Первый тренинговый центр по продажам в страховании

Присоединяйтесь к нам в сетях!

Как статус эксперта помогает зарабатывать, и экономить время клиента?

Так уж сложилось, что за все в этой жизни, мы платим либо временем, либо деньгами.Все мы хотим иметь дело только с экспертами. Обычная продажа у эксперта превращается в партнерскую выгодную сделку. Там редко встает вопрос цены и торга.А вы партнеры со своими страхователями?Если спустя год, клиент думает, что продлить полис можно не только у вас, но и в любом другом удобном месте - то, скорее всего, нет. Клиент не закрылся на личный бренд. Обращаясь к эксперту, мы готовы платить за его знания и навки, которые в будущем принесут нам самим пользу.Например, 99,9% пациентов при возникшей необходимости обратятся к стоматологу. К врачу-эксперту в своей области. Им и в голову не придет, мучаясь от боли, садиться за медицинскую литературу, тратить время на ее изучение, а потом практиковать на себе.

Не сильно ли я утрирую? А какие боли у ваших страхователей?

Можно ли вообще все это отнести к страховому бизнесу? Ведь сейчас так стремительно развиваются онлайн-продажи. И тот же полис ОСАГО можно оформить, не выходя из дома.Да, многое можно оформить, но ОСАГО - это отдельная тема. Давайте честно, страхователи воспринимают автогражданку, как некую обязаловку, и в большинстве своем, не вникают в суть продукта. Надо - так надо, можно оформить через интернет – попробуем сами оформить! Не более.Чего я не могу сказать про другие виды. Страхователи не торопятся покупать через интернет сложные финансовые продукты, такие как КАСКО или имущество.

И вот основные причины:

1. Из-за непонимания начинки продукта (слишком долго вникать и разбираться);

2. Из-за боязни брать на себя ответственность (а как можно принять ответственное решение, не разобравшись? Слишком высоки риски).

Вот здесь и наступает момент "Х". Либо время, либо деньги. Кто из ваших клиентов лучше вас разбирается в страховании? Кто готов тратить уйму времени на изучение всех тонкостей? Скорее всего, никто. Это вы потратили время на приобретение нужных навыков. Это вы имеете многочасовую практику. Вы эксперт! И у страхового агента-эксперта покупают больше, чаще и дороже, чем у агента с долларами в глазах!И если вы еще не используете такой эффективный инструмент как личный бренд, скорее всего сегодня уже упускается часть ваших продаж.Статус эксперта и личный бренд приводят в бизнес гораздо больше клиентов, чем холодные продажи в "лоб". 

Скажите, а за что я плачу?

 Большинство страхователей не задают этот вопрос, а просто уходят со словами «я подумаю», если им не показали ценность…

Цена и ценность – очень похожие слова, но у них совершенно разные понятия. Цена – измеряется в деньгах, а вот ценность нет. Это нечто большее - реальная выгода от покупки.

Как доказать, что полис действительно стоит тех денег, которые за него просят?

Простой и самый эффективный способ – это показать его начинку и результат, который в итоге получит потенциальный клиент. Вроде все просто, но…

Сам он не увидит ценность полиса, просто посмотрев на него как на картину. В первую очередь это задача продавца.Как правило, страховой агент хорошо осознает ценность своего продукта, он уверен в нем, и ни на минуту не сомневается в его выгодах, а вот клиент очень часто этого не видит. В его голове барабанной дробью звучит: какие-то нереальные суммы вы у меня просите, за что?

Ого! А почему так дорого? – самое частое возражение, которое мы слышим во время продажи. Каждый из нас подвергает цену сомнению, это происходит на автомате. Мы в свою очередь внутри себя начинаем возмущаться: как это так дорого?! Цена вообще смешная по сравнению с…

Но той самой фразой он подразумевает совсем другое: СКАЖИТЕ, ЗА ЧТО Я ПЛАЧУ?На самом деле, страхователю просто не хватило информации для принятия верного решения.

Ему не показали ценность. Поэтому «голое» обозначение цены и неясные выгоды, ведут к потере продажи.

Продажа происходит тогда, когда ценность сравнивается с ценой или превышает последнюю. Выгоды, выгоды и еще раз выгоды – это все, что волнует страхователя во время покупки.Итак, важное правило, которое поможет вам продавать больше:Сначала показываем ценность и только потом называем цену!

Высоких вам продаж!

Лид-магнит в страховании? Зачем он нужен?

Сколько ваших новых клиентов сразу решается на покупку дорогих добровольных видов страхования? Скорее всего, немногие, правда? А почему? Потому, что, во-первых – потенциальный страхователь еще не знает вас так хорошо, и у него срабатывает защитная реакция. Его служба безопасности в голове всячески препятствует осуществлению сомнительной сделки. Продать-то можно, вот только на первой стадии общения это сделать достаточно тяжело. Конверсия будет невелика.

У вас есть отличный вход в воронку – ОСАГО. К сожалению, многие только на этом и останавливаются. А ведь как раз здесь и открываются безграничные возможности для страхового агента!Другой вопрос в том, в то и ОСАГО не все готовы оформить у первого встречного агента. А проблема все та же – недоверие. Некоторые страхователи пока не готовы стать вашими покупателями.

Как же тогда продавать? Как лида расположить к доверию, и показать свою экспертность?С этой задачей отлично справляется лид-магнит.Что это?Лид-магнит – это продукт, который вы отдаете потенциальному клиенту бесплатно.

Он условно бесплатный, потому что страхователь дает за него свой контакт.Что можно дать бесплатно в страховании, спросите вы?То, что вы можете создать своими руками, основываясь на своих знаниях.Лид-магнит знакомит потенциального страхователя с вами, с вашими услугами и закрывает одну небольшую боль клиента. При его составлении всегда идем от боли клиента. С какими проблемами чаще всего сталкиваются страхователи? Какую небольшую проблему вы можете решить для них? Какими знаниями в области страхования поделиться с ними? Составьте список, в чем не разбираются ваши клиенты, и какая информация помогла бы им помочь сэкономить денег, гарантированно получить выплату…

Лид-магнит можно составить в трех форматах: тест, видео или аудио. Рекомендую начать с текста.

Первое требование к его составлению – это название. Название должно быть ярким и отражать результат того, что получит страхователь, после изучения вашего лид-магнита. Второе – это его потребляемость. Всем нам не хватает времени. И вашим клиентам тоже! Именно поэтому вторым шагом при его создании нужно учесть, что на изучение этой полезной информации должно уйти не более 5-15 минут. В текстовом варианте это могут быть чек-листы, инструкции, памятки. Лид-магнит должен давать быстрый результат или эффект от потребления.Помним, что лид-магнит показывает решение одной конкретной проблемы. Не мешаем все в одну кучу.Третье – это полезность. Нет смысла делать лид-магнит, если это не принесет реальной пользы страхователю. В таком случае у него сложится картина, что и ваши продукты/услуги тоже низкого качества.

Вам когда-нибудь предлагали в магазине дегустацию колбасы? Это тоже друзья, лид-магнит. Представьте, вы пробуете – а она невкусная, жуется как резина, да еще и с неприятным запахом. Вы потом купите такой батон? Нет. И потенциальный страхователь у вас потом тоже ничего не оформит.Бесплатное не должно быть плохо сделано. В голове клиента должна молнией промелькнуть мысль: ого, а я этого и не знал! Теперь буду знать, денег сэкономлю. Вот это он эксперт! Вот это да! Что же я получу, когда куплю его услугу?

Лид-магнит – это вход в вашу воронку продаж для новых клиентов через вовлеченность. Таким образом, вызывается доверие и выстраивается легкий путь к продажам!

Как система сопровождения страхователей может увеличить продажи?

Раз за разом я убеждаюсь в том, как важно после оформления полиса дать своему страхователю правильные рекомендации и полезные советы, как и что, делать с договором страхования, когда наступит время им воспользоваться. Даже когда показана вся ценность услуги и продажа уже состоялась, страхователя подбодрить и поблагодарить за правильный выбор.

Напишите ему, как полис сможет помочь при страховом случае. Опишите еще раз все выгоды. Никто, практически никто из клиентов не читает правила, а то, что они слышат на презентации, очень скоро забывается. В лучшем случае из сопровождающей информации выдается визитка с контактным номером телефона.Также любым способом можно поблагодарить за хороший выбор (Email, социальные сети, бумажная памятка). Некоторые клиенты страдают синдромом раскаяния покупателя, особенно после дорогостоящей покупки. Важно вовремя их приободрить и еще раз напомнить о верном решении, ведь период охлаждения после презентации наступает уже спустя 2-3 дня.Напишите небольшую инструкцию клиенту как ему поступить при наступлении страхового случая конкретно в его ситуации, ведь в разных компаниях и разные условия (добровольные виды). Клиенты боятся быть брошенными при страховом случае, они платят свои деньги страховому агенту за обещания в будущем, и им крайне важно быть уверенными в 100% защите.

Если клиенту развернуто предоставить всю важную информацию, то и сложный финансовый продукт станет для него более понятным. Вы можете помочь ему решить свой вопрос быстрее.

Вы в страховании эксперт? Возможно, многие ваши клиенты об этом просто не знают. «Запакуйте» свои знания и щедро разадавайте своим страхователям!Дайте им то, чего они очень хотят, но нигде не могут купить – ЦЕННУЮ ИНФОРМАЦИЮ.

Довольный клиент – это бесплатная реклама и быстрое наращивание своей клиентской базы. Даже когда страхователь решит сменить авто, он в будущем с большей вероятностью обратится к вам, как к настоящему профессионалу. Его не нужно будет уговаривать, продавая. Ваша экспертность это сделает за вас, причем заранее. В своей голове он купит еще до того, как вам позвонит. Разумеется, такой подход должен быть не разовым. Переведите это все в систему, и работайте так с каждым вашим клиентом.

Высоких вам продаж! 

Как разделение функционала сказывается на продажах?

На консультациях я часто слышу один и тот же вопрос: зачем разделять обязанности между сотрудниками? Зачем разделять менеджеров для работы только с новыми клиентами и менеджеров для обработки базы пролонгации?Друзья, если у вас есть наемные сотрудники, или вы в будущем планируете масштабироваться, то эта статья для вас!

Если не разделять:

1. В отделе отсутствует здоровая конкуренция. Выращиваются «звезды», на которых замыкаются все бизнес-процессы.

2.Сложно найти замену для такого универсала, вакансии закрываются небыстро.

3.Продавец быстро перегорает, вследствие чего в отделе образуется большая текучка, а это дополнительные траты.

4.Когда наступает период пролонгации, универсал постепенно переключается только на нее и лишь небольшие усилия тратит на новых клиентов.

5.Не совершаются кросс-продажи, а если и совершаются, то в минимальном количестве.

6.Сложно масштабироваться, большинство времени съедается на управлении бизнес-процессами.

7.Клиентская база находится в одних руках, и угнать ее не составляет никакого труда.

Если разделять:

1.Не выращиваются «звезды», каждый отвечает за свой небольшой участок работы. Присутствует здоровая конкуренция между сотрудниками.

2.Можно найти замену для любого из звеньев гораздо быстрее.

3.Лидогенерация продолжается, а соответственно, идет прирост клиентской базы. Компания развивается.

4.Вы платите менеджеру за привлечение один раз. Привлек, заработал – привлекай дальше новых. Пролонгация вам, как собственнику обходится дешевле, и на этом нужно зарабатывать. Вы не теряете в деньгах.

5.Совершаются кросс-продажи, в течение года идет сопровождение клиентской базы, что в итоге влияет на увеличение конверсии в отделе пролонгации. Выручка увеличивается.

6.Можно легко масштабироваться, ведь все проверенные шаблоны уже есть на руках.

7.Клиентская база не находится в руках одного сотрудника. Ее тяжелее украсть.

8.Часто бывает, что когда база уже наработана, менеджеры начинают отдавать предпочтение своим (теплым) клиентам и изредка делают холодные звонки для привлечения новых клиентов.

Это вполне понятно: работать с пролонгацией в разы комфортнее. При одинаковом количестве звонков менеджер получает больше продаж и меньше отказов. Зачем ему тратить силы на привлечение новых клиентов, если можно заработать больше, работая только на пролонгации?И самое распространенное возражение собственников: «Мой клиент хочет общаться с тем менеджером, который оформлял договор в прошлом году. Личное отношение всегда приятно».

Ок! Тогда ответьте честно на следующий вопрос: если ваш менеджер уйдет работать к конкуренту, вы клиента тоже к нему отправите?Друзья, разве не будет логичным закрывать страхователя на бренд вашей компании, а не личный бренд вашего сотрудника?Кто хочет так рисковать своей клиентской базой? А это ведь ваш главный актив. Страхование – бизнес цикличный. На хорошей клиентской базе можно кормиться годами. Пишите свои комментарии на эту тему. А я вас жду на своем онлайн мастер-классе 18 декабря. Будем разбирать главные ошибки, которые препятствую росту продаж. Бесплатная регистрация здесь: www.vebinar-a.ru 

Высоких Вам продаж!

Книга продаж. Инструкция по составлению.

Вы задумывались над оптимизацией процессов в своем отделе продаж?

Человеческий фактор способен загубить на корню большинство продаж.Представьте ситуацию, что ваши менеджеры распоряжаются рабочим временем, как хотят, в связи, с чем делают меньше действий, направленных на продажу. И как хотят, то есть сейл сам придумывает модель поведения, с клиентом опираясь только на свой личный опыт. А если опыта нет, или сам опыт был неудачный? Как быть в этом случае, ведь такой сотрудник чаще всего приносит больше вреда, чем пользы для компании?

Книга продаж отлично помогает решить данные проблемы. Системный подход в продажах еще никому не вредил, разумеется, в том случае, если был организован правильно. Самое приятное, что это напрямую влияет на продажи. При таком подходе выстраивается в одну понятную линию бизнес-процесс, продавцы не тратят рабочее время впустую и четко видят цель каждого действия. Одним словом книга продаж – это работающий инструмент, помогающий вам увеличивать выручку.

Как ее составить?

Книга продаж, в отличие от книги продукта, должна отражать в себе все этапы бизнес процесса. А это значит, что там подробно прописывается, КОМУ продавать и КАК продавать. (Что продаем – описываем в книге продукта)Полезности этого издания схожи в полезностями книги продукта:

•Внедряете один раз, далее пользуетесь на протяжение всего времени

•Знания из такой книги привязываете к системе мотивации

•Высвобождаете время РОПа, затраченное на обучение

•Вовремя освежаете память действующих продавцов

•Легко обучаете новых сотрудников, период адаптации проходит менее болезненно

•Быстро передаете опыт в другие подразделения (легкая масштабируемость)

Не пытайтесь копировать такую книгу у конкурентов, она составляется только в индивидуальном порядке с учетом особенностей конкретно вашей компании.

1.Структура отдела страхования

1.1Разделение сотрудников по функциям (перечисляем состав должностей отдела продаж. Прописываем цели и задачи каждого сотрудника)

2.Наем персонала

2.1Описание вакансии для каждой должности в ОП

2.2Банк соискателей

2.3Анкета для каждой должности

2.4Инструкция проведения собеседований в несколько этапов

2.5Условия продвижения по карьерной лестнице. Повышение квалификации

2.6Воронка подбора по каждой должности

2.7Отчет «Текучесть кадров»

2.8Чек-лист проведения собеседования по каждой должности

2.9Чек-лист «знания и навыки»

3.Обучение персонала

3.1Вводный, адаптационный курс для каждой должности

3.2Чек-лист «Этапы обучения»

3.3Обучение

3.3.1Продукты/услуги

3.3.2Этапы продаж

3.3.3Бизнес-процесс

3.3.4Техники продаж

3.3.5Работа с возражениями

3.3.6Работа с отказами

3.4Аттестация

3.4.1Правила аттестации стажеров

3.4.2Правила аттестации работающих продавцов

3.5Чек-лист введение в должность

4.Мотивация

4.1Система мотивации (таблица)

4.2Система премирования (таблица)

4.3Таблица KPI-показателей (с указанием средних показателей эффективности по отделу(ам))

5.Организация рабочего времени

5.1График рабочего дня

5.2График перерывов

5.3График дежурных смен

5.4Схема взаимодействия сотрудников внутри отдела продаж

5.5Схема взаимодействия сотрудников внутри компании

5.6Памятка: «Как работать с нестандартными ситуациями»

5.7Книга контактов (связь между сотрудниками ОП, связь между сотрудниками компании)

6.Навыковая модель сотрудников

6.1Должностная инструкция по каждой должности

6.2Портреты целевых клиентов

6.3Инструкция по заполнению договоров страхования

6.4Инструкция по работе с CRM

6.5Инструкция по доставке договоров

6.6Чек-лист рабочего дня (для всех должностей ОП)

6.7Инструкция обработки интернет-заявок

6.7.1Сайт

6.7.2Соцсети

6.8Скрипты продаж

6.8.1Скрипт входящих звонков

6.8.2Скрипт исходящих звонков

6.8.3Скрипт возврата ушедших клиентов

6.8.4Скрипт cross-продаж НС

6.8.5Скрипт cross-продаж КАСКО

6.8.6Скрипт cross-продаж ГО

6.8.7Скрипт cross-продаж Имущества

6.8.8Скрипт встречи в офисе

6.8.9Скрипт встречи при доставке

6.9Инструкция по ведению папки «Новости»

6.10Инструкции по ведению клиентской базы

6.11Инструкции по ведению архива и копий документов

6.12Регламент по сдаче в кассу денежных средств

6.13Инструкция по комплектации пакета документов (страховых договоров)

6.14Инструкция: «Все виды отчетов для всех сотрудников отдела продаж»

6.15Инструкция «Расторжение договора»

6.16Инструкция «Как в полис внести изменения»

6.16.1Чек-лист «Выгоды от приобретения продукта»

6.16.2Регламент предоставления скидок

7.Каналы продаж

7.1 Таблица «Каналы продаж» (откуда и как получаем клиентов)

7.2 Чек-лист по работе с клиентами по каждому каналу продаж

7.3 Перечень основных ошибок при работе с клиентамиВаша книга продаж – уникальное издание. Готовится она не быстро, но со временем окупает все вложенные ресурсы. Добавьте в нее свои индивидуальные особенности, не вошедшие в основные разделы.Высоких вам продаж! 

Как найти руководителя отдела продаж, который увеличит ваши продажи? Инструкция.

Устали искать толкового сотрудника на руководящую должность в отдел продаж? В этой статье расскажем как, не тратя деньги на HR можно найти профессионального РОПа (руководителя отдела продаж), провести собеседование и сделать правильный выбор!

Присутствие РОПа в отделе продаж – обязательно! Когда менеджеры понимают, что есть постоянный контроль, они работают эффективнее. И основа основ состоит в том, чтобы отобрать РОПа строго исходя из его профессиональных навыков, а не потому, что он вам симпатичен как человек. Будет лучше, если обойдетесь без личных отношений.

Итак, у вас уже готовы финансовые и стратегические планы по отделу, вы прекрасно знаете свои основные каналы продаж, конверсию в заявку, и в сделку, и у вас разработана эффективная система мотивации для РОПа.

Зачем все это вам? Затем, что без этих данных будет сложно понять какой именно кандидат вам нужен, и какие результаты вы от него ждете.

Шаг 1. Генерируем поток кандидатов

Практически любая коммуникация – это продажа. Привлечение сотрудников в вашу компанию тоже продажа, но только должности. Продать нужно так, чтобы ее очень захотели «купить», в буквальном смысле рвались у вас работать.

1.Создайте продающую вакансию. Как это сделать написано здесь, по такому же принципу и составляется вакансия для РОПа, главное учесть отличия в ценностях. У менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж они разные!

2.Разместите на сайтах по подбору персонала.

3.Создайте воронку подбора.

На каком бы ресурсе вы ни размещали объявление, вы всегда можете увидеть количество просмотров. Вход в вашу воронку должен начинаться именно с просмотров. Далее - это отклики и звонки, компонуем и называем «обратная связь». Следующие два этапа это те, кто согласился прийти на собеседование и пришел по факту: «записались на собеседование», «пришли на собеседование». Далее «Прошли второй этап собеседования» и последний: «Вышли на работу»

Должна получиться воронка с такими этапами:

Просмотры

Обратная связь

Записались на собеседование

Пришли на собеседование

Прошли второй этап

Вышли на работу

При детальном анализе сразу будут видны узкие места, по ним вы сразу поймете, где и что неправильно сделали. Так, например, если просмотров у вас 200, а обратную связь дали всего 3 человека, то однозначно, тут дело в самом тексте объявления. Нужно срочно вносить коррективы и менять его на более привлекательный.

Шаг 2. Проводим оценку знаний

После того, как вы наладили поток, вам нужно правильно оценить кандидатов. Это крайне важный процесс, потому что в случае неверного выбора, вы потеряете время и деньги.

Что должен уметь РОП? Должен ли у него быть опыт?

Опыт однозначно должен быть, в противном случае вы потратите деньги на закрытие его пробелов. Нужно ли вам это, решать, конечно, вам, но та экономическая ситуация, которая сейчас сложилась в стране, дает большие возможности собственникам. Прошли те времена, когда в руководителя отдела продаж вцеплялись на собеседовании мертвой хваткой и буквально умоляли остаться работать за большие деньги.

РОП должен уметь:

•планировать продажи

•декомпозировать цели

•контролировать процесс продаж и работу сотрудников

•управлять продажами•распределять обязанности менеджеров

•мотивировать

•организовывать работу в отделе


Что нужно иметь под рукой на собеседовании?

•Чек-лист проверки знаний РОПа


В чек-листе пропишите все профессиональные навыки, которыми должен владеть руководитель, а при личной беседе отмечайте те, которыми по вашему мнению владеет кандидат. Навыки могут отличаться, в зависимости от ваших каналов продаж. Например, если продаете полисы в офисе – это одно, работаете в «холодную» на телефоне – другое, принимаете заявки через интернет – третье. Чем больше будет совпадений с опытом кандидата, тем лучше. Задавайте открытые вопросы, на которые кандидату придется ответить развернуто. Если кандидат начинает пересказывать свое резюме, просите рассказать подробнее. Можно его спросить о рабочем дне: «Пожалуйста, расскажите, как представляете рабочий день. Что делаете в течение дня?» «Какие отчеты планируете делать ежедневно, еженедельно, ежемесячно?»«Какую систему мотивации считаете наиболее эффективной для себя?» Кстати, рабочий день РОПа должен начинаться с планерки, установки планов на текущий день и подведения итогов за прошедший.

Шаг 3.Обсуждаем зарплату

Когда обсуждать зарплату?Здесь все как в продажах, сначала ценности (все о компании), потом цена (зарплата). Чем меньше ставите зарплату, тем больше должно быть ценностей. Прежде чем обсуждать финансовую часть, сверьтесь с чек-листом и проанализируйте имеющиеся пробелы. На основании этого уже можно определиться с цифрами по зарплате. Делать это лучше на втором (финальном) этапе собеседования. 

Высоких вам продаж!

Продающая вакансия

У Вас могут работать лучшие HR-менеджеры, но это ничего не даст, если они не смогут привлечь нужное количество подходящих кандидатов.Не секрет, что привлечение сотрудника стоит денег.Во сколько Вам обходится простой рабочего места продавца?Какая зарплата у HR-менеджера и сколько он тратит времени на обзвон кандидатов?

Однозначно, в этом деле главную роль играет время. Чем быстрее Ваши сотрудники найдут нужного соискателя, тем меньше потерь понесет Ваш бизнес.С менеджерами по продажам всегда складывается непростая ситуация. Спрос опережает предложение. Обученных и опытных продавцов мало, и при одинаковых условиях получается, что ОНИ выбирают работодателя, а не работодатель их. Если эту ситуацию не поменять, Вашим HR-менеджерам не удастся обеспечить нужный поток кандидатов, в результате не удастся выбрать лучших из лучших.

Собеседование – это «продажа» вакансии!

Если кандидат соответствует большинству ваших требований, то руководитель отдела продаж просто обязан «продать» на собеседовании эту вакансию. Показать всю ценность.Повторюсь, что это задача руководителя отдела, а не сотрудников отдела персонала. HR-менеджер должен привести кандидата «за руку» на собеседование, не более того. Часто руководители из-за «звездности» отказываются принимать участие в собеседованиях. Это непростительная ошибка.По статистике из тридцати назначенных собеседований, только десять-пятнадцать соискателей на него придут, пять-семь пройдут собеседование, четверо обучение, а на работу выйдут двое.

В среднем, конверсия посещений собеседований составляет от 30 до 40 процентов. Продающая вакансия позволит сократить время набора специалистов, повысит конверсию прихода на собеседование и сэкономит Ваш бюджет.У такой вакансии должно быть две составляющих. Во-первых, нужно написать ее так, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, во-вторых, в тексте должен читаться призыв действовать немедленно, для этого соискателю нужно создать искусственный цейтнот времени.

Не пытайтесь копировать продающую вакансию на просторах интернета или у конкурентов, там, скорее всего, все написано серым шрифтом на сером фоне. Не стоит лить воду про стабильно развивающуюся компанию и дружный коллектив, выделяйте особые преимущества для кандидатов, «продавайте» соискателю его будущую работу, и не столь важно насколько длинным окажется текст. Пока он интересен, кандидат будет его читать.Ниже Вы увидите пример такой вакансии. Его можно видоизменять и дополнять своими особенностями:

Продающая вакансия для менеджеров по продажам:

Все наши менеджеры гарантировано ежемесячно получают свой оклад, он равен 25 000 рублей. Эта сумма не подлежит каким-либо уменьшениям и вычитаниям. Также каждый менеджер по продажам получает премиальную часть, на ее размер влияет Ваше отношение к дисциплине. Дополнительно каждый месяц Вы можете получить до 10 000 рублей, если будете серьезно относиться к работе и не опаздывать. Также Вы получаете бонусы со своих продаж. Сколько заработаете, столько и получите. У нас прозрачная система выплат! Каждый менеджер знает, за что именно он получил денежное вознаграждение.Средняя заработная плата на этой должности оставляет от 55 000 до 75 000 тысяч рублей. Самые передовые сотрудники получают около 95 000 рублей в месяц.

Мы не ставим нашим специалистам недостижимые планы, они все реальны и выполнимы, это каждый месяц доказывают давно работающие сотрудники. Также на первом этапе план у Вас будет пониженный. Мы понимаем, что для того чтобы понять принципы работы Вам нужно время и мы готовы Вам его предоставить.Ваш рабочий день будет начинаться в 10 часов утра, и заканчиваться в 19 вечера. В Вашем распоряжении будет 1 час обеденного времени и небольшие перерывы в течение дня. У Вас будет персональное рабочее место, оснащенное компьютером, телефоном и необходимыми канцтоварами. В Ваши обязанности будет входить продажа страховых продуктов (расчет стоимости полиса для автовладельцев и заключение договоров страхования)Все общение будет происходить только ПО ТЕЛЕФОНУ, без разъездов и личных встреч. Искать клиентов тоже не нужно. Из операторского отдела Вы будете получать уже готовые заявки.Мы полностью берем на себя Ваше обучение, помимо всего мы Вам за него ДОПЛАЧИВАЕМ, пока Вы учитесь «капает» Ваша зарплата.Мы не бросаем Вас на начальном этапе. Для большего понимания, мы предоставим Вам необходимый материал и покажем, как с ним работать.

Чего мы ожидаем от Вас?Нам важны:- ваша уверенность в своих силах!- умение быстро «схватывать» новую информацию- высокая самооценка (Не завышенная!)Дело в том, что у менеджера по продажам чаще, чем в любой другой профессии могут возникнуть стрессовые ситуации. Возможно, в другом месте Вам об этом не скажут, но это правда. Очень важно, что бы Вы умели контролировать свои эмоции и не воспринимали отказы как что-то личное, только у людей с достаточно высокой самооценкой это прекрасно получается.И если все вышеперечисленное не про Вас, пожалуйста, не звоните, не тратьте свое и наше время. Дайте другим кандидатам быстрее обрести любимую высокооплачиваемую работу. Если все, что Вы прочитали относиться именно к Вам, тогда у Вас будет больше шансов, если:

-Вы уже работали в аналогичной должности

- Вы умеете хорошо продавать по телефону

- Вы обладаете грамотной речью и заражены оптимизмом!

Нам нужно всего 6 специалистов до 10-ого числа этого месяца. Резюме можно отправлять до 8-ого числа по этому адресу: e-mailПервым трем одобренным кандидата гарантирован сокращенный испытательный срок!Удачи на собеседовании! Сейчас у вас есть уникальный шанс найти хорошую работу быстро и без посредников!

Детальное описание вызывает положительные эмоции у соискателя, делает Ваше предложение конкурентным.

Слишком отталкивающе?

Да!Но только для тех, кто Вам не нужен! Все серые мышки, создающие Вам текучку, и носа не покажут.

Продающая вакансия устроит конкурс автоматически.Если у Вас имеются особые условия, такие как комната отдыха, кухня, холодильник или отдельная парковка, обязательно об этом укажите. Это послужит дополнительным преимуществом. Например, летом можно указать на исправный кондиционер, а зимой на комфортный климат в помещении.Попросите руководителя отдела продаж внести нужные изменения, а сотрудников отдела персонала добавить вакансию на порталы по поиску работы уже сегодня. Перед этим поинтересуйтесь у HR-менеджеров конверсией посещаемости собеседований, сделайте те же самые замеры через две недели после размещения продающей вакансии и сравните результаты.Помните, какие требования, такие и кандидаты!

Продающая вакансия для руководителя отдела продаж:

от 80 000 до 150 000 руб. на руки

Требуемый опыт работы: 3–6 лет

Полная занятость, полный день

Вакансия СРОЧНАЯ!

Пожалуйста внимательно изучите текст вакансии, прежде чем отправлять отклик!

В компанию «XXX» требуется Руководитель / Начальник отдела продаж с перспективой роста до Коммерческого директора/Управляющего филиаломОтбор производится на конкурсной основе. Если не готовы – вакансия не для вас!

Компания «XXX» это:•Описание компании на языке выгод соискателя;

Плюсы работы в компании:

•У нас вы можете иметь достойную зарплату

•Компания имеет … (выгоды)

•В Компании отлаженная система адаптации нового сотрудника в области управления продажами

•Компания активно развивается в связи с чем… (основание для карьерного роста)

•Компания работает на рынке … именно поэтому, вы можете не сомневаться в честности наших намерений

•Наша цель - стать лидирующей компанией по страхованию в … (город)Если Вы желаете много зарабатывать и работать на результат‚ то мы рады пригласить Вас в наш амбициозный проект, где Вы сможете максимально себя реализовать. Если не готовы - то, пожалуйста, не тратьте наше и свое время!Обязанности:

• Требования: ...

• Вам предлагается самостоятельно предлагать решения и их реализовывать (с согласованием с директором), а не делать только то, что скажут.

Приглашение на собеседование состоится после конкурса резюме.

Условия:

•Работа в офисе…

•График работы…

•Заработная плата – ...

•Бесплатное парковочное место рядом с офисом;

•Офис с комфортным климатом

•Новая мебель, современная техника и т.д

•Бесплатная мобильная связь

•Испытательный срок - 3 месяца (может быть уменьшен по решению руководства)

•Регулярные корпоративные выезды на …

•Оформление по ТК РФ

•Бесплатная медицинская страховка

•По результатам работы испытательный срок может быть сокращен всего до 1 месяца.

•И многое другое (условия конкретно вашей организации)

Резюме принимаются до 6 мартабря включительно и у нас всего одно вакантное место! Резюме можно отправлять до 4-ого числа по этому адресу: e-mailИменно сейчас у вас есть уникальный шанс найти высокооплачиваемую работу быстро и без посредников!

Корректируйте, адаптируйте под свои условия и обязательно внедряйте!


Высоких вам продаж! 

Как сократить время обработки заявок в страховом посреднике, и за счет этого увеличить их количество?

Если вы продаете полисы КАСКО через канал "Холодная база", то эта статья для вас!

1. Ставим цель

2. Пишем инструкцию

3. Скрипт

4. Разрабатываем систему мотивации

5. Составляет чек-лист работы оператора

6. Тестируем и замеряем результаты

Первое, что необходимо сделать - это поставить цель оператору. Он должен четко и ясно понимать какой результат должен получиться. Цель - не продажа и не консультирование по страховым продуктам. Цель - как можно быстрее выявить потребность в страховании в ЦЕЛОМ и получить данные для расчета. Далее пишем инструкцию.В ней простым и понятным языком описываем все действия, которые оператор должен выполнять во время рабочего дня - должностные обязанности. Подробно описываем как должен начинаться рабочий день, во сколько должен включаться компьютер, какие программы должны быть открыты и как с ними нужно работать. Напишите, как именно нужно заполнять форму котировки, в какой последовательности, куда и как срочно ее потом передавать.

Любая, даже самая неквалифицированная рабочая сила должна ясно понимать, что делать, как делать и какие показатели влияют на результат и на бонус. Пишем скрипт для оператора.Учитываем при его составлении все промежуточные и конечные цели. Вытащить достаточное количество актуальных заявок за короткий промежуток времени - задача непростая. Помним, оператор работает на количество. Подгоняем скрипт под временной регламент. Весь диалог от "а" до "я" не должен превышать более двух минут, а в идеальном варианте полторы минуты:

- Иван Иванович, добрый день (утро, вечер), Алексей, отдел контроля качества обслуживания клиентов. Удобно говорить?

- Да!

Во-первых, оператор не обманывает страхователя, называясь специалистом из отдела контроля качества обслуживания клиентов. Такой отдел действительно может у вас быть. Оператор спрашивает разрешения на разговор. Клиент изначально заинтересован, и ему интересно узнать по поводу чего ему звонят. Он сразу не бросает трубку и это важно, так как именно в первые секунды разговора страхователь составляет мнение о звонящем, и принимает решение продолжать ему диалог или нет. В большинстве случаев такой вариант сценария для оператора более подходящий. А если клиент сразу же начинает задавать провокационные вопросы в стиле: Еще раз, кто вы? Что вы? Зачем звоните, что вам надо и так далее, оператор всегда сразу же может перейти к сути:

- Алексей, отдел контроля качества обслуживания клиентов. Звоню узнать, как вы оцениваете работу страховой компании по пятибалльной шкале?

Все мы взрослые люди и понимаем, что 100% конверсии даже при самом выдающимся скрипте не бывает, но бывает максимальная по вашему отделу и именно к ней надо стремиться.

- В прошлом году вы страховали свой автомобиль Ниссан Альмера. Подскажите, как оцениваете качество обслуживания страховой компании по пятибалльной шкале?

Если у клиента не было страховых случаев, он об этом скажет сразу, и это тоже информация, с которой потом можно работать, например, сразу прикинуть в каких компаниях дают хорошие скидки за безаварийность. Если же убытки были, то тоже становится понятно, что велика вероятность, что клиента придется переводить в другую компанию. НО это потом, все потребности уже будет выяснять менеджер по работе с новыми клиентами.

- Нечего оценивать! Проездил без аварий!

- Я вас понял. У вас не было страховых случаев.

Повторяя и перефразируя слова клиента, оператор показывает, что он внимательно слушает страхователя. Активное слушание крайне важно при любом диалоге. Если клиент понимает, что его слова не безразличны, он автоматически становится лояльнее к вашим сотрудникам, а соответственно к вашей компании. Вторая причина - расположение клиента перед продажей. Чем позитивнее закончится разговор с оператором, тем больше возрастет доверие к компании и тем проще менеджеру будет осуществить продажу.

- Планируете продлевать договор на следующий год?

- Да. Планирую.

- Хорошо. Я могу передать вашу заявку в отдел по работе с клиентами, менеджер составит предварительный расчет и сориентирует вас по стоимости на этот год. Задам несколько вопросов, это займет меньше минуты.

Важно после этих слов НЕ ДЕЛАТЬ никакой паузы, а сразу же продолжать. Не давайте клиенту думать, нужен ему расчет или нет! Оператор должен продолжить сразу же!

- Иван Иванович, автомобиль Ниссан Альмера 2017 года, верно?

- Верно.

А далее по листу котировки:

- Объем двигателя и количество лошадиных сил подскажите?

- 1,8/122

- За наличные приобретали или в кредит?

- В кредит

- Какой банк?

- Сбербанк

- Стоимость автомобиля на момент покупки какая была, помните?

- 950 000

- Пробег сейчас на машине какой? 

- 15 850

- Возраст и стаж водителей, которые допущены к управлению-

Я один 35 лет и 10 лет стаж

- Из противоугонных систем что-то устанавливали или все штатное?

- Штатное

Вопросы про состояние в браке или не в браке, наличие детей, потребность в рассрочке, включение франшизы и т.д, стоит оставить для менеджера по продажам, так как перед расчетами, он все равно должен сделать звонок для полного выявления потребностей.

- Иван Иванович, спасибо, что уделили мне время и ответили на вопросы. Ожидайте звонка менеджера. Зовут ее Ольга Коренева, она вас проконсультирует и ответит на ваши вопросы. А я с вами прощаюсь. Всего доброго!

Оператор заранее "якорит" сознание клиента на то, что ему нужно ждать звонка от менеджера Ольги Кореневой. Оператор подготовил страхователя к звонку и взял необходимые контактные данные. Задача выполнена на 100%. Если диалог будет проходить в таком режиме, то он занимает не более 1,5 минут. Но бывают ситуации, когда страхователь хочет пожаловаться и начинает в деталях рассказывать о своих авариях. Резко обрывать его нельзя, но в то же время оператору нужно прописать четкие инструкции по обработке вызова и также туда включить отработку возражений. 10-15 секунд выслушать клиента - это нормально, но потом инициативу должен обратно взять оператор: "Я вас понял, Иван Иванович. Не сладко вам пришлось. Планируете продлевать договор в этом году...?"

Считаем:Если оператор работает в графике 5/2, то его рабочий день составляет 9 часов. При интенсивности его работы ему необходим перерыв 10 минут каждый час.

9 часов минус 1 час обеда = 8 часов

8 часов*60 минут = 480 минут общего рабочего времени

480 - 80 (8 перерывов по 10 минут) = 400 минут чистого рабочего времени

Теперь определяем какое количество заявок вы реально можете получить с одного оператора:

400/70 = 5,71 минут на обработку одной заявки

Что входит в 5,71 минут?

поднятие трубки, набор номера, прослушивание гудков, недозвоны (не доступные абоненты), отказы, диалоги, заполнение котировочных листов, заполнение базы данных.

Какое время можно сократить?

•Поднятие трубки(Обязательно купите оператору гарнитуру!)

•Набор номера(Если в работе не применяется автоматический набор, то можно воспользоваться сторонними сервисами, которые легко интегрируются с любой телефонией, сейчас это не так дорого.)

•Прослушивание гудков(Есть сервисы, которые соединяют оператора только при снятии трубки)

•Недозвонысм. сторонние сервисы(Если у вас пока этого нет, не забудьте написать в инструкции главу о времени обработки каждого звонка. По статистике при недозвоне - достаточно прослушать 5-6 гудков, после этого положить трубку и двигаться дальше. Всего 5-6 гудков, а не 8, 10 или 12 и оператор уже экономит время для взятия лишних двух-четырех заявок!)

Даже при не автоматизированных бизнес-процессах, можно собирать с одного оператора порядка 70 заявок в день, а если подключить автоматизацию, то к этому числу можно смело прибавлять еще 8-12 заявок.

Разрабатываем систему мотивации. Для эффективной работы оператора одного оклада недостаточно. Всем нужна морковка, чтобы стараться делать больше. Разбейте окладную часть, которую вы планировали платить оператору на составляющие: оклад + премия.Например, вы планируете платить 30 000 (условно) рублей в месяц. Сделайте оклад 25 000 и до 7000 бонусами.

Почему до 7000, а не 5000?

Для того чтобы оператору получить 100% премию - 7000 тысяч рублей, ему нужно идеально отработать целый месяц. Насобирать 100% баллов. Обычно такого не бывает, но даже если ваш сотрудник превзошел сам себя и вышел на максимальные показатели, помните, вы только выигрываете. Главное здесь установить правильные KPI.

Сделайте чек-лист оценки работы оператора, куда включите основные KPI:

скорость обработки вызовов, работа по сценарию, качество заполнения заявок.

И второстепенные, но тоже влияющие на рабочий процесс: соблюдение графиков перерывов, интонацию, правильную грамотную речь, умение оперативно находить решения в нестандартных ситуациях и так далее.По результатам такой оценки, РОП должен дать больше баллов по основным показателям, и меньше по второстепенным. И не давать, если работа не выполнена соответствующим образом! Проводить оценку нужно ежедневно. Для этого необязательно целый день стоять возле оператора, достаточно прослушать некоторые записи звонков или оценивать во время работы. Разрабатывайте правильные сценарии, пишите инструкции, внедряйте в работу и главное замеряйте показатели!

Высокий вам продаж!

Одной из главных ошибок в управлении отделом продаж является отсутствие книги продукта! А у вас она есть?

Как составить книгу продукта для отдела страхования?

Прежде, чем перейти к ее составлению, давайте сначала рассмотрим, что такое книга продукта и зачем она нужна в отделе продаж? Очень часто менеджеры преподносят услугу страхователям со своего ракурса восприятия ценностей. Проблема в том, что иногда эти ценности не соответствуют реальностям. Простыми словами если лично для менеджера услуга особой ценности не представляет и при этом у него нет правильных скриптов и инструкций, то информация до страхователя, скорее всего, дойдет в искаженном виде, то есть не будет совпадать с его ожиданиями. Менеджеры, знающие все особенности продукта, продают в разы больше тех, кто в теории «плавает». И вопрос «незнания продукта» сейчас очень актуален на страховом рынке. Менеджеры не спешат углубляться в характеристики, а многие руководители закрывают на это глаза.

Оно и понятно, руководство зашивается «в беличьем колесе» и тратить время на обучение не всегда представляется возможным. Поэтому стажера в отделе продаж в лучшем случае ожидают «сухие» правила страхования и техническое описание услуги, без последующей проверки его знаний. И если окажется, что менеджер знает продукт на уровне покупателя, он так и будет продавать только тем, кто и так готов купить. А это уже не отдел продаж, а совковый отдел сбыта.

Другая крайность, когда вся концентрация РОПа направлена на буквальное заучивание менеджером профессиональных терминов. Вот в таком случае, продажа строится не на языке выгод для страхователя, а на «технарском» языке страховщика. Такая тактика совсем не увеличит продажи, так как никакой ценности для клиента этот язык не представляет. Это две большие ошибки напрямую влияют на уровень продаж. Тут нужна золотая середина. Книга продукта специфический навигатор для продавцов, с его помощью можно изучить все выгоды, предлагаемых услуг в том объеме, которого требует регламент компании для полноценных продаж.

Плюсы и минусы внедрения книги продукта.

Плюсы:                                                                                                              Минусы:

1. Внедряя книгу продукта один раз, вы продолжаете ей                1. Придется регулярно тратить время на обучение продавцов

пользоваться на протяжении всего времени.

Все что останется – это иногда вносить обновления;

2. Знания по продукту (в книге продукта) можно привязать            2. Менеджеры сами определяют, на каком уровне им владеть информацие;

к системе мотивации. С этого момента у менеджеров не                 об услуге и чаще всего лень и безынициативность доминируют. Знаний мало;

будет выбора «учить или не учить», учить придется обязательно;

3. Дает возможность РОПу контролировать процесс продаж           3. Если нет объектов контроля, то и самого контроля тоже нет, а это приводит

вовремя и влиять на его результат;                                                        к хаосу в системе продаж и снижает их уровень;

4. Для собственника – это мощный инструмент, позволяющий         4. Собственник не понимает, как и из чего получается результат. Процессы не

видеть наглядно, как устроена система продаж. Как и из чего            прозрачны. Теряется контроль над коммерческим подразделением.

получается результат;

5. В книге присутствует таблица конкурентов, что позволяет              5. Дефицит экспертного уровня у продавца делает его навязчивым

менеджеру быстро увидеть и указать страхователю                                 «прилипалой», который выглядит в глазах клиента как фанатик,

на «больные» стороны конкурентов;                                                         преследующий только свою выгоду.

6. Менеджеры имеют статус эксперта, а это повышает

уровень доверия страхователей и приближает к продаже;


Список преимуществ можно продолжать и дальше, вывод очевиден, книга продукта должна быть в каждом продающем подразделении.

Как ее составить?

На обложке поместите фотографию вашей организации, логотип и основную сферу деятельности. Далее по порядку, все как в обычной книжке:

1. Оглавление (нумерация страниц)

2. Введение (здесь важно менеджерам еще раз «продать» идею о том, как важно овладеть знаниями, указанными в книге и как эти знания помогут им зарабатывать больше. Одного листа будет вполне достаточно)

3. О компании (пишите годы существования компании, сколько лет на рынке, какие есть партнеры и каких городах, сертификаты, награды, грамоты, рейтинги, ключевые клиенты, известные клиенты, несколько отзывов, а также миссия компании, и ее планы на будущее)

4. Продукты (Развернуто и по каждому продукту, который вы продаете! Что он из себя представляет, как работает, как выглядит, как помогает страхователю. Только все это должно проходить через цепочку: характеристики, преимущества выгоды для страхователя. Берите правила страхования, методички и вычленяйте оттуда все, что необходимо знать продавцу. Франшиза/ не франшиза, сроки выплат, километраж эвакуации, риски, покрытия, опции и т.д. В конце описания каждого продукта напишите список проверочных вопросов, которые и должен будет подготовить менеджер (в домашних условиях). От 50 до 100 вопросов по каждой услуге.

5. Список СТОА (для страховых посредников по всем партнерам);

6.Список банков-партнеров;

7. Таблица конкурентов (список аналогичных организаций, основные отличия, офферы);

Дайте стажеру не более трех дней на изучение материала в домашних условиях, а потом протестируйте его в офисе. Кстати тестировать нужно не только стажеров, но и ваших нынешних продавцов раз в два-три месяца. Тест должен включать в себя не менее 80-ти вопросов.

Далее «зеленый свет» давайте только тем, кто правильно ответил не менее чем на 75% вопросов. Если кандидат не справился с первого раза, дайте ему еще один шанс, но не более того. Если продавцы упорно не хотят учить материал, значит и работать они у вас будут соответствующе. Вам нужны такие менеджеры?

Даже несмотря на большую текучку в отделах страхования, много пользы такие товарищи не принесут, не держитесь за них, ищите дальше и обязательно найдете достойного продавца.

Также рекомендую составить книгу продаж, в которой обязательно нужно прописать весь бизнес-процесс в вашей компании, адаптированные скрипты, возражения с отработкой, чек-листы, различные виды инструкций для всех сотрудников коммерческого подразделения, регламенты, формы заявок, техники и этапы продаж. Книга продаж также является эффективным инструментом для увеличения выручки, но об этом уже в других статьях.

Высоких Вам продаж! 

Загрузить еще