Первый тренинговый центр по продажам в страховании
Назад к списку

Какие отчеты нужны в отделе автострахования?

Все, что вы замеряете, вы можете контролировать, а значит и улучшать. Плохо, когда продажи стоят или того хуже – падают.

Обвал не происходит сам по себе, всегда тому есть причины. Понять причины и начать влиять на результат – значит уметь управлять продажами! Должна быть выстроена целая система отчетности, тогда вы легко сможете сравнивать все показатели за месяц, квартал, полгода и год. Ваш доход напрямую зависит от контроля! Эффективным инструментом в управлениях продажами является отчетность. Смысл в том, чтобы определить те показатели, которые важны именно Вам и далее уже регулярно их контролировать. Если продажи не контролировать – пропадает возможность влияния на результат. Такие продажи становятся не закономерностью, а редким везением. Мало кому хочется играть в лотерею. Кстати, любая лотерея строится на своей системе контроля, без этого бы лотерейщики не зарабатывали большие деньги.

Итак, что замерять?

1. Количество потенциальных клиентов.

Если клиенты к вам приходят сами – их количество (по все каналам) Если работаете по холодной базе, то общее количество контактов, предоставленное для обработки (обзвона). Для пролонгации – тоже общее количество контактов к обработке.

2. Конверсию. Причем при трёхуровневом отделе продаж: оператор-менеджер/лидоконвертатор-пролонгатор, учитывать конверсию нужно по всем подразделениям отдельно. Для операторов – конверсия в заявки, для менеджеров по работе с новыми клиентами – конверсия в продажу, для пролонгаторов – конверсия в продажу по базе продления.

Замерять конверсию в сделку нужно по следующей формуле: 

Конверсия = Сделка/(Отказы+Сделка)*100%

Пример, на обработку менеджеру выделили 100 контактов. Из них

35 - отказов

12 - сделок

53 - в работе

12/(35+12)*100%

12/47=0,25*100%=25,5

Из вышеуказанной формулы делаем расчет и видим, что конверсия по активным клиентам составила 25,5%.

Почему расчет должен вестись именно по такой формуле, а не по классической?

Потому, что в текущем месяце обрабатываются не только текущие клиенты, но и клиенты из следующего месяца.

Например, в начале июня обрабатывается последняя декада июньской базы и первая декада июльской. Соответственно, цифры при подсчете получаются с погрешностью, если при закрытии месяца учитывается только количество контактов базы июня, а закрытые сделки берутся из июня и июля.

3. Количество положительно закрытых сделок

4. Количество отрицательно закрытых сделок (с причинами отказа)

5.Среднюю стоимость сделки, среднюю стоимость договора (по видам)

По продажам нужно отчитываться ежедневно. Ежедневный отчеты с каждого продавца являются основой общего ежедневного отчета по отделу. Гораздо проще работать тем, у кого правильно настроена CRM-система. В таком случае отчетность составляется без погрешностей и быстро, а время – это деньги. Сэкономленное время – сэкономленные деньги! Но даже, если вы еще не дошли до автоматизации и ваши менеджеры работают в Excel, отчетность необходима! И если вы еще этого не делаете, лучше начать делать сейчас, чем оставлять все как есть! Вовремя сделанные срезы по цифрам откроют полную картину происходящего и подскажут, куда именно направить силы, чтобы исправить ситуацию.