Первый тренинговый центр по продажам в страховании

Присоединяйтесь к нам в сетях!


Аннотация и краткое содержание книги

"Скрипты продаж в автостраховании.
Внедряем продающий текст!"


 

Введение

Любой продукт надо продавать! Даже самый лучший, даже самый выгодный. Даже, если, кажется, что он должен продавать себя сам,

его надо продавать! Техническое описание продукта, которое так часто дается менеджерам по страхованию в подавляющем большинстве не является продающим текстом! Этот язык непонятен страхователю.

Многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров своих продавцов, и при этом недополучают приличную долю прибыли.

В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта и волшебная установка: «продавай!» Получилось – отлично! Нет – плохо ты, однако, продаешь! Продавцу предлагается самостоятельно вычленить из такого описания все выгоды и эффектно презентовать это потенциальному страхователю. Минус в том, что лишь единицы сделают это правильно и качественно. Про таких говорят, продавец от Бога. Остальная часть будет импровизировать, и придумывать на ходу. Часто таких импровизаторов несет вкривь и вкось, и такой продавец сливает большинство сделок.

А причина в том, что менеджеры просто не знают ЧТО, КАК и КОГДА говорить страхователю

 

У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому, что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.


Джордан Белфорд

 
Содержание:
Введение…………………………………………………………………...........…………………5

Глава I
ЧТО, КАК И КОГДА ГОВОРИТЬ СТРАХОВАТЕЛЯМ?................................................6

Скрипты в страховании………………………………..…………………………....………….7
Работают ли скрипты без обучения…………………………………………..........………12
Как составить скрипт продаж?………….…………………………….……….........……….17
Характеристики. Качества. Преимущества…………………………….............………..18
Этапы продаж в скрипте…………………..……………………………….........………..……21
Разделение функционала………………………………………………..…….........…………33
Пять отличий от конкурентов……………………………………………………..........…….38
Семь правил написания продающего скрипта………………..………...............….….43
Скрипт оператора call-центра………………..……………………………….........………..46
Скрипт менеджера по работе с новыми клиентами………..…….................……….52
Пролонгация………..………………………………………………………….……….....…….….66
Скрипт пролонгатора…..………………………………………………………........…..………70
Скрипт cross-продаж КАСКО……………………..………………….……….........………….73
Скрипт cross-продаж имущества………………..………………….…………...........……..81
Скрипт cross-продаж НС……………………….……………………….…………........………85
Скрипт cross-продаж ДГО………………………………..………………………........……….90

Глава II
КАК СЕБЯ ВЕСТИ СО СТРАХОВАТЕЛЯМИ?...................................................................92

Психология продаж………………………..………………………………..………..........……..93
Продать или «впарить»?......................................................................................................94
Почему не страхуются у вас?.............................................................................................97
Как страхователи теряются?………………………………….........…..……………………….99
Книга отзывов…………………………………..………………………………........……………100
Эмоции……………………………..……………………………………………….......……………101
Цена и ценность………………………..………………………………………..........….……….103
Отказы, отказы, отказы……………………………..……………….…………............………104

Глава III
КАК ВНЕДРИТЬ СКРИПТЫ В РАБОТУ?..........................................................................108

Внедряем, а они не внедряются……………………..……………………….…................…109
Автоматизация или скрипты «по бумажке»?……………………….....................……….114

Бонус от автора!
Глава IV 50 ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ СТРАХОВАТЕЛЕЙ………………...……….116

Возражения…………………………………………………………………………….........….……117
Памятка телефонных продаж…………………………..…………..…………...............…….152
Послесловие…………………………………………………………………………............………156
 
Недавно в моих руках оказалась весьма интересная книга - «Скрипты продаж в автостраховании». Она небольшая по обьему, но очень содержательная. Большое количество информации, что здесь приводится, было известно миру продаж и ранее, но автор систематизировала свои знания, охватила все ключевые аспекты, на которые стоит в первую очередь обратить внимание. Понятным и простым языком обьяснила как донести клиенту ценность продаваемой услуги и сделать так, чтобы он сам захотел ее купить. Как составить для менеджера сценарий, благодаря которому он будет знать что, как и когда говорить страхователю, как вести себя с ним практически в любой ситуации, как направить разговор в нужное русло и, в конечном счете, продать услугу. Книга читается довольно легко, к каждому скрипту есть комментарии от автора, полезные советы, лайфхаки, которые вполне можно применять на практике. Нравится, что материал изложен четко и лаконично, без лишней воды. Примеры скриптов оставляют пищу для размышлений, наталкивают на мысли как адаптировать каждый сценарий разговора с клиентом под себя, как убедить его приобрести услугу именно в твоей компании, а не в любой другой. По итогу, данная книга является отличным пособием не только для работающих в сфере страхования, и автострахования в частности, но и для всех, кто занимается продажами и хочет развиваться в этом направлении.
Книгу прочитала с удовольствием, и какие то моменты в моей работе, после ее прочтения встали на свои места..) Зовут меня Федченко Александра Александровна, была менеджером клиентского зала, а сейчас являюсь страховым агентом в страховой компании. С прочтением данной книги мне просто повезло, и я с удовольствием воспользовалась возможностью ее прочтения в числе первых. Книга эта, думаю, станет моей настольной, буду ее периодически перечитывать. Появление этой книги назрело острой необходимостью. Все страховые компании при приеме в свой штат обещают обучение и карьерный рост, но по факту, как ни печально,все обучение сводится к минимуму, да его и трудно назвать таковым. Но сфера эта очень интересная и с безграничными возможностями, при условии, что ты умеешь продавать и любишь это делать. Поэтому книга эта появилась очень вовремя и кстати. В ней даны мощные инструменты для работы, все очень жизненно, понятно, структурировано и актуально. По наполненности в ней несколько обучающих семинаров,она будет полезна не только страховщикам, но и всем, кто так или иначе связан с продажами. Огромное спасибо вам, Анастасия за написание данной книги!
Основной причиной для изучения данной книги было начало работы с исходящими холодными звонками, ранее работал только на входящих. Книга полностью раскрывает психологию разговора продавца с клиентом, проработка всех «болей», «возражений» и т.д., что позволяет не только понять клиента, но и самому разработать качественный скрипт продаж для последующего использования. Очень хорошо подобраны примеры под ситуации, данная книга будет понятна даже новичку. На данный период внедрили полноценную CRM с интеграцией вызовов и созданием полноценной карточки контакта, что рекомендуется для исходящих звонков и экономии времени, дабы увеличить конверсию заявок и застрахованных клиентов, дальше будем смотреть, но уже могу сказать, что работать стало проще и удобнее. В целом данная книга разложила по полочкам уже имеющуюся информацию, а так же дополнила пробелы в знаниях, для меня она как настольная памятка в случае небольшой «амнезии», а так же это будет прекрасное руководство для начинающих агентов.
Анастасия! Ваша Книга, не побоюсь написать с большой буквы, уникальна для страховщиков. Спасибо Вам за труд. Скрипты продаж расписаны настолько подробно, что надо подумать, что можно ещё добавить. Книга написана простым, понятным языком и легко читается. Хочу внедрить эти скрипты в программу, чтобы менеджер мог пошагово прийти к положительному ответу клиента и заключению сделки. Наше агентство не такое большое, чтобы разделить менеджеров на несколько категорий, но Ваша идея мне понравилась)))
Книга была интересна для получения новой информации по работе с клиентами, и продажах продукта, и использования знаний в дальнейшей работе. Понравилось, что язык книги легкий и доступный. Грамотно описаны техники продаж и работа с выражениями. Проштудировав книгу , ты получаешь уже готовые инструменты которые можно использовать на практике. Для всех ситуаций предлагаются речевые модули которые легко можно адаптировать под свою специфику бизнеса. В этой книге удалось найти для себя много новых моментов. В ней очень много речевых модулей, все разложено по полочкам .
У любого страхового брокера всегда стоит вопрос как оптимизировать затраты и увеличить продажи. Я много времени искал эксперта в области автострахования, и Анастасия превзошла все ожидания. Она как доктор, который знает все о лекарствах и может выписать вашей компании подходящую микстуру. Книга написана живым языком. Видно, что Анастасия настоящий профессионал в автостраховании. Она от души дает верные советы ведь мы понимаем, о чем она говорит и в ее экспертности нет сомнений. Конкретика и никакой воды. Конкретно, четко и по делу. Я бы сказал, все понравилось в книге и даже больше. Готов купить все ее книги. В данный момент осваиваем авто воронки продаж и занимаемся автоматизацией всех процессов, чтобы клиенту было удобно и дружелюбно. Поэтому в данной книге я беру все полезное и корректирую, что есть. От себя благодарю Вас, Анастасия за столь большой труд. Всегда буду рад, узнать одним из первых про технологии и новинки в автостраховании. Как сделать свой продукт конкурентоспособным и полезным для общества.
Все рекомендую прочитать эту книгу. Читается она легко, на одном дыхании!Автор книги предложила различные рычаги влияния на уровень продаж, показала структуру отдела продаж в целом, разобрала пример трехуровневой системы продаж. Также хотелось бы отметить практический опыт автора, который четко прослеживается в анализе конкретных ситуаций из практики продаж и предложении интересных решений- лайфхаки. В книге приведены различные примеры сценариев разговора с клиентом, с комментариями от автора; примеры возражений и их отработка. Также автор показала как можно увеличить прибыль, используя перекрестные продажи. Очень интересная и полезная глава - психология продаж, т.к. я считаю, что отличный продажник -это хороший психолог.В целом книга познавательная и заслуживает внимания не только со стороны автостраховщиков, но и всех тех, кто занимается продажами.