Привлечение потенциальных лидов, как правило, обходится недешево. Еще печальнее тот факт, что не все лиды, попавшие в вашу воронку продаж становятся реальными покупателями. За несколько лет работы по «холодным» базам сложилась определенная статистика, она говорит о том, что усредненная конверсия там составляет примерно шесть процентов. Получается из ста контактов, реально покупают всего шесть. Чаще всего эти шесть процентов окупают затраты, и владелец бизнеса остается пусть в небольшом, но в плюсе:
Например, один контакт вам обходится 50 рублей. При конверсии 6%, средней стоимости сделки 35 000 рублей и марже 15% получается:
6*35 000 = 210 000
210 000*15% = 31 500 прибыли
Минус расходы – общая стоимость контактов, зарплата менеджеру, аренда, связь, оплата курьеру и другие сопутствующие расходы. Итого, чистая прибыль составит какую-то сумму, которая на первый взгляд делает покупку такой базы рентабельной, но с чем мы сталкиваемся позже?
С каждым годом на рынке появляется все больше и больше конкурентов, и в какой-то момент ваша конверсия замирает или того хуже вообще падает. Хорошо, если вы ее замеряете и видите это, некоторые вообще долго не понимают что происходит. Разводят руками и впадают в панику: продажи упали! И никто, практически никто не думает о том, что можно работать по-другому…
Что делать с отказниками, с которыми ваши менеджеры уже поработали, но те по каким-либо причинам застраховались в другом месте?В лучшем случае компании дублируют обзвон через год, а большинство так вообще выкидывает их в мусорное ведро как неликвид. Если это про вас, то возьмите лист и посчитайте, сколько денег вы выбрасываете ежемесячно. Посчитайте, посчитайте! Пусть эта цифра отложится у вас в голове! Все просто: умножьте стоимость одного такого контакта на количество отказников в месяц, а потом на год. Кстати это касается и тех, кто привлекает лидов посредством рекламы и других платных источников, так как в любом случае ваш лид ВСЕГДА, абсолютно ВСЕГДА обходится в определенную сумму. Прекрасно, если вы знаете эту сумму по каждому каналу продаж.
Даже после отказа у вас остаются контакты этого потенциала, за которые вы УЖЕ заплатили и есть масса способов загнать их обратно в свою воронку и начать крутить заново, пусть даже на перспективу. Чтобы движение пошло – нужны потенциалы, и они у вас есть! Их немало!
Продажа – это процесс. Сегодня клиент у вас не застраховался, но отныне вы будете рядом, вы будете с определенной периодичностью напоминать о себе в течение целого года. Вы наверняка думаете, что это бред и что нет смысла тратить время своих сотрудников дальнейшую обработку таких потенциалов, ведь поезд уже ушел.
Ушел. Сегодня. Но вы можете запрыгнуть в следующий поезд, при этом максимально увеличив на это шансы.
Как же перевести таких потенциалов в разряд своих клиентов? Мы живем в 21 веке. Господа, пришло время задействовать современные ресурсы и максимально использовать в продажах новейшие технологии. Я уже не раз писала о полезном контенте для потенциальных страхователей, который можно порционно выдавать в течение срока страхования через e-mail рассылку или соцсети. Для этого не нужно использовать человеческие ресурсы, уже есть автоматизация. И это одна из нескольких прикормок, которая поможет вам подвести потенциала непосредственно к продаже. Ведь продажа – это процесс, а не случай! Продажа «в лоб» постепенно отходит на задний план. Клиенты научились выбирать, просто впаривать удается с большим трудом, а скоро такие впаривальщики вообще выгорят на сплошных отказах. Сегодня клиент требует высокопрофессионального и честного подхода. Полезный контент– это то, что сегодня можно дать каждому потенциалу практически бесплатно. Себестоимость маленькая, ценность в глазах клиента – большая! Как вы думаете, к кому он обратиться потом, когда наступит время страховать свое имущество?
Большинство бизнесов рассчитывают привлечь клиента купить сейчас же, целиком и полностью отбрасывая тех, кто еще не купил, но стоит уже совсем близко. Если вы берете в расчет только тех, кто купил, вы попросту сжигаете большую часть бюджета. Создайте свою систему обработки потенциалов! Отделяйте реальных покупателей от потенциалов и обязательно работайте с ними по-разному. Таким образом, вы дотянитесь до большей части страхователей, которых можно превратить в реальных покупателей! Для вас – все только начинается, поверьте! Пришло время кардинально оторваться от конкурентов!
Высоких Вам продаж!