Первый тренинговый центр по продажам в страховании 

Умные продажи в страховании!

Назад к списку

Как составить план продаж?

1.Ставим цель

2.Декомпозируем

Составляем умный план.

Планирование по SMARTSMART – это аббревиатура, расшифровывается следующим образом:

oКонкретный (Specific);

oИзмеримый (Measurable);

oДостижимый (Attainable);

oАктуальный/Полезный (Relevant);

oОграниченный по времени (Time-bounded)

В первую очередь определяем конкретную цель, которую вы хотите достичь. В финансовом плане – это прибыль, которую вы хотите получить от работы отдела. Основа финансового плана – стратегия, поэтому нужно четко понимать, как вы получите запланированную прибыль. Финансовый план – что мы хотим получить. Стратегический план – что надо сделать, чтобы это получить.

План продаж – это серьезный инструмент, с его помощью можно напрямую влиять на выручку.Цель должна быть измерима, помогают в этом различные виды отчетов. То, что не замеряется – не контролируется и не ложится в основу плана! В таком случае достижение цели теряет весь смысл.Достижимость цели определяется на основе имеющихся ресурсов и возможных ограничений. Например, нерезонно требовать с продавца большие объемы, если тот днем и ночью шерстит в интернете в поисках хоть каких клиентов. Для серьезных объемов должен быть запущен и проверен как минимум один канал продаж, который сможет регулярно генерировать лиды – холодная база, заявки с сайта, соцсетей или другой источник.

Важно составить план правильно. Завышенные цифры в ближайшие месяцы приведут к выгоранию даже самых лучших продавцов. Постоянное невыполнение вызовет чувство бесполезности и отобьет все желание продавать дальше. Какой смысл, если цель недостижима?

Низковисящий фрукт, до которого можно дотянуться, не прилагая особых усилий тоже тупиковый вариант. Часто бывает, что бизнес еле ползет, а менеджеры получают солидные бонусы. И то и другое две крайности. Страхование – маржинальный бизнес, план нужно ставить не только по объемам, но и по выручке. Особенно это актуально для страховых посредников, работающих одновременно с несколькими страховщиками. Также в плане учитывается сезонность, хорошая новость в том, что в страховании она не так ярко выражена, как например, в бизнесе по продаже меховых изделий.Бесполезная и неактуальная задача – пустая трата времени и денег, если она не приносит компании выгоду или идет в разрез с ее принципами – это не ваша цель.

Ограничиваем цель по времени. В продажах – это первое и последнее число месяца.Создаем воронку продаж, где в самом низу вписываем нашу цель.

Пример.Ваша цель как собственника получить прибыль 900 000 рублей.

У вас есть следующие показатели: средняя маржа 18%, средняя стоимость сделки 30 000, конверсия в сделку 10%Планирование – это математические расчеты.

Смотрим, что нужно посчитать, чтобы ее получить:

900 000*100/18 = 5 000 000 страховых премий

Сколько договоров при этом нужно заключить?

5 000000/30 000 = 167

Теперь определяем, сколько всего контактов должно быть к обработке (лидов)

167*100/10 = 1670

Все эти цифры берутся из отчетов и статистики в отделе продаж, если их нет, ваш план останется только прогнозом.

Замеряйте продажи правильно, это крайне важно.Если получение лидов происходит путем «холодного» обзвона, то эти цифры также необходимо добавить в план действий.

Например, конверсия в заявку 50%, значит нужно сделать не менее 3340 звонков.

1670*2 = 3340

И если один менеджер делает по 70 звонков в день, для выполнения плана ему понадобиться 67 дней

3340/50 = 66,8 дней

Делая выводы, понимаем ,что во временные рамки месяца наш план не укладывается, соответственно меняем стратегию и нанимаем столько менеджеров, сколько показывают расчеты.

Несколько советов по внедрению

a.Лучше всего, если под цифрами плана будет стоять подпись исполнителей.

b.Мотивируйте менеджеров финансово. Лучшие менеджеры должны получать в два – три раза больше тех, кто не делает план.

c.Устраивайте конкурсы между сотрудниками, среди ваших продавцов должна быть создана конкуренция.

d.Устанавливая бонусы за выполнение, продолжайте стимулировать на перевыполнение. Предлагайте самую вкусную морковку – это очень мотивирует.

e.Всегда выполняйте свои обещания по оплате премий

f.Контролируйте выполнение ежедневно, в этом помогает ежедневный отчет «План-факт»

Высоких вам продаж!