Первый тренинговый центр по продажам в страховании
Назад к списку

Как найти руководителя отдела продаж, который увеличит ваши продажи? Инструкция.

Устали искать толкового сотрудника на руководящую должность в отдел продаж? В этой статье расскажем как, не тратя деньги на HR можно найти профессионального РОПа (руководителя отдела продаж), провести собеседование и сделать правильный выбор!

Присутствие РОПа в отделе продаж – обязательно! Когда менеджеры понимают, что есть постоянный контроль, они работают эффективнее. И основа основ состоит в том, чтобы отобрать РОПа строго исходя из его профессиональных навыков, а не потому, что он вам симпатичен как человек. Будет лучше, если обойдетесь без личных отношений.

Итак, у вас уже готовы финансовые и стратегические планы по отделу, вы прекрасно знаете свои основные каналы продаж, конверсию в заявку, и в сделку, и у вас разработана эффективная система мотивации для РОПа.

Зачем все это вам? Затем, что без этих данных будет сложно понять какой именно кандидат вам нужен, и какие результаты вы от него ждете.

Шаг 1. Генерируем поток кандидатов

Практически любая коммуникация – это продажа. Привлечение сотрудников в вашу компанию тоже продажа, но только должности. Продать нужно так, чтобы ее очень захотели «купить», в буквальном смысле рвались у вас работать.

1.Создайте продающую вакансию. Как это сделать написано здесь, по такому же принципу и составляется вакансия для РОПа, главное учесть отличия в ценностях. У менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж они разные!

2.Разместите на сайтах по подбору персонала.

3.Создайте воронку подбора.

На каком бы ресурсе вы ни размещали объявление, вы всегда можете увидеть количество просмотров. Вход в вашу воронку должен начинаться именно с просмотров. Далее - это отклики и звонки, компонуем и называем «обратная связь». Следующие два этапа это те, кто согласился прийти на собеседование и пришел по факту: «записались на собеседование», «пришли на собеседование». Далее «Прошли второй этап собеседования» и последний: «Вышли на работу»

Должна получиться воронка с такими этапами:

Просмотры

Обратная связь

Записались на собеседование

Пришли на собеседование

Прошли второй этап

Вышли на работу

При детальном анализе сразу будут видны узкие места, по ним вы сразу поймете, где и что неправильно сделали. Так, например, если просмотров у вас 200, а обратную связь дали всего 3 человека, то однозначно, тут дело в самом тексте объявления. Нужно срочно вносить коррективы и менять его на более привлекательный.

Шаг 2. Проводим оценку знаний

После того, как вы наладили поток, вам нужно правильно оценить кандидатов. Это крайне важный процесс, потому что в случае неверного выбора, вы потеряете время и деньги.

Что должен уметь РОП? Должен ли у него быть опыт?

Опыт однозначно должен быть, в противном случае вы потратите деньги на закрытие его пробелов. Нужно ли вам это, решать, конечно, вам, но та экономическая ситуация, которая сейчас сложилась в стране, дает большие возможности собственникам. Прошли те времена, когда в руководителя отдела продаж вцеплялись на собеседовании мертвой хваткой и буквально умоляли остаться работать за большие деньги.

РОП должен уметь:

•планировать продажи

•декомпозировать цели

•контролировать процесс продаж и работу сотрудников

•управлять продажами•распределять обязанности менеджеров

•мотивировать

•организовывать работу в отделе


Что нужно иметь под рукой на собеседовании?

•Чек-лист проверки знаний РОПа


В чек-листе пропишите все профессиональные навыки, которыми должен владеть руководитель, а при личной беседе отмечайте те, которыми по вашему мнению владеет кандидат. Навыки могут отличаться, в зависимости от ваших каналов продаж. Например, если продаете полисы в офисе – это одно, работаете в «холодную» на телефоне – другое, принимаете заявки через интернет – третье. Чем больше будет совпадений с опытом кандидата, тем лучше. Задавайте открытые вопросы, на которые кандидату придется ответить развернуто. Если кандидат начинает пересказывать свое резюме, просите рассказать подробнее. Можно его спросить о рабочем дне: «Пожалуйста, расскажите, как представляете рабочий день. Что делаете в течение дня?» «Какие отчеты планируете делать ежедневно, еженедельно, ежемесячно?»«Какую систему мотивации считаете наиболее эффективной для себя?» Кстати, рабочий день РОПа должен начинаться с планерки, установки планов на текущий день и подведения итогов за прошедший.

Шаг 3.Обсуждаем зарплату

Когда обсуждать зарплату?Здесь все как в продажах, сначала ценности (все о компании), потом цена (зарплата). Чем меньше ставите зарплату, тем больше должно быть ценностей. Прежде чем обсуждать финансовую часть, сверьтесь с чек-листом и проанализируйте имеющиеся пробелы. На основании этого уже можно определиться с цифрами по зарплате. Делать это лучше на втором (финальном) этапе собеседования. 

Высоких вам продаж!