В страховом бизнесе, как и в любом другом важна лидогенерация – постоянное привлечение новых клиентов (лидов). Структура отдела продаж основывается на том, каким образом вы их получаете, по каким каналам.
Страховые посредники в большинстве своем получают их из канала холодного исходящего обзвона. Это уже давно ни для кого не секрет. Работа ведется по заранее приобретенным базам. Это самый быстрый, относительно недорогой и проверенный способ нарастить свою клиентскую базу. Еще вариант – лидогенерация посредством различной рекламы, так приходят входящие холодные клиенты. Как правило, таких каналов несколько, как основные их активно используют сами страховщики.
Любой собственник, так или иначе, задумывается о расширении и росте. Это и понятно, бизнес должен масштабироваться, пусть и не так быстро. Когда нет развития, не вы владеете бизнесом, а бизнес начинает владеть вами. Поэтому, даже если у вас сейчас работают всего два-три человека, заранее подумайте об эффективной структуре, которая будет приносить вам больше прибыли.Если ваш основной канал продаж – исходящие холодные звонки, то здесь нужно делить функционал следующим образом:
1.Лидогенератор – он же простой телефонный оператор
2.Лидоконвертатор – менеджер по работе с новыми клиентами
3.Пролонгатор – менеджер по пролонгации
4.Эскортер – менеджер по сопровождению
Некоторые страховые посредники, работая с холодной базой, все еще используют только одно звено – лидоконвертатора.Он совершает первый звонок, он же берет данные для расчета, он же продает и в последствие еще и пролонгирует. Давайте подробно рассмотрим все плюсы и минусы такого универсала в отделе страхования:
Минусы
•В отделе отсутствует здоровая конкуренция. Выращиваются «звезды», на которых замыкаются все бизнес процессы, в будущем эти звезды обязательно начнут вас шантажировать или уже шантажирует.
•Вам сложно будет быстро найти замену для такого универсала, вакансии будут закрываться не скоро.
•Продавец быстро перегорает, так как каждый день встречает волну негатива, вследствие чего в отделе образуется очень большая текучка, а это дополнительные траты.
•В среднем такой универсал делает до 100 звонков за день, берет 10-15 котировок (расчетов) и в лучшем случае совершает 1 продажу.
•Когда наступает период пролонгации, универсал постепенно переключается только на нее и лишь небольшие усилия тратит на новых клиентов. По выручке все стабильно. Она как была, так и осталась. Планы выполняются. Собственник может и не заметить изменений. Но при этом лидогенерация замедляется. Все. Развития нет. Маховик лидов медленно и незаметно останавливается.
•Не совершаются кросс-продажи, а если и совершаются, то в минимальном количестве. При отсутствии сопровождения нет возможности влиять на конверсию во всех подразделениях.
•Сложно масштабироваться, большинство времени съедается на управлении бизнес-процессами.
Плюсы:
•Не выращиваются «звезды», каждый отвечает за свой небольшой участок работы. Присутствует здоровая конкуренция между сотрудниками, что однозначно сказывается на росте продаж.
•Текучка в отделах на порядок меньше.
•Можно быстрее найти замену для любого из звеньев.
•Оператор способен сделать до 200 звонков в день, взять до 70 котировок, при этом он не так выгорает на отказах. Его задача – это скорость. Ему не нужно дальше дожимать продажу. Он работает на количество. Менеджер по работе с новыми клиентами тоже меньше выгорает. Текучка сокращается. Ему больше не нужно встречать волну негатива и актуализовывать базу, он работает по готовым заявкам, которые получает от оператора. За день он способен обработать в два раза больше котировок, тем самым увеличить продажи вдвое. Пролонгатор занимается только текущими клиентами, все его усилия направляются на удержание текущей базы. Эскортер совершает кросс-продажи, за счет чего также растет выручка, а эффективное сопровождение напрямую влияет на увеличение конверсии во всех подразделениях.
•Лидогенерация продолжается, а соответственно идет прирост клиентской базы. Компания развивается.
•Просто копируя действующую работающую модель можно легко масштабироваться, ведь все проверенные шаблоны уже есть на руках.
Если основной канал продаж – входящие клиенты, то из всех звеньев исключается первое – оператор. При самостоятельном обращении клиента уровень лояльности много выше, поэтому присутствие оператора здесь вообще не нужно, а далее по вышеуказанной схеме – менеджер по работе с новыми клиентами – пролонгатор – эскортер.
Деление функционала напрямую отображается на прибыли в отделе продаж. Это и есть эффективное управление персоналом. В свое время это заметил миллионер Генри Форд, извлек из этого урок, разделил обязанности между сотрудниками, чем кратно повысил свои доходы.Создавайте и улучшайте структуру своего отдела продаж, и уже совсем скоро это принесет желаемую прибыль!
Высоких Вам продаж!