Большинство страхователей не задают этот вопрос, а просто уходят со словами «я подумаю», если им не показали ценность…
Цена и ценность – очень похожие слова, но у них совершенно разные понятия. Цена – измеряется в деньгах, а вот ценность нет. Это нечто большее - реальная выгода от покупки.
Как доказать, что полис действительно стоит тех денег, которые за него просят?
Простой и самый эффективный способ – это показать его начинку и результат, который в итоге получит потенциальный клиент. Вроде все просто, но…
Сам он не увидит ценность полиса, просто посмотрев на него как на картину. В первую очередь это задача продавца.Как правило, страховой агент хорошо осознает ценность своего продукта, он уверен в нем, и ни на минуту не сомневается в его выгодах, а вот клиент очень часто этого не видит. В его голове барабанной дробью звучит: какие-то нереальные суммы вы у меня просите, за что?
Ого! А почему так дорого? – самое частое возражение, которое мы слышим во время продажи. Каждый из нас подвергает цену сомнению, это происходит на автомате. Мы в свою очередь внутри себя начинаем возмущаться: как это так дорого?! Цена вообще смешная по сравнению с…
Но той самой фразой он подразумевает совсем другое: СКАЖИТЕ, ЗА ЧТО Я ПЛАЧУ?На самом деле, страхователю просто не хватило информации для принятия верного решения.
Ему не показали ценность. Поэтому «голое» обозначение цены и неясные выгоды, ведут к потере продажи.
Продажа происходит тогда, когда ценность сравнивается с ценой или превышает последнюю. Выгоды, выгоды и еще раз выгоды – это все, что волнует страхователя во время покупки.Итак, важное правило, которое поможет вам продавать больше:Сначала показываем ценность и только потом называем цену!
Высоких вам продаж!