (желательно, чтобы эти показатели отображались у каждого продавца в CRM системе)

6.Не вносите коррективы по плановым и бонусным показателям, пока не завершен отчетный период

7.Мотивируйте менеджеров на перевыполнение плана 

«7 ключевых проблем в отделе прямых продаж»

«7 ключевых проблем в отделе прямых продаж»

Как правильно организовать отдел продаж? Как проконтролировать? Как достичь высоких показателей?

Бесконечная череда вопросов…

Давайте ближе к сути! У Вас уже есть работающее подразделение, но каждый день Вы себе задаете одни и те же вопросы. Вроде бы и все работает, но что-то идет не так. Давайте попробуем разобрать что. Вот наиболее популярные ответы руководителей отделов страхования и владельцев бизнеса:

1.В отделе мало хороших "продажников"

2.Хроническое невыполнение планов

3.Продавцы просят высокий оклад

4.Нет четкой схемы работы

5.У менеджеров нет желания обучаться

6.Менеджеры не могут организовать свое рабочее время

7.Слив базы. Проще говоря, воровство


1. Как регулярно Ваши продавцы проходят обучение?

«Нет времени! Это дорого и бесполезно!» Знаком ответ? Хорошо. Хорошо потому, что одну больную рану мы с Вами вскрыли. Отсутствие обучения – большой минус в работе. Помните об этом и срочно меняйте такой подход. Очень много профессий подразумевает повышение квалификации. Все еще думаете, что это не про ваших продавцов? Персонал, продающий страховые договоры по телефону, должен владеть рядом специальных навыков. Как минимум отличным знанием продукта и умением применять полученные навыки в продажах. Эти самые навыки надо где-то периодически черпать. И если у Вас нет собственной школы кадров или Вы не нанимаете тренеров, то развитие менеджеров на стопе. Любой супер-продажник без "обновлений" рано или поздно упрется в свой же потолок. Должно быть четкое понимание, КАК и ЧТО продавать, КОМУ продавать, а к этому еще и куча различных техник этих самых продаж. И не важно, будете Вы тренировать своими силами или путем привлечения сторонних тренеров, это должно быть с учетом всех нюансов Вашего страхового бизнеса. Регулярное обновление знаний просто необходимо вашим продавцам, иначе будет как в анекдоте: 

Отец спрашивает сына:

- Сын, как успехи в школе?

- Отлично! Контракт с пятым классом продлен еще на год!


2. Хроническое невыполнение планов.

Самые популярные отговорки продажников, которые не выполнили план:

- у клиента нет денегуже заключил договор у конкурента

- у нас дорого, предложили скидку

- кризис- клиент думает

- ждет зарплату

- доллар упал /вырос

- от меня ничего не зависит

Можно распечатать и повесить в отделе на видном месте: "Список запрещенных отказов!"

Шутки шутками, причина невыполнения чаще всего одна - НЕ ПРОДАЛИ! И только детально разбираясь в этом, можно выявить истинные причины низкого уровня продаж. В марте 2016 года один сайт по подбору персонала для известного журнала провел опрос трех тысяч работников из сферы продаж. 62% продавцов уверяют, что не обманывают работодателя и говорят правду относительно причин невыполнения плана. 38% лгут с разной периодичностью. Среди причин, побуждающих обманывать, продавцы указали страх потерять премию и страх потерять работу. При этом, лжецов редко ловят на обмане, в этом с гордостью признались 56% специалистов. Проанализируйте работу подразделения, попробуйте самостоятельно нащупать "болевые точки". В этом отлично помогают отчеты и статистика. От каждой болезни есть свое лекарство. Может менеджерам не хватает знаний, навыков? Может рабочее время продавца используется неэффективно или не работает система мотивации?А может, слишком завышен план? Откуда взяты эти цифры? Что Вы учитываете или не учитываете при составлении этого документа? Сколько контактов в месяц предоставляется менеджеру для обработки? Сколько звонков по ним он совершает? На каких этапах чаще всего "подвисают" клиенты и какой цикл сделки?

Ставьте в плане адекватные, реальные и достижимые цифры, в противном случае в начале месяца "отобьете" охоту у всего отдела, но и на месте топтаться не стоит. Однозначно продажи должны расти, но связано это должно быть напрямую с развитием отдела (стратегическим планом), а не пустым желанием поднять планку!

Анекдот на тему: 11 января в 11 часов офисная дверь с ноги отворилась, и мы увидели мужчину в строгом деловом костюме.

- В интернете сидите, бездельники! А план продаж Пушкин будет выполнять? Все на телефоны! Уволю! Я на встречу. Вечером начальника жду с отчетом.

Коллектив решил, что это новый исполнительный директор, напрягся и выполнил к концу дня план продаж января. А эта сволочь, оказывается с похмелья после праздников, офисом ошиблась! Что теперь три недели делать всему отделу?

3. Продавцы просят высокий окладСегодня заплатим высокий оклад, наши менеджеры проникнутся этим, соберутся и наконец-то перевыполнят план.Выбросьте это из головы! Ждать будете целую вечность. Даже если вы им увеличите оклад, заплатите два оклада, продажи не вырастут. Нужен мощный стимул. Как однажды заметил миллионер Генри Форд: «Только два стимула заставляют людей работать: жажда заработной платы и боязнь ее потерять!» Спереди вешаем морковку, сзади кладем кнут. Морковка без кнута не работает! Никогда не допускайте публичных послаблений, демонстрируйте равное отношение ко всем сотрудникам. Штрафуя одного, не освобождайте от наказания другого, можно запросто получить бунт на корабле. Из-за отсутствия прозрачности в системе мотивации, менеджеры по продажам часто не понимают за что получают или не получают свои деньги. И утром в четверг вашего продавца вдруг осеняет, что до плана-то он не дотягивает. "Что потеть, все равно не выполню, и оклада хватит". И сидит себе менеджер Петров дальше раскладывает пасьянс, а Вы недополучаете свою прибыль. Неработающая система плавно сведет на нет все ваши позитивные прогнозы. Смотивировать менеджера можно финансами (оклад, процент и т.д), бонусами или подарками. Например, помимо денежной премии, сотрудники, перевыполнившие план, могут быть приятно удивлены билетам в кино, походу в боулинг, отдельным местом на парковке, различным сертификатам и т.д. Недорогих вариантов масса. Ограничением здесь служит Ваша фантазия и бюджет. Вывод: Никаких завышенных окладов! Это не повысит продажи! Разрабатывайте комплексную систему мотивации.


4. Нет четкой схемы работы

Случай в офисе:- Сидоров, что вы делаете?

- Сижу.

- А должны работать Сидоров, а не просто сидеть!

Количество звонков, совершенных менеджером пропорционально его творческому подъему. Когда он вновь возникнет, известно только высшим силам, поэтому у каждого менеджера по продажам должно быть четкое понимание, КАК, ЧТО и КОГДА делать. В случае продаж по телефону - сколько звонков в день он должен совершить, чтобы максимально приблизиться к сделке. Неразумно, конечно ставить план по количеству звонков, на выходе Вы получите совсем не те результаты, а вот понимать примерное количество плюс/минус, очень даже нужно. Весь процесс должен быть систематизирован. Если простым языком, то на все должны быть свои четкие задокументированные инструкции. Сценарий разговора, схема продаж, регламент работы с клиентской базой, как и куда заносить информацию, что делать с отработанным контактом, что делать, если клиент готов на встречу, какие бланки готовить и где их брать. Создавайте правила и систематизируйте процесс продаж. Так Вы внесете порядок и избавитесь от неразберихи и хаоса. Звонок - занесение данных, обработка - снова звонок. Поэтому в рамках рабочего времени, а это N количество часов минус обед и перерывы, ваш менеджер должен выполнять работу четко по установленному регламенту, а Вы его стимулировать, но об этом позже.

5. У менеджеров нет желания обучаться.

"Менеджеров не раскачаешь, они не хотят учиться и в штыки воспринимают все нововведения"

Интересно, кто кому платит? Есть ли вообще смысл спрашивать у менеджеров хотят они обучаться или нет?

В течение рабочего дня они сталкиваются с огромным количеством отказов и негативных эмоций. Знаете, о чем они думают, когда их в очередной раз посылают? "Зачем мне все это надо?"

Эти бесконечные планы, начальство с отчетами, никакой благодарности, сплошной стресс! Завтра напишу заявление. Не переживайте, это еще не точка кипения. Парадокс, но так они думают почти каждый день, и при этом продолжают работать. Необходимое обучение и новые знания вселят уверенность, а также помогут быстрее достичь цели.Вдохновляйте своих продавцов! От этого выиграют все.

Притча про обучение: У одного крестьянина перестал работать трактор. Все попытки его починить завершились рядом неудач. Тогда крестьянин решил позвать специалиста. Тот осмотрел трактор, попробовал, как действует стартер, поднял капот и все тщательно проверил. Затем взял молоток, прицелился, и один раз ударил по мотору, чем привел его в действие. Мотор затарахтел, будто и не был испорчен.Когда специалист подал крестьянину счет, тот сильно возмутился:

- Ты хочешь сто монет за один удар молотком?

- Дорогой друг, - ответил специалист, - за удар молотком я беру только одну монету, а остальные девяносто девять, я беру с тебя за мои знания, благодаря которым я исправил поломку, сделав лишь один удар по нужному месту.


6. Менеджеры не могут организовать свое рабочее время

У миллионеров в сутках тоже 24 часа. Расскажите об этом Вашим продавцам. Грамотное распределение времени повысит уровень продаж. Как же все успеть? Много сайтов пестрят информацией о планировании рабочего дня менеджера: как проснуться, как настроить себя на звонок, как вдохновиться и много всякой другой ерунды. Ответ прост: звонить! Не надо тратить полдня на настрой. В свое рабочее время Ваш менеджер должен звонить! Отдел продаж долже быть похож на жужащий улий. Напишите временной регламент, в зависимости от рабочего графика. Это очень дисциплинирует. Например, сколько в среднем времени должно уходить на то или иное действие.

Жестко? Да. Зато эффективно!

В одном Московском call-центре рабочее время на обработку звонка прописано вплоть до секунд. По внутреннему распорядку на недозвоны отводится сорок секунд! Только вдумайтесь! После того, как оператор прослушал гудки в течение сорока секунд, он должен положить трубку и приступить к следующему звонку. Каждый час предоставляется перерыв десять минут, раньше этого времени оператор не может покинуть рабочее место. Конечно, там своя специфика работы и я не призываю Вас закручивать гайки, а всего лишь показываю, что любой процесс можно прописать и контролировать. Заметьте, и это не нарушая трудового кодекса. В рабочее время сотрудник действительно должен работать, а не слоняться по офису, болтать или пить кофе. Кто с этим поспорит?

7. Слив базы. Воровство.

Кто из руководителей об этом всерьез не задумывался. Никто от этого не застрахован. Если база находится в руках у одного сотрудника постоянно - это очень высокий риск, если работа с контактом возможна только до закрытия сделки - тоже риск, но уже гораздо ниже. Чем автоматизированней процесс работы с базой, тем сложнее увести Ваших клиентов. Это должна быть CRM-система, настроенная таким образом, что база "гуляет" от одного сотрудника к другому, до полного закрытия. С хорошей CRM-системы достаточно трудно скопировать данные. Кстати, таких систем сейчас на рынке огромное множество за очень приемлемые деньги. Главное правильно настроить. (Правильная настройув CRM-системы - это отдельная тема) В итоге Вы:

- не держите базу в одних руках

- делаете ее доступной только на момент обработки

- автоматизируете процесс передачи базы от одного этапа к другому

Неважно, имеется у Вас отдел продаж или вы только планируете это подразделение в своем бизнесе, важно насколько умело и профессионально будут прописаны бизнес процессы и реализованы схемы работы. Ключевое слово здесь реализованы! Порой бывает дешевле внедрять и пробовать, чем оставлять все на прежнем уровне! Практика показывает, что внедрение хотя бы одного из вышеперечисленных пунктов, может повысить уровень продаж на 4-6%.