УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

Аннотация и краткое содержание книги "Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!"

ВВЕДЕНИЕ


Любой продукт надо продавать! Даже самый лучший, даже самый выгодный. Даже, если, кажется, что он должен продавать себя сам,

его надо продавать! Техническое описание продукта, которое так часто дается менеджерам по страхованию в подавляющем большинстве не является продающим текстом! Этот язык непонятен страхователю.

Многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров своих продавцов и при этом недополучают приличную долю прибыли.

В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта и волшебная установка: «продавай!» Получилось – отлично! Нет – плохо ты, однако, продаешь! Продавцу предлагается самостоятельно вычленить из такого описания все выгоды и эффектно презентовать это потенциальному страхователю. Минус в том, что лишь единицы сделают это правильно и качественно. Про таких говорят, продавец от Бога. Остальная часть будет импровизировать, и придумывать на ходу. Часто таких импровизаторов несет вкривь и вкось, и такой продавец сливает большинство сделок.

А причина в том, что менеджеры просто не знают что, как и когда говорить страхователю.



У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому, что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.


Джордан Белфорд

Аннотация:

«Скрипты продаж в автостраховании» - современная настольная книга по продажам для страховщиков.

Скрипт  – это план проведения переговоров с клиентом. С английского «script»  переводится как сценарий. В случае продаж – сценарий разговора с  клиентом.

«Создавая его правильно, вы сами определяете цель и  результат. Вы изначально планируете, такое развитие событий, которое для  вас будет являться самым благоприятным. Вы заранее составляете план и  управляете разговором со страхователем. ВЫ определяете, когда он должен у  вас купить».

В издании отражен опыт автора, в результате работы  которого удалось воссоздать готовые «образцы» техник и моделей продаж,  которые сразу же можно применить на практике.


Содержание:

Введение……………………………………………………………………………………………5


Глава I

ЧТО, КАК И КОГДА ГОВОРИТЬ СТРАХОВАТЕЛЯМ?................................................................................6


Скрипты в страховании………………………………..…………………………………….7

Работают ли скрипты без обучения…………………………………………………12

Как составить скрипт продаж?………….…………………………….……………….17

Характеристики. Качества. Преимущества……………………………………..18

Этапы продаж в скрипте…………………..………………………………………..……21

Разделение функционала………………………………………………..………………33

Пять отличий от конкурентов…………………………………………………….…….38

Семь правил написания продающего скрипта………………..………….….43

Скрипт оператора call-центра………………..………………………………………..46

Скрипт менеджера по работе с новыми клиентами………..…………….52

Пролонгация………..……………………………………………………………………….….66

Скрипт пролонгатора…..…………………………………………………………..………70

Скрипт cross-продаж КАСКО……………………..………………….………………….73

Скрипт cross-продаж имущества………………..………………….………………..81

Скрипт cross-продаж НС……………………….……………………….…………………85

Скрипт cross-продаж ДГО………………………………..……………………………….90


Глава II

КАК СЕБЯ ВЕСТИ СО СТРАХОВАТЕЛЯМИ?..........................................................................92


Психология продаж………………………..……………………………….……………..93

Продать или «впарить»?...................................................................94

Почему не страхуются у вас?.............................................................97

Как страхователи теряются?…………………………………………………………….99

Книга отзывов…………………………………..……………………………………………100

Эмоции……………………………..……………………………………………………………101

Цена и ценность………………………..………………………………………….……….103

Отказы, отказы, отказы……………………………..……………….………….………104


Глава III

КАК ВНЕДРИТЬ СКРИПТЫ В РАБОТУ?.............................................................................................108


Внедряем, а они не внедряются……………………..……………………….……109

Автоматизация или скрипты «по бумажке»?……………………………….114


Бонус от автора!

Глава IV 50 ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ СТРАХОВАТЕЛЕЙ…………………………………………………………………………….116


Возражения……………………………………………………………………………….……117

Памятка телефонных продаж…………………………..…………..……………….152

Послесловие…………………………………………………………………………………156