УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

Как написать продающий скрипт для страховых продуктов?

Продающие скрипты - важная составляющая бизнес-процесса в отделе продаж, которая напрямую влияет на выручку. Не секрет, что правильные скрипты могут увеличить продажи в среднем на 40%. Работая по скрипту, продавец успешно закрывает больше сделок, потому ,что начинает использовать правильные направляющие фразы. В связи с этим, объем продаж начинает увеличиваться. Менеджеру крайне важно быть подготовленным, ведь очень часто сделки срываются лишь потому, что продавец не знает ЧТО, КАК и КОГДА говорить клиенту. 

Скрипты - это некий навигатор, который быстрее может продавцу провести страхователя из точки "А" в точку "Б". Я сейчас не скриптах-зубрилках, которые явно выдают тот факт, то что их тупо считывают, не разбираясь в теме. Продающий скрипт - это карта диалога, которая в конечном итоге должна привести к своему результату - к продаже! 

Примеры скриптов должны быть на все случаи. Исходящие, входящие звонки, встречи и т.д. Давая продавцам свободу воли использовать те фразы, которые они хотят, вы не сможете эффективно контролировать их работу, а самое главное влиять на объем продаж в отделе. Сложно и затратно будет обучать новичков, им потребуется больше времени на изучение вводных материалов. Четкие инструкции - работа по сценарию существенно сэкономит время руководителя и напрямую повлияет на выручку. Как написать продающие скрипты?

Первое, на что нужно опираться - это этапы продаж:

1. Приветствие

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Предложение

5. Закрытие сделки

Каждый этап важен! В каждом подразделении - свой подход, свой скрипт. У операторов - один, у менеджеров, работающих с новыми клиентами - второй, у пролонгаторов - третий. Второе - это прописанная отработка возражений к КАЖДОМУ этапу, в каждом подразделении. Скрипты продаж может написать руководитель отдела, опираясь на свой опыт. Собственник, также исходя из своего опыта или опыта лучшего продавца. Если в компании есть возможность записи телефонных переговоров, можно выявить фразы, которые чаще других ведут к успешному закрытию сделки и включить их в ваш продающий скрипт.

Как внедрить? Идеальный вариант - интеграция с вашей CRM-системой, но даже если вы еще не автоматизировали свой отдел, напечатайте текст хотя бы на обычных листах, которые всегда будут под рукой у менеджеров. Еще один важный нюанс - это обкатка скрипта (тестирование). Любой скрипт нужно уметь применять. НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИТСЯ, если продавцы просто ознакомлены со скриптами и продолжают говорить отсебятину. В обязательном порядке сделайте инструкцию по работе со скриптами и привяжите это к системе мотивации. Вот тогда, в течение первых дней можно будет отследить эффективность и уже вносить нужные коррективы. Примерно через три недели, продавцы будут знать скрипт наизусть (так устроена помять, что проговаривая одно и то же в течение 21-ого дня, человек автоматически заучивает текст), а значит станут более уверенней подводить страхователя к сделке. Что в итоге?

- продавцы умело управляют разговором

- умеют правильно и вовремя применить техники продаж (отработать возражения, сделать мощную презентацию, правильное предложение и т.д)

- четко понимают цель звонка (лишний раз не отклоняются от главной цели)

- ведут правильный диалог (без фраз-паразитов, стоп-фраз и т.д)

- закрывают больше сделок

- стажеры быстрее приступают к продажам

- Вы представитель страховой компании или страхового посредника (Руководитель, топ-менеджер, отвечающий за развитие) 

 - у Вас есть отдел прямых продаж? 

 - ваша целевая аудитория - физические лица (сегмент b2c) 

 - основное Ваше направление - автострахование? (КАСКО, ОСАГО) 

- вы не используете скрипты продаж в своем отделе или используете, но они почему-то не работают?