Канал продаж - это путь, по которому к вам приходит страхователь. Их несколько, но сегодня разберём два самых универсальных, которые легко может применить и свободный агент, и владелец страхового агентства.
Уже догадались? Ну, конечно - это рекомендации.
Активные - когда инициатива исходит от вас, и вы сами просите контакты потенциальных страхователей.
Пассивные - сарафанное радио, когда клиенты сами рекомендуют вас своему окружению.Довольно часто агенты пользуются последним вариантом и то не на всю мощь. А как им пользоваться эффективнее, если от вас ничего не зависит? А вот здесь я могу поспорить. Еще как зависит! Вам уже доверяют, к вам обращаются как к эксперту. И чем вы больший эксперт, тем больше у вас рекомендаций. А значит, прокачивая свою экспертность, вы параллельно прокачиваете этот канал продаж. Это пища для размышления.
С активными рекомендациями дела обстоят сложнее. Только один агент из десяти использует этот канал в своем бизнесе.
А зачем?
Ведь и так люди приходят по сарафанному радио. При таком подходе испытываешь дискомфорт, появляется чувство навязывания. Но это только на первый взгляд.Сейчас будем разрушать эти мифы. Как только вы встаете на этот путь, у вас сразу возникают два главных вопроса. И это своеобразные барьеры, мешающие двигаться дальше.
1 – Когда и как брать рекомендации?
2 – Что говорить рекомендованному?
Рекомендацию можно попросить в конце сделки, а помогает в этом заранее составленный скрипт. Не забудьте в разговоре еще раз указать на все преимущества продукта:
Иван Иванович, мы с вами оформили полис________Здесь важно подчеркнуть, что по полису предусмотрено __________, а это значит, что________Вы сделали правильный выбор, так как________Подскажите, вы можете порекомендовать из вашего окружения двух-трех человек, друзей, соседей, коллег, которым, возможно, тоже будет интересно оформить полис на выгодных условиях.
Страх № 1 пройден. Почему он возникает?
Потому, что мы боимся получить отказ;
Боимся показаться слишком навязчивыми.
Но отказы естественны, они были, есть и будут. Не бывает 100% конверсии. Если вы регулярно проводите аналитику, вы видите через сколько отказов, вы получаете сделку. Не зря я затронула эту тему. Это тоже бизнес-процесс, и здесь образуется своя воронка продаж. А работу в воронке нужно стараться постоянно улучшать.
А вот навязчивость от продавца эксперта не исходит. При правильном подходе клиент видит реальное желание помочь, но это уже другая, большая тема экспертных продаж.