Первый тренинговый центр по продажам в страховании

Присоединяйтесь к нам в сетях!

Назад к списку

Как разделение функционала сказывается на продажах?

На консультациях я часто слышу один и тот же вопрос: зачем разделять обязанности между сотрудниками? Зачем разделять менеджеров для работы только с новыми клиентами и менеджеров для обработки базы пролонгации?Друзья, если у вас есть наемные сотрудники, или вы в будущем планируете масштабироваться, то эта статья для вас!

Если не разделять:

1. В отделе отсутствует здоровая конкуренция. Выращиваются «звезды», на которых замыкаются все бизнес-процессы.

2.Сложно найти замену для такого универсала, вакансии закрываются небыстро.

3.Продавец быстро перегорает, вследствие чего в отделе образуется большая текучка, а это дополнительные траты.

4.Когда наступает период пролонгации, универсал постепенно переключается только на нее и лишь небольшие усилия тратит на новых клиентов.

5.Не совершаются кросс-продажи, а если и совершаются, то в минимальном количестве.

6.Сложно масштабироваться, большинство времени съедается на управлении бизнес-процессами.

7.Клиентская база находится в одних руках, и угнать ее не составляет никакого труда.

Если разделять:

1.Не выращиваются «звезды», каждый отвечает за свой небольшой участок работы. Присутствует здоровая конкуренция между сотрудниками.

2.Можно найти замену для любого из звеньев гораздо быстрее.

3.Лидогенерация продолжается, а соответственно, идет прирост клиентской базы. Компания развивается.

4.Вы платите менеджеру за привлечение один раз. Привлек, заработал – привлекай дальше новых. Пролонгация вам, как собственнику обходится дешевле, и на этом нужно зарабатывать. Вы не теряете в деньгах.

5.Совершаются кросс-продажи, в течение года идет сопровождение клиентской базы, что в итоге влияет на увеличение конверсии в отделе пролонгации. Выручка увеличивается.

6.Можно легко масштабироваться, ведь все проверенные шаблоны уже есть на руках.

7.Клиентская база не находится в руках одного сотрудника. Ее тяжелее украсть.

8.Часто бывает, что когда база уже наработана, менеджеры начинают отдавать предпочтение своим (теплым) клиентам и изредка делают холодные звонки для привлечения новых клиентов.

Это вполне понятно: работать с пролонгацией в разы комфортнее. При одинаковом количестве звонков менеджер получает больше продаж и меньше отказов. Зачем ему тратить силы на привлечение новых клиентов, если можно заработать больше, работая только на пролонгации?И самое распространенное возражение собственников: «Мой клиент хочет общаться с тем менеджером, который оформлял договор в прошлом году. Личное отношение всегда приятно».

Ок! Тогда ответьте честно на следующий вопрос: если ваш менеджер уйдет работать к конкуренту, вы клиента тоже к нему отправите?Друзья, разве не будет логичным закрывать страхователя на бренд вашей компании, а не личный бренд вашего сотрудника?Кто хочет так рисковать своей клиентской базой? А это ведь ваш главный актив. Страхование – бизнес цикличный. На хорошей клиентской базе можно кормиться годами. Пишите свои комментарии на эту тему. А я вас жду на своем онлайн мастер-классе 18 декабря. Будем разбирать главные ошибки, которые препятствую росту продаж. Бесплатная регистрация здесь: www.vebinar-a.ru 

Высоких Вам продаж!