Продающие скрипты - важная составляющая бизнес-процесса в отделе продаж, которая напрямую влияет на выручку. Не секрет, что правильные скрипты могут увеличить продажи в среднем на 40%. Работая по скрипту, продавец успешно закрывает больше сделок, потому, что начинает использовать правильные направляющие фразы. В связи с этим, объем продаж начинает увеличиваться. Менеджеру крайне важно быть подготовленным, ведь очень часто сделки срываются лишь потому, что продавец не знает ЧТО, КАК и КОГДА говорить клиенту.
Скрипты - это некий навигатор, который быстрее может продавцу провести страхователя из точки "А" в точку "Б". Я сейчас не скриптах-зубрилках, которые явно выдают тот факт, то что их тупо считывают, не разбираясь в теме. Продающий скрипт - это карта диалога, которая в конечном итоге должна привести к своему результату - к продаже! Примеры скриптов должны быть на все случаи. Исходящие, входящие звонки, встречи и т.д. Давая продавцам свободу воли использовать те фразы, которые они хотят, вы не сможете эффективно контролировать их работу, а самое главное влиять на объем продаж в отделе. Сложно и затратно будет обучать новичков, им потребуется больше времени на изучение вводных материалов. Четкие инструкции - работа по сценарию существенно сэкономит время руководителя и напрямую повлияет на выручку.
Как написать продающие скрипты?Первое, на что нужно опираться - это этапы продаж:
1. Приветствие
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Предложение
5. Закрытие сделки
Каждый этап важен! В каждом подразделении - свой подход, свой скрипт. У операторов - один, у менеджеров, работающих с новыми клиентами - второй, у пролонгаторов - третий. Второе - это прописанная отработка возражений к КАЖДОМУ этапу, в каждом подразделении. Скрипты продаж может написать руководитель отдела, опираясь на свой опыт. Собственник, также исходя из своего опыта или опыта лучшего продавца. Если в компании есть возможность записи телефонных переговоров, можно выявить фразы, которые чаще других ведут к успешному закрытию сделки и включить их в ваш продающий скрипт.
Как внедрить? Идеальный вариант - интеграция с вашей CRM-системой, но даже если вы еще не автоматизировали свой отдел, напечатайте текст хотя бы на обычных листах, которые всегда будут под рукой у менеджеров. Еще один важный нюанс - это обкатка скрипта (тестирование). Любой скрипт нужно уметь применять. НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИТСЯ, если продавцы просто ознакомлены со скриптами и продолжают говорить отсебятину. В обязательном порядке сделайте инструкцию по работе со скриптами и привяжите это к системе мотивации. Вот тогда, в течение первых дней можно будет отследить эффективность и уже вносить нужные коррективы. Примерно через три недели, продавцы будут знать скрипт наизусть (так устроена помять, что проговаривая одно и то же в течение 21-ого дня, человек автоматически заучивает текст), а значит станут более уверенней подводить страхователя к сделке.
Что в итоге?
- продавцы умело управляют разговором
- умеют правильно и вовремя применить техники продаж (отработать возражения, сделать мощную презентацию, правильное предложение и т.д)
- четко понимают цель звонка (лишний раз не отклоняются от главной цели)
- ведут правильный диалог (без фраз-паразитов, стоп-фраз и т.д)
- закрывают больше сделок- стажеры быстрее приступают к продажам
Друзья, рада Вам сообщить, что скоро в продажу выходит моя новая книга "Скрипты продаж в автостраховании"! Продажа электронной версии намечена на октябрь 2018 года. Чем вам может быть полезна книга?
«Скрипты продаж в автостраховании» - современная настольная книга по продажам для страховщиков.Скрипт – это план проведения переговоров с клиентом. С английского «script» переводится как сценарий. В случае продаж – сценарий разговора с клиентом.«Создавая его правильно, вы сами определяете цель и результат. Вы изначально планируете, такое развитие событий, которое для вас будет являться самым благоприятным. Вы заранее составляете план и управляете разговором со страхователем. ВЫ определяете, когда он должен у вас купить».В книгу вошли реальные примеры продающих скриптов и более 50 шаблонов отработки стандартных возражений. Также особое внимание уделено бизнес-процессу и правильному обучению работы по скриптам.В издании отражен опыт автора, в результате работы которого удалось воссоздать готовые «образцы» техник и моделей продаж, которые сразу же можно применить на практике.Любому страховщику или страховому посреднику, заинтересованному в увеличении своих продаж, книга будет полезна, так как, применив лишь пятую часть от того, что там написано, вы сможете увеличить свои продажи минимум на 15%.
С содержанием можно ознакомиться по ссылке: Скрипты продаж