1. Ставим цель
2. Декомпозируем
Составляем умный план.
Планирование по SMARTSMART – это аббревиатура, расшифровывается следующим образом:
oКонкретный (Specific);
oИзмеримый (Measurable);
oДостижимый (Attainable);
oАктуальный/Полезный (Relevant);
oОграниченный по времени (Time-bounded)
В первую очередь определяем конкретную цель, которую вы хотите достичь. В финансовом плане – это прибыль, которую вы хотите получить от работы отдела. Основа финансового плана – стратегия, поэтому нужно четко понимать, как вы получите запланированную прибыль. Финансовый план – это то, сколько мы хотим получить. Стратегический план – это, что именно надо сделать, чтобы это получить.
План продаж – это серьезный инструмент, с его помощью можно напрямую влиять на выручку. Цель должна быть измерима, помогают в этом различные виды отчетов. То, что не замеряется – не контролируется и не ложится в основу плана! В таком случае достижение цели теряет весь смысл. Достижимость цели определяется на основе имеющихся ресурсов и возможных ограничений. Например, нерезонно требовать с продавца большие объемы, если тот днем и ночью шерстит в интернете в поисках хоть каких клиентов. Для серьезных объемов должен быть запущен и проверен как минимум один канал продаж, который сможет регулярно генерировать лиды – холодная база, заявки с сайта, соцсетей или другой источник.
Важно составить план правильно. Завышенные цифры в ближайшие месяцы приведут к выгоранию даже самых лучших продавцов. Постоянное невыполнение вызовет чувство бесполезности и отобьет все желание продавать дальше. Какой смысл, если цель недостижима?
Низковисящий фрукт, до которого можно дотянуться, не прилагая особых усилий тоже тупиковый вариант. Часто бывает, что бизнес еле ползет, а менеджеры получают солидные бонусы. И то и другое две крайности. Страхование – маржинальный бизнес, план нужно ставить не только по объемам, но и по выручке. Особенно это актуально для страховых посредников, работающих одновременно с несколькими страховщиками. Также в плане учитывается сезонность, хорошая новость в том, что в страховании она не так ярко выражена, как например, в бизнесе по продаже меховых изделий. Бесполезная и неактуальная задача – пустая трата времени и денег, если она не приносит компании выгоду или идет в разрез с ее принципами – это не ваша цель.
Ограничиваем цель по времени. В продажах – это первое и последнее число месяца. Создаем воронку продаж, где в самом низу вписываем нашу цель.
Пример. Ваша цель как собственника получить прибыль 900 000 рублей.
У вас есть следующие показатели: средняя маржа 18%, средняя стоимость сделки 30 000, конверсия в сделку 10%
Планирование – это математические расчеты.
Смотрим, что нужно посчитать, чтобы ее получить:
900 000*100/18 = 5 000 000 страховых премий. Получается, для получения прибыли в 900 000 рублей, нужно заключить договоров на 5 000 000
Сколько именно договоров при этом нужно заключить, исходя из средней стоимости сделки?
5 000000/30 000 = 167 полисов
Теперь определяем, сколько всего контактов должно быть к обработке (лидов), так как средняя конверсия в продажу составляет 10%?
167*100/10 = 1670 контактов
Все эти цифры берутся не из головы. Для понимания показателей конкретно по вашему отделу информацию нужно брать из отчетов и статистики в отделе продаж, если их нет, ваш план останется только прогнозом. Замеряйте продажи правильно, это крайне важно. Если получение лидов происходит путем «холодного» обзвона, то эти цифры также необходимо добавить в план действий.
Например, конверсия в заявку 50%, значит из 100 контактов согласились произвести расчет 50 человек. Следовательно нужно сделать не менее 3340 звонков:
1670*2 = 3340
И если один менеджер делает по 70 звонков в день, для выполнения плана ему понадобится почти 48 дней:
3340/70 = 47,7 дней
Делая выводы, понимаем, что во временные рамки месяца наш план не укладывается, соответственно меняем стратегию и нанимаем столько менеджеров, сколько показывают расчеты.
47,7/22 = 2,16 менеджера. Получется, что при графике работы менеджера 5/2, для этого проекта потребуется не менее двух менеджеров.
Несколько советов по внедрению :
a. Лучше всего, если под цифрами плана будет стоять подпись исполнителей;
b. Мотивируйте менеджеров финансово. Лучшие менеджеры должны получать в два – три раза больше тех, кто не выполняет поставленный план;
c. Устраивайте конкурсы между сотрудниками, среди ваших продавцов должна быть создана здоровая конкуренция;
d. Устанавливая бонусы за выполнение, продолжайте стимулировать на перевыполнение. Иначе, когда будет достигнут потолок, менеджер "сдуется" и перестанет продавать дальше;
e. Всегда выполняйте свои обещания по оплате премий;
f. Контролируйте выполнение ежедневно, в этом помогает ежедневный отчет «План-факт»;
Высоких вам продаж!