ПЕРВЫЙ ТРЕНИНГОВЫЙ ЦЕНТР ПО ПРОДАЖАМ В СТРАХОВАНИИ
Назад к списку

Самая большая ошибка при кросс-продажах!

Когда речь заходит о кросс-продажах, от собственников страховых агентств я частенько слышу: «не, у нас это не продается», «в нашем регионе это никого не интересует», «предлагаем, но никому ничего не нужно». Таким образом, они перефразируют ответы своих менеджеров по страхованию.

Давайте сразу определимся кто эти менеджеры. Состав наемных сотрудников, работающих на входящем потоке, и оформляющие в 90% случаев только полисы ОСАГО.

Да, друзья, мне очень сложно назвать отделом продаж – отдел сбыта. Помните ведь в чем разница?

Отдел продаж – продает, отдел сбыта – отгружает. В последнем покупают те, кто уже и так был готов купить (не стоит напрягаться).

Я часто провожу для них тренинги и, общаясь с ними напрямую, давно уяснила, что все остальные добровольные виды ОЧЕЕЕНЬ многие из них расценивают исключительно как навязывание услуг.

Но самое интересное, что когда начинаем потом продавать – бац, а продается, оказывается. И правда… Надо ведь, покупают же…

У меня много статей про ценность продукта, про то, что крайне важно ее показывать. Но все же самой большой ошибкой я считаю – отсутствие веры в продукт у самого продавца.Кстати, со страховыми агентами, работающими сами на себя, такая проблема не частый случай. Их уровень финансовой грамотности на порядок выше. Они во всех красках осознают, КАК продукт может помочь. Уверенно улыбаясь во время сделки, они в спокойном режиме показывают ценности (начинку), а не ведут мучительную борьбу с самим собой. Кто из агентов сейчас себя узнал?

Люди покупают у людей. И даже если продавец владеет всеми на свете техниками продаж, но при этом не вкладывает душу, и не испытывает любви к продукту – ему не поверят. А потом мы говорим, что ничего никому не нужно, и никто ничего не хочет.

Высоких Вам продаж!