Первый тренинговый центр по продажам в страховании
Назад к списку

Книга продаж. Инструкция по составлению.

Вы задумывались над оптимизацией процессов в своем отделе продаж?

Человеческий фактор способен загубить на корню большинство продаж.Представьте ситуацию, что ваши менеджеры распоряжаются рабочим временем, как хотят, в связи, с чем делают меньше действий, направленных на продажу. И как хотят, то есть сейл сам придумывает модель поведения, с клиентом опираясь только на свой личный опыт. А если опыта нет, или сам опыт был неудачный? Как быть в этом случае, ведь такой сотрудник чаще всего приносит больше вреда, чем пользы для компании?

Книга продаж отлично помогает решить данные проблемы. Системный подход в продажах еще никому не вредил, разумеется, в том случае, если был организован правильно. Самое приятное, что это напрямую влияет на продажи. При таком подходе выстраивается в одну понятную линию бизнес-процесс, продавцы не тратят рабочее время впустую и четко видят цель каждого действия. Одним словом книга продаж – это работающий инструмент, помогающий вам увеличивать выручку.

Как ее составить?

Книга продаж, в отличие от книги продукта, должна отражать в себе все этапы бизнес процесса. А это значит, что там подробно прописывается, КОМУ продавать и КАК продавать. (Что продаем – описываем в книге продукта)Полезности этого издания схожи в полезностями книги продукта:

•Внедряете один раз, далее пользуетесь на протяжение всего времени

•Знания из такой книги привязываете к системе мотивации

•Высвобождаете время РОПа, затраченное на обучение

•Вовремя освежаете память действующих продавцов

•Легко обучаете новых сотрудников, период адаптации проходит менее болезненно

•Быстро передаете опыт в другие подразделения (легкая масштабируемость)

Не пытайтесь копировать такую книгу у конкурентов, она составляется только в индивидуальном порядке с учетом особенностей конкретно вашей компании.

1.Структура отдела страхования

1.1Разделение сотрудников по функциям (перечисляем состав должностей отдела продаж. Прописываем цели и задачи каждого сотрудника)

2.Наем персонала

2.1Описание вакансии для каждой должности в ОП

2.2Банк соискателей

2.3Анкета для каждой должности

2.4Инструкция проведения собеседований в несколько этапов

2.5Условия продвижения по карьерной лестнице. Повышение квалификации

2.6Воронка подбора по каждой должности

2.7Отчет «Текучесть кадров»

2.8Чек-лист проведения собеседования по каждой должности

2.9Чек-лист «знания и навыки»

3.Обучение персонала

3.1Вводный, адаптационный курс для каждой должности

3.2Чек-лист «Этапы обучения»

3.3Обучение

3.3.1Продукты/услуги

3.3.2Этапы продаж

3.3.3Бизнес-процесс

3.3.4Техники продаж

3.3.5Работа с возражениями

3.3.6Работа с отказами

3.4Аттестация

3.4.1Правила аттестации стажеров

3.4.2Правила аттестации работающих продавцов

3.5Чек-лист введение в должность

4.Мотивация

4.1Система мотивации (таблица)

4.2Система премирования (таблица)

4.3Таблица KPI-показателей (с указанием средних показателей эффективности по отделу(ам))

5.Организация рабочего времени

5.1График рабочего дня

5.2График перерывов

5.3График дежурных смен

5.4Схема взаимодействия сотрудников внутри отдела продаж

5.5Схема взаимодействия сотрудников внутри компании

5.6Памятка: «Как работать с нестандартными ситуациями»

5.7Книга контактов (связь между сотрудниками ОП, связь между сотрудниками компании)

6.Навыковая модель сотрудников

6.1Должностная инструкция по каждой должности

6.2Портреты целевых клиентов

6.3Инструкция по заполнению договоров страхования

6.4Инструкция по работе с CRM

6.5Инструкция по доставке договоров

6.6Чек-лист рабочего дня (для всех должностей ОП)

6.7Инструкция обработки интернет-заявок

6.7.1Сайт

6.7.2Соцсети

6.8Скрипты продаж

6.8.1Скрипт входящих звонков

6.8.2Скрипт исходящих звонков

6.8.3Скрипт возврата ушедших клиентов

6.8.4Скрипт cross-продаж НС

6.8.5Скрипт cross-продаж КАСКО

6.8.6Скрипт cross-продаж ГО

6.8.7Скрипт cross-продаж Имущества

6.8.8Скрипт встречи в офисе

6.8.9Скрипт встречи при доставке

6.9Инструкция по ведению папки «Новости»

6.10Инструкции по ведению клиентской базы

6.11Инструкции по ведению архива и копий документов

6.12Регламент по сдаче в кассу денежных средств

6.13Инструкция по комплектации пакета документов (страховых договоров)

6.14Инструкция: «Все виды отчетов для всех сотрудников отдела продаж»

6.15Инструкция «Расторжение договора»

6.16Инструкция «Как в полис внести изменения»

6.16.1Чек-лист «Выгоды от приобретения продукта»

6.16.2Регламент предоставления скидок

7.Каналы продаж

7.1 Таблица «Каналы продаж» (откуда и как получаем клиентов)

7.2 Чек-лист по работе с клиентами по каждому каналу продаж

7.3 Перечень основных ошибок при работе с клиентамиВаша книга продаж – уникальное издание. Готовится она не быстро, но со временем окупает все вложенные ресурсы. Добавьте в нее свои индивидуальные особенности, не вошедшие в основные разделы.Высоких вам продаж!